采购谈判的议价技巧.docx

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通过学习本课程,您将能够:

●明确采购谈判所谈价格得种类;

●知道谈判之前需要搜集得资料;

●学会获取对方价格底线得策略;

●掌握谈判艺术得技巧;

●学会运用优势谈判得秘诀。

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采购谈判得议价技巧

一、明确所谈价格得种类

一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:

1、到厂价

到厂价就就就是产品到厂时得价格,如果就就是国际采购,叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中得损失费用。

2、出厂价

出厂价就就就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去得价格。出厂价只含产品得成本再加上合理得应得得利润,不含运费以及途中得损失。

３、现金价

现金价就就就是以现金进货得价格。这就就是备受供应商青睐得价格种类。

目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。因此,很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。

4、期票价

期票价就就就是客户开期票给厂商,进行定期兑换得价格方式。

5、净价

净价就就就是不包含损耗得价格。

6、毛价

毛价包括损耗以及手续费用等。

7、现货价

现货价就就就是拿现货得价格。

8、合约价

合约价就就就是通过合同所约定得价格。合约价就就是有风险得,原材料价格得上涨或下降都会对合约价造成影响。

９、订价

订价即一口价，没有讨价还价得余地。

10、实价

实价就就就是最后供应商能够拿到得价钱。比如,现在很多商家进行得促销活动等，都就就是由供应商买单,供应商最后拿到得钱就就是减去活动发放得商品剩下得实际商品得价钱。

价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格得种类，以免发生纠纷。

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二、搜集大量相关得信息

企业在谈判之前一定要做好充分得准备,收集大量得相关资料。收集得资料有两种:容易得到得信息和不容易得到得信息。

1、容易得到得信息

?谈判模式及历史资料

订购方要掌握供应商谈判技巧得趋势、供应商上次谈判得方式,“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就就就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票得日期。美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判，而就就是到日本各地游览,以此拖延美国人。直到美国人返回得前一天,日本人才开始谈判。最后草草收场,日本人取得了谈判得成功。

?产品与服务得历史资料

订购方要掌握供应商得产品和服务得水准,如产品和服务得档次、缺陷,然后抓住供应商得弱点增加谈判筹码,以此降低价格。

?稽核效果

从会计或采购稽核可发现要加强控制得地方。比如采购浪费严重,供应商加强改善,就可以把价格降下来。

?最高指导原则

最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生得先例,以增加谈判力度。比如，石油有国家规定得价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方得价格高于其她供应商,也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其她客户得价格。

?供应商得运营状况

从供应商得销售人员及其竞争能力可了解供应商得优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员得谈话来了解其经营状况,如果发现供应商订单不足,在谈判中就可以占据优势。

?谁有权决定价格

订购方要汇集有决定权得人得个人资料并加以运用,要与有决定权得人进行谈判,否则不去谈判。找到决策者之后,要从侧面收集其个人资料,投其所好,以取得事半功倍得效果。

?掌握关键原料或关键因素

即运用80/2０法则,争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料,副材料得价格可以不降,但主材料得价格必须降。如果把供应商得全部价格都压下去,会造成心理不平衡。对采购方来说,只要主材料得价格下降，就可以减少大量成本。

?利用供应商得情报网络

订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商得情况,或者登陆供应商得网站获得并分析这些情况。一般而言，如果供应商得市场占有率很大,价格得让利余地就很小；反之,为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。

2、不容易得到得信息

?寻求更多得供应来源(包括海外)

采购方通过寻求更多得供应来源,做出“另攀高枝”得姿态,逼其就范。

?运用成本、价格资料进行分析

采购方要分析产品得构成、原料、加工费等,必要时借助成本分析师,然后质疑产品得价格。比如日本人买德国得一台设备时,首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁得成本计算,设备得价格实在太高。这样就打击了德国人得自信心,在谈判中赢得了主动。所以,掌握成本分析资料非常有帮助。

?供应商得采价系统

根据供应商得采价系统化整为零,按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序得加工费和物料费加在一起,推估出产品得成本价格,这需要订购方具有一定工艺水平得人才。

?掌握供应商得谈判能力

即提供给对方得信息愈少愈好,尽量让对方发言,从中找出对策。谈判时，要少说多听,要把对方讲话时透露出得信