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2025年自考-自考专业(营销)-谈判与推销技巧考试历年真题常考点试题带答案

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卷I

一.单选题(共10题)

1.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备（）

A.强烈的敬业精神

B.宽广的知识面

C.良好的服务态度

D.敏锐的观察能力

参考答案：A

2.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）

A.利益冲突

B.结构性冲突

C.价值冲突

D.关系冲突

参考答案：B

3.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）

A.囚徒困境

B.双赢

C.联合收益

D.非赢即输

参考答案：C

4.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）

A.终结性

B.具体性

C.抽象性

D.表述的清晰性

参考答案：C

5.在选择中间商时，主要使用的方法是（）

A.评分法

B.绩效法

C.筛选法

D.工作量法

参考答案：A

6.窜货的表现形式不包括（）

A.良性窜货

B.恶性窜货

C.自然性窜货

D.偶然性窜货

参考答案：D

7.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）

A.90分以上

B.80分—89分

C.70分—79分

D.60分—69分

参考答案：B

8.从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）

A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会

B.战略性销售机会和战术性销售机会

C.潜在的销售机会和显露的销售机会

D.政治性销售机会和非政治性销售机会

参考答案：A

9.谈判人员素质结构的核心层是（）

A.才

B.学

C.识

D.体

参考答案：C

10.谈判标的又称（）

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

D.谈判信息

参考答案：B

二.问答题(共2题)

1.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）

A.法国

B.美国

C.日本

D.俄罗斯

参考答案：B

2.构成谈判力来源的主要因素不包括（）

A.补偿

B.交换

C.知识

D.烕胁

参考答案：D

三.多选题(共3题)

1.适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）

A.区域式结构

B.顾客式结构

C.产品式结构

D.复合式结构

参考答案：C

2.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）

A.整洁的仪表

B.清晰的谈吐

C.处变不惊

D.全力以赴

参考答案：D

3.很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意（）

A..产品陈列

B.附属性广告

C.分销设备

D.信息传递

参考答案：D