汽车销售流程与四S店应用指南.pdfVIP

4S店汽车销售流程与应用培训

4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用讲义

★课程对象

--谁需要学习本课程

★汽车造企业/汽车销售企业总裁、总经理

★与市场营销有关的各剖门经理

★大客户主管

★线销售人员及门厅销售接待人员

★课程目的

一一通过学习本课程，您将实现如下转变

i.掌握汽车营销及管理的全新理念

2.明确规范日勺汽车销管流程

3.掌握汽车营销技巧

4.提高汽车销售企业整体水平的措施

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲客户开发（上）

1.引言

2.访问及接待前的准备

3.销售人员应具有H勺素质

第二讲客户开发（下）

I.定开发潜在客户的方案

2.开发客户前R勺准备

3.与客户建立互信关系

第三讲客户接待（上）

1.必要的商务礼仪

2.理解来店客户的心理状态及其应对措施（上）

第四讲客户接待（下）

1.理解来店客户的心理状态及其应对措施（下）

2.做好来店/电及意向客户口勺管理

第五讲需求征询（上）

1.序言

2.理解客户的需求

第六讲需求征询（下）

1.认真地聆听

2.分折和协助客户处理疑难问题

第七讲车辆的展示与简介（上）

1.车辆展示的要点

2.绕车简介（上）

第八讲车辆的展示与简介（下）

1.绕车简介（下）

2.车辆简介的技巧与措施

第九讲试乘试驾

1.引言

2.试乘试驾的流程

3.执行流程与客户口勺参与和确认

第十讲处理客户的异议

1.异议的产生不可回避

2.处理异议的措施

第十一讲签约成交

1.“临门一脚”败北H勺原因

2.适时提议购置

3.合用成交技巧

4.成交阶段的风险防备

第十二讲交车服务与售后跟踪服务

1.交车流程

2.车辆与有关文献的交接和确认

3.客户还会来吗

4.客户的维系

5.让保有客户替你简介新的客户

★课程意义

一一为何要学习本课程？（学习本课程的I必要性）

☆汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。面对剧烈的市场竞争，销售人员

东一榔头西一棒子的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户流失。企业因此体现为对

外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”；对内缺乏规范H勺科学管理。因此

规范产品的销售流程提高销售人员的营销技能成为当今各汽车企业及其4S店追

求的目的。在本课程中具有数年汽车销售及管理实战经验的资深高级培训师韩宏伟

先生以汽车销售技巧和规范打勺销售流程为中心以客户的需求为导向进行论述课程

内容既有最新的理念乂强调实战效果是提高汽车销售企业整体水平不可多得的培

训课程。

第1讲客户开发上（）

【本讲重点】

1.引言

2.访问及接待前的准备

3.销售人员应具有的素质

引言

汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对剧烈的市场竞争销

售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为会直接导致俏售业绩不佳和客户的流失。其中诸多

流程和管理并且对汽车销售的各个流程一一作简介。

汽车销售流程的内容