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汽车销售精英

速成培训

第一讲

准确把握汽车购买客户的心理课程时间：3小时课程内容：汽车消费的基本特征汽车消费决策的过程客户的消费心理判断

汽车既是一种生产资料，又是一种消费资料汽车是一种最终商品由汽车产品的使用特点决定：汽车消费的基本特征

汽车用户的类型：私人消费者集团消费者运输营运者其他直接或间接用户汽车消费的基本特征

010203040506需求具有伸缩性需求的多样性需求的可诱导性需求的替代性需求的发展性需求的集中性和广泛性私人消费市场的基本特征：汽车消费的基本特征

01理智型02冲动型03习惯型04选价型05情感型私人消费者的购买行为模式：汽车消费的基本特征

0102030405影响个人购买行为的因素：文化因素社会因素个人因素心理因素汽车消费的基本特征

输入标题企事业集团消费型购买者输入标题输入标题输入标题再生产型购买者2政府部门公共需求型购买者运输营运型购买者143集团组织市场的购买者类型：汽车消费的基本特征

购买者数目相对较少购买数量一般较大供求双方关系融洽、联系密切购买专业性强有些组织购买者的地理位置罗为集中影响购买决策的人员较多购买的行为方式比较特殊需求具有派生性短期的需求弹性较小需求的波动性较大集团组织市场的特点：汽车消费的基本特征

01直接重购02修正重购03新购集团组织购买行为类型：汽车消费的基本特征

01影响集团组织购买行为的主要因素：02环境因素03组织因素04人际因素05个人因素汽车消费的基本特征

汽车消费决策的过程—个人购买认识问题确定需求收集信息进行评估购买决策购后行为潜在需求明确需求表述出来的需求真正的需求隐含的需求未表述的需求满足后令其兴奋的需求

P4P3P2P1使用者影响者决策者审批者P5采购者购买决策过程的参与者及作用：汽车消费决策的过程—集团购买

汽车消费决策的过程—集团购买购买阶段购买类型新购修正重购直接重购1、提出需要是可能否2、确定需求内容是可能否3、决定产品规格是是是4、寻求供应商是可能否5、征求报价是可能否6、选择供应商是可能否7、发出正式订单是可能否8、审查履约状况是是是

公开招标选购01.议价合约选购01.集团组织的购买方式：汽车消费决策的过程—集团购买

产品的爱用者01.产品的慕名者01.产品的调查者01.产品的抗拒者01.依据消费心理对客户进行分类客户的消费心理判断

客户的消费心理判断消费者购车的心理发展过程步骤心理模式说明表现形式第一步无动于衷消费者对汽车产品还没有建立需求不关心与汽车有关的事件和信息第二步心有所动消费者由于某种因素的影响：周围人群的意见、交通不便对工作和生活的影响、提升自身形象和地位的要求、生意的因素等，开始考虑要买一部汽车。开始注意周围人群买车用车的情况，包括品牌、车型、价格。第三步欲望强化消费者对汽车的占有欲增强，开始幻想拥有汽车后对工作、生活、事业、生意、地位等方面带来的好处和帮助。特别关注与汽车有关的信息，经常参加车展等活动，愿意听到别人使用的感受。

客户的消费心理判断消费者购车的心理发展过程步骤心理模式说明表现形式第四步确定初步投资范围消费者会根据自己的收入情况确定汽车的投资金额，但这只是一个参考值。特别关注设定投资金额范围内的汽车产品的情况第五步收集资料这是消费者购车前要进行的一个很重要工作，他们需要对投资金额范围内的汽车产品有一个全面的了解。上网查询或到专卖店了解有关品牌、车型、价格方面的情况，对销售人员的介绍特别留意，并会认真记录。第六步分析比较这是购车决策前的一个很重要的步骤与过程，此时，他们需要对已经了解到的情况有一个明确的断判，缩小选择的范围。会主动与他们认可的“行家”或买过某款汽车产品的熟人联系，征求相关的意见，此时听到的意见对他们影响很大。

客户的消费心理判断消费者购车的心理发展过程步骤心理模式说明表现形式第七步找出问题通过比较，他们已经缩小了选择的范围，对汽车产品也有了进一步的认识，同时找到了他们影响他们决策的问题，如产品品质、售后服务、价格等。把问题写在产品说明书上或写在专门的记录纸或本子上，以防忘记。第八步求证问题通过对问题的求证来证实他们的判断正确与否，最大限度地降低投资风险，同时确定是否还需要作进一步调查。再次回到专卖店或电话与销售人员联系，了解他们关注的问题，此时，他们会用一种特殊的眼光、特殊的听力去评价销售人员的意见。

客户的消费心理判断消费者购车的心理发展过程步骤心理模式说明表现形式第九步确定投资目标范围在充分调查评估的基础上，修正原有的投资目标和条件，缩小投资的范围。客户选择的产品目标已经缩小在价格相近、配置相差不大的3-5个左右品牌的车型上。第十步再次求证客户希望找出他们比较关注的品牌、车型、销售商与将要排斥的品牌、车型、销售商之间的差异。此时客户所提出的问题