萃取的技术培训课件分享.pptxVIP

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一、案例萃取的定义;

为什么要做案例萃取?;;

行为展现BEHAVIOR

知识KNOWLOGY

认知PERCEPTIONS

价值观VALUES

目标GOAL;

小组

研讨;

时间的压缩

获得被访谈人在几个月、

几年内的成功工作经验;

专业知识丰富

具有提炼能力能够制作课程

总结提炼展示;

小结：

学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这

个技术就是踏着高峰在奔跑。

案例萃取可有效提升组织绩效;

二、发现典范萃取点;

什么样的典范才有萃取价值？

普遍性：大多数人都适用

重要性：工作中的重点环节和关键点

可复制：可学到并应用到实践;

优秀典范的来源

标准：做的好、观念正确

来源：最优秀的10-15%专家级员工中寻找

方法：系统数据、团队推荐等

没有数据支撑的典范是假典范;

重要理念

误区——“会做不会讲”

优秀的专家级员工几乎不需要任何训练即能成为优秀

的讲师

做得好一定讲得好！;

谁是我要找的人

降维速筛：核心指标搜索缩小范围

绩优：24万FYC/年

部经理:团队300万FYC/年

升维选择：关键指标描述确认典范

绩优：件数、继续率、大额保单

部经理：绩优指标、新人指标、日常经营指标;;

认知过程

认知顺序：先是不了解，然后详细了解，最后心动

过程展示：内容具体化、视觉化、可操作、可实施

最终目的：让学员学会核心技能，然后付诸于行动

最终目的：知行合一;

小结：

让卓越的伙伴更卓越

让普通的伙伴变卓越;

三、典范访谈萃取;

典范访谈萃取法主要是萃取师通过深

入访谈的方式，收集专家在实际工作中的怎么想的、怎么做的等细节经验，是案例萃取常用且有效的方法。;

特点;;

专家访谈萃取法;

第一步：明确访谈方向

基本信息：姓名、年龄、机构、职务、联系电话等

部门信息：人力、业绩情况、工作经历

突出成绩：个人展业或团队管理（用数据说话）;

营销员;

年份;

特别提示

提前准备

了解典范的相???资料，做到胸有成竹

对数据进行详细地分析，并在现场进行核对

谈话氛围

通过了解访谈者的性格特点，营造谈话合适的氛围;

华莱士面前摊着一份四页采访提纲——比A4纸略大，正反面字迹密密麻麻。采访提纲中罗列了100个问题，实际采访中双方一问一答88个回合。;

第二步：访谈前的预热

1、建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式打开双方的沟通

话术：您好，陈经理，我是某某，非常感谢您抽空来参加此次访谈，早就听说

您是这个领域的专家......

2、说明来意：向对方说明来意，有效掌控访谈节奏

话术：我受公司委托，向您收集一些您工作重点事例经验，并将它整理出来，

分享给其他同事学习。这对您和公司来说都是一件有意义的事......;

第二步：访谈前的预热

3、明确目的：简单介绍访谈方向、方法、时间

话术：我们今天想主要围绕您在......方面的经验展开访谈，访谈过

程中我们会向您提出相关的问题，您只需要根据我们提出的问题回答就好了，我们会将您的回答内容进行记录，然后进行整理让您确认准确

性.......整个访谈大约需要2个小时左右。;

收集面试者与工作相关的具体信息和能力。

是一种讲述故事的方式

轻松描述、还原事件

使问题阐述的清晰、有条理、有逻辑;

STAD访谈步骤

第一步：还原事件

?针对。。问题或任务，你有哪些成功的经历？

?最近一次相关的成功经历是哪次？

第二步：重现情景

?我们来聊聊这件事，当时是怎样的一种情况呢？

?5w2h:时间、地点、人物、是什么、为什么、这么做、多少;

STAD访谈步骤

第三步：具体做法

?回忆一下你当时的做法吗？什么步骤？

?具体是如何做的呢？

?第一步？

?第二步？....;

STAD访谈步骤

第四步：追溯细节

?为什么这么做呢？

?在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？

?第一步？（重复以上第一步里的提问）

?第二步？（重复以上第一步里的提问）.......

?在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？

?在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？;

举例：销售经验萃取八问

提问一：您今年的业绩比去年有很大突破，相信这样的成长是基于

一些你个人的变化，那么您和去年相比，您今年最大的变化是什么？请说三点。

提问二：您是什么时候开始转变的？

提问三：哪件事件对您的影响大？（三件）

提问四：如何应用这三件事请？对您的工作影响是哪几方面？关键

点在哪？