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关于盐水鸭的思考

一直以来，我公司对盐水鸭做过多次努力，并没有取得好的

市场结果，主要是我们的方法有限，如：减小规格、降低价格，

总是跟在桂花鸭的思路下开展工作，所以没有突破。

一．桂花鸭的致命伤

1.只有找到桂花鸭的致命伤才能得到好的销售。

2.只有让消费者正确认识盐水鸭才能得到市场的

认同。

3.雨润要取得盐水鸭市场份额，需要先找好竞争对手进行比对，

在二者的竞争中扩大盐水鸭的整体份额。

4.桂花鸭了盐水鸭的概念，没有真正成为品类的代表，

导致盐水鸭没有走出，没有成为人的普遍认同。这是桂

花鸭的致命伤之一。

5.桂花鸭一直是以和江苏为主要市场，其它市场的知名度

很低，没有销售，甚至无人知晓，这是桂花鸭的致命伤之二。

二．雨润发展盐水鸭的机会

人很少买包装盐水鸭吃，因为包装产品经过高温杀菌，口感

变差，人宁愿冒着不卫生的风险，也要在街边卤菜店去盐水

鸭，因为卤菜店更新鲜。

而低温盐水鸭正是桂花鸭的弱势市场，至少桂花鸭没有说出来，

并且也不能说，因为一旦说出来，就会影响现有的销售，这是桂花鸭

优势所带来的与生俱来的劣势。

而雨润的优势正好是：20年低温工艺沉淀，有沉淀，值得信赖。

雨润如果第一个强调低温盐水鸭，就可以成为低温盐水鸭的品类代表，

迅速获取市场，桂花鸭。

三．雨润发展盐水鸭的劣势

1.质量问题：不管是高温还是低温，能否保证。

2.产能问题：是不是只要销量销大，就需要外包才行。

3.注意力问题：雨润公司有太多的品类和品种，公司上下能否

将注意力集中起来，将是成败的关键。（在注意力经济年代，我公司

管理者及员工的员工过度分散、消费者也没有对雨润有非常准确

的认识，其实，雨润品牌并不是注意力经济时代的强者）

四．雨润盐水鸭策略

1.品类策略：开创“低温盐水鸭”，直接定位于低温者

地位，产品包装表现出“低温、正宗、、高档”等特征。

电视、、地铁、高铁等在必要时组合投放。

3.品牌策略：雨润20年低温工艺沉淀，作为品牌背书，可以提

高可信度，提高消费者信心，促进够买。（低温和新鲜是雨润食品的

最典型特征，为人所知晓）。

4.策略：第一以品牌基础为突破口，凭借品牌

优势取得基础销量。第二要在的旅游点设立专卖店，要在新街口

沃尔玛、大行宫家乐福等卖场设计专柜，制造雨润低温盐水鸭的旺销

之势，获得外地游客的信任。

5.价格策略：采取高价策略。1Kg低温盐水鸭至少卖60元以上，

促销是可以卖50元左右。比较高的价格才能让消费者从心智上认同

低温盐水鸭是更好的盐水鸭。比较高的价格才能有足够的毛利去做推

广，如导购员推广，导游推广等。

6.推广策略：采取高提成推广策略，吸购员、导游等大力

推广，给予高额提成。如果能达到一定的规模，还可以外包专业促销

公司推广产品。

注意：目前，卫生厅正在修订《盐水鸭标准》，我

们能否在制定标准时取得一定的发言权，有利于市场发展，