客户需求分析物研科技出品42课件.pptxVIP

客户需求分析物研科技出品来自产业所以专业

在客户需求分析中，观察客户的行为是了解需求的第一步，要想确定顾客的真正需求，还需要与客户进行深入的交谈和沟通。让客户开口并不容易，想打破僵局，必须要掌握本课程的所教授的方法与技巧。课程简介

添加标题①了解市场环境②认识二手车交易③二手车销售分析④自我准备客户接待①客户信息收集②客户需求分析客户跟进询价与报价①获取二手车市场价格②收购报价收购办理①撮合②成交二手车营销准备工作①客户分级与跟进学习地图添加标题二手车经纪人

目录Contents需求分析的必要性与概念2需求分析方法3需求分析技巧41学习目标

1学习目标

学习目标了解需求分析的必要性与概念掌握需求分析的流程与方法掌握需求分析的操作技巧123

2需求分析的必要性与概念

在经营的过程当中客户往往对自己的需求并不完全了解，而且也不容易表达出来，所以销售人员必须通过各种引导和提问的方式让客户将自己真正的需求表达出来，以利于为推荐、介绍合适的产品做好准备。现今的销售是以客户为中心的顾问式销售，是在市场竞争非常激烈的情况下进行的，所以我们不能再像以前那样采取“黄瓜敲锣—一锤子买卖”的做法，因此我们要了解客户的动机，对他的需求进行分析。需求分析的必要性了解及挖掘真正的需求是首要步骤

需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。经纪人应通过下列问题，不断的提醒自己注意：一般的客户是否乐意告诉你他/她的需求？一般的客户是否乐意告诉你他/她的“真正”需求？一般的客户能否清晰地说明他们的需求？一般的客户是否非常清楚他（她）自己的需求？什么是需求分析？

3需求分析方法

思考：在整个购买的的过程中，顾客真的很清楚自己的需求吗？显性需求理性需求隐性需求感性需求需求分析方法—需求冰山理论

显性需求客户知道而且愿意说出来的需求。隐性需求客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求。创造需求—需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：捆绑销售的方式。需求分析方法—需求冰山理论

讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？为什么我们要去掌握这些信息呢？用车经历有没有了解过置换流程是否置换新车卖车原因、目的预期售价对车的要求卖车时间、地点卖车人、用车人、决策人付款方式客户的喜好第几次来店来店的信息渠道职业需求分析方法-需求分析清单

五同：同乡、同姓、同行、同好、同学开放式提问封闭式提问开放式提问的目的是用来收集信息；用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问。封闭式提问的目的是用来确认信息；从逻辑上来说，此类问题可以用“是”或“不是”来回答。需求分析方法—提问的技巧

【话术举例】—置换场景案例用车经历错误话术：您以前开过车吗？建议话术：您以前都用过哪些车呢？您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学校的教练车。客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的需求。需求分析方法—提问的技巧

2、有没有了解过XX车型错误话术：您看过我们的车吗？建议话术：大哥，您应该了解过XX车吧，您喜欢XX车的哪个颜色？话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样，你就达到了你的目的。需求分析方法—提问的技巧

4、置换原因、用途错误话术：您为什么要换车？你换车后的主要用途是什么？建议话术：您真厉害，年纪轻轻这么快就换车了。您换车是家用还是商用呢？话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。3、参考车型错误话术：除了看XX车，您现在还在看哪些车啊？建议话术：换车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这行的，我给