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2025年全国养老机构市场研究报告

PART.01

入住决策周期

老人入住养老机构的决策周期，是指用户从启动养老机构咨询流程，直至完成老人入住手续的整个过程所经历的时间。根据相关服务数据统计显示，老人入住机构的平均决策周期达?44.7?天。

??生活自理老人的决策耗时为85.8天；

??半自理或轻度失能老人的决策周期约35.9天；

??失能/不能自理老人完成决策所需时间为32.5天；

??重度失能/特护老人的决策周期仅18.7天；

??认知症老人的决策耗时长达112天。

除失智群体外，老人的护理需求等级越高，其决策周期往往越短。

2023年报告显示当时平均决策周期为?35.8天，今年该数值增长至?44.7天（较上年增加?8.9天）。这一变化与用户获取养老机构信息的渠道日益多元、家属多方比选的意识增强直接相关，也从侧面折射出养老服务市场竞争的加剧。对此，养老机构需进一步强化项目核心优势，精准对接用户需求，针对不同护理级别的老人制定差异化跟进策略，以缩短决策链条、加速用户决策进程。

PART.02

参观机构数量

老人入住机构前平均参观2-3家机构，其中：

??参观1家机构后入住的占比22%；

??参观2家机构后入住的占比35%；

??参观3家机构后入住的占比33%；

??参观4-5家机构后入住的占比6%

??参观5家以上机构后入住的占比4%。

多数用户在挑选养老机构时，往往会审慎地开展多家对比，但也存在部分用户仅实地参观一家机构便作出入住决策的情况。

PART.03

入住咨询用户

入住咨询用户主要包括子女、亲属、老人本人和朋友，其中：

??子女占比89.2%；

?亲属占比5.4%；

??老人本人占比5.1%；

??朋友占比0.3%。

在养老机构的选择过程中，子女通常扮演着主要咨询者与决策者的角色。实际入住养老机构的老人，多数属于需要护理服务的刚需群体，他们行动能力相对较弱，因此以子女代为咨询、实地参观为主。而老人自主咨询的情况，大多集中在活力自理型老人中，这类群体往往更倾向于中高端活力社区的养老需求。

PART.04

入住时长

老人入住养老机构平均时长大于14.2个月：

老人入住平均时长

?未满1个月的占比13.7%；

?超过1个月的占比86.3%；

?超过3个月的占比78.2%；

?超过6个月的占比69.4%；

?超过12个月的占比58.1%；

?超过18个月的占比41.8%；

?超过24个月的占比23.9%；

?超过36个月的占比6.8%；

?超过48个月的占比0.9%。

本次数据统计覆盖近四年半可持续跟进的用户，其中前六个月的数据精准度相对更高，而六个月后受限于跟进难度，部分用户未能实现持续追踪。从可有效跟进的老人入住周期分析，老人入住机构后中途更换的概率较低，尤其是在适应机构环境后，老人对机构表现出较高的忠诚度。

PART.05

退住原因

老人入住机构平均时长大于14.2个月：

?去世占比52.4%；

?转医院占比15.3%；

?回家照顾占比8.9%；

?个人原因占比13.2%；

?服务不满意占比10.2%。

健康因素是导致老人退住养老机构的主要原因，涵盖离世、转院治疗等情况。因此，养老机构可通过强化医务室与医护团队建设，或深化与医院、社区卫生中心等医疗机构的合作，拓展健康管理服务，进一步提升护理与医疗应急处置能力。

因服务不满引发的退住案例占比达10.2%，而实际存在潜在不满情绪的比例可能更高。诸如不愿给子女增添负担、畏惧护理人员、担心违约损失、周边缺乏其他选择等因素，常使老人被迫维持现状，不仅影响其精神状态，也降低了入住体验。由此可见，保障服务质量、提升在住老人满意度、塑造良好口碑，是养老机构营销的核心所在。

随着养老服务市场竞争日趋白热化，各机构通过价格优惠、区位优势、品牌背书等手段争夺存量用户的现象愈发显著，导致老人流失率逐年攀升。尽管良性竞争有助于行业发展，但能否长期留住老人，已然成为检验养老机构前期定位精准度与服务品质的关键标准。

PART.06

入住老人年龄及性别

老人入住机构的平均年龄为79.5岁，其中：

?女性老人占比48.9%；男性老人占比51.1%；

?单人入住占比94.3%；夫妻入住占比5.7%。

在养老机构的入住群体中，单人入住占比突出，且男性老人数量略高于女性。针对这一特点，养老机构需在环境设施规划上更注重个性化适配，同时加强情感关怀服务供给，通过丰富精神文化娱乐活动，切实缓解老人的孤独情绪，消除其可能存在的被疏离感。

PART.07

线索转化率

线索转化率反映的是机构销售转化效能，即机构营销人员通过平台获取的推荐用户数量与最终实际入住人数的比值；

据统计，全国超千家