银保培训课件.pptx

银保培训课件

演讲人：

日期:

目录

银保业务概述

银保产品介绍

银保销售技巧与案例分析

银保业务风险管理与合规经营

银保业务未来发展趋势与展望

银保渠道的开拓与维护

01

银保业务概述

银保业务定义

银保业务是指银行与保险公司通过合作，共同向客户提供保险产品和相关服务的一种金融合作方式。

银保业务特点

银保业务具有合作双方优势互补、产品种类丰富、服务渠道广泛等特点。

定义与特点

初创期

随着银保业务的不断发展，合作内容逐渐丰富，包括联合开发产品、共享客户资源等。

发展期

成熟期

银保业务进入成熟期，合作形式更加多样化，如股权合作、战略联盟等。

银保业务在初创期主要表现为银行与保险公司之间的简单合作，如代理销售保险产品等。

发展历程

银保业务的重要性

对银行的重要性

银保业务能够扩大银行的业务范围，增加中间业务收入，提高客户满意度和忠诚度。

对保险公司的重要性

对客户的重要性

银保业务是保险公司的重要销售渠道之一，能够降低销售成本，提高保险产品的知名度和市场占有率。

银保业务能够为客户提供更加便捷、全面的金融服务，满足客户的多元化需求。

1

2

3

02

银保产品介绍

分享保险公司的经营利润，收益不固定。

分红险

灵活调整保额和保费，具有投资和保障双重功能。

万能险

01

02

03

04

提供保障，如定期寿险、终身寿险等。

传统寿险

投资账户独立，风险与收益由投保人承担。

投资连结保险

常见银保产品类型

适合风险偏好较低、注重保障的投保人。

传统寿险

产品特点与适用人群

适合希望获得额外收益、有一定风险承受能力的投保人。

分红险

适合收入不稳定、需要灵活调整保障和投资的投保人。

万能险

适合有一定投资经验、追求高收益的投保人。

投资连结保险

产品设计与创新

组合式产品设计

通过不同产品的组合，满足客户的多元化需求。

智能化核保

利用大数据和人工智能技术，快速评估投保风险。

定制化保单

根据客户的需求和风险承受能力，量身定制保险计划。

跨界合作

与银行、医疗机构等合作，提供更全面的保险服务。

03

银保销售技巧与案例分析

客户需求分析

了解客户基本信息

包括客户的年龄、职业、收入等，以便更好地判断其保险需求和风险承受能力。

挖掘客户保险需求

识别客户风险承受能力

通过提问和沟通，了解客户对保险产品的需求，如保障范围、保障期限、缴费方式等。

根据客户的收入、投资经验、风险偏好等因素，评估其风险承受能力，为推荐合适的保险产品做准备。

1

2

3

销售话术与技巧

开场白技巧

用简短、亲切、专业的话语引起客户的兴趣和注意，建立信任关系。

促成交易

在客户对产品产生兴趣并表达购买意愿时，运用促成交易技巧，如二选一法、假设成交法等，帮助客户做出购买决定。

有效沟通

倾听客户需求，及时反馈信息，运用同理心与客户建立良好的沟通氛围。

应对拒绝

遇到客户拒绝时，要保持冷静，分析原因，并尝试用其他方式或角度再次推荐。

成功案例分享

案例一

某客户经理通过深入了解客户需求和风险承受能力，成功推荐了一款适合客户的保险产品，帮助客户规避了潜在的风险，并获得了客户的认可和信任。

案例二

某银行柜员在与客户交流过程中，发现客户对保险产品有误解和偏见，通过耐心解释和比较分析，成功转变了客户的观念，最终达成了销售目标。

案例三

某保险顾问在与客户接触时，注重建立长期关系，通过持续的服务和关怀，逐渐赢得了客户的信任和依赖，客户不仅自己购买了保险产品，还向周围的朋友和亲戚推荐。

04

银保业务风险管理与合规经营

识别银保业务中可能出现的各类风险，包括信用风险、市场风险、操作风险、合规风险等。

对识别出的风险进行科学评估，确定风险的大小、发生概率和可能造成的损失。

建立有效的风险监测机制，实时跟踪风险状况，及时发现和预警潜在风险。

制定风险应对策略，通过风险规避、风险降低、风险转移和风险承受等方式进行应对。

风险管理框架

风险识别

风险评估

风险监测

风险应对

合规经营要求

遵守法律法规

严格遵守国家和地方有关银保业务的法律法规和监管规定。

内部管理

建立健全的内部管理制度和业务操作流程，确保业务合规性。

风险管理

制定风险管理政策和程序，确保风险可测、可控、可承受。

员工培训

加强员工合规意识和风险意识培训，提高员工的职业素养和业务水平。

信贷风险防范

加强信贷审批和贷后管理，确保借款人还款能力和还款意愿。

市场风险防范

密切关注市场动态和风险因素变化，及时调整业务策略和风险敞口。

操作风险防范

加强内部控制和操作流程管理，防止因人为失误或系统故障导致的风险事件。

合规风险防范

定期开展合规审查和内部审计，及时发现和纠正违规行为。

风险防范措施

05

银保业务未来发展趋势与展望

客户需求变化

随着客户财富的增长和金融需求的多样化，银行保险业务的综合化、个性化、专业