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东风日产营销策略

1

绪论

近几年来，我国汽车销售形式主要有汽车贸易市场、超市式大卖场、

汽车一条街、特许经销商、专卖店等多种形式，但随着汽车市场的竞

争日趋激烈，汽车消费进入大众化阶段和汽车营销方式的发展，作为

汽车品牌专卖店的新颖形象——汽车4S店也随之产生了。东风日产

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车

销售(sale)、零配件供应（spare

part）、售后服务（service）、信息反

馈（survey）等。

1.1

东风日产公司概况

东风日产，是中国东风汽车公司与日本日产汽车公司的合资企业，创

立于2003年6月9日，注册资本167亿元人民币，是迄今为止中国

汽车行业合作规模最大、合作领域最广、产品最全的合资项目。目前，

东风日产乘用车公司拥有广州花都、湖北襄樊、河南郑州三个生产基

地，由冲压、焊装、涂装、总装、树脂五大车间组成。自诞生之日起，

东风日产乘用车公司就立志成为中国乘用车市场的最佳品牌之一。覆

盖包括小型车、中型车、大中型车、MPV、SUV等领域。

东风日产以高于行业3倍的发展速度，实现了中国汽车行业发展的神

话。据中国汽车工业协会6月17日发布的统计数据显示，东风日产

在中国十大轿车企业中排名第四。目前，东风日产已全面实现了研发、

采购、制造、销售、服务全价值链的战略布局。

日产的主要产品有：

X‐TRAIL

奇骏，QASHQAI

逍客，LIVINA

骊

威，

GENISS

骏逸，SYLPHY

轩逸，TIIDA

骐达，TEANA

天籁

，MARCH

玛

驰，MURANO

楼兰。

1.2

经营状况

东风日产4S

店采用“四位一体”的经营方式，通过提供舒适的购车

环境、专业健全的售后服务、纯正的零部件，在售前、售中、售后服

务中让用户满意，赢得用户的信赖和满意，增加了利润。由于经销商

买断了某品牌的技术服务，

还能从生产商处得到特别的业务指导、

人员培训等方面的支持，使其经营能力得到提高。

2

营销环境分析

1、优势

（1）东风日产同等车型油耗相比欧美系汽车要低，售价比欧美车型

低；

（2）日产是日本三大汽车厂商之一，具有品牌优势和强大的研发实

力；

（3）日产具有规模经济优势，生产经验丰富，日产先进的生产方式

与制造技术确立其在质量、成本、交货期上的领先优势；

（4）东风日产本土化优势和研发能力，充足的人力资源；

（5）东风良好的公共关系：东风汽车民族工业形象获得了广大民众

的认同，获得了政府与社会各界的支持，形成良好口碑。

2、劣势

（1）由于车身重量较轻及降低成本的原因，因此车身的结实程度比

欧美车型差，在发生意外时危险性较大

（2）售价比本土品牌价格高，另外由于控制库存，面对自然灾害应

对能力相对慢，影响产能

（3）高端车型竞争中，品牌不够强

（4）没有形成很好的价值链

解决方法：

提高车身结实程度，把在

发生意外时危险性降低，合理调整价格，提高应对能力和产能，争取

在高端车型竞争中，提高品牌效应，形成很好的价值链

3、机会

（1）中国强劲的经济增长率和城市化对行业的支撑，加上二三线城

市的快速发展,潜在市场大；

（2）节能汽车补帖政策将延续，新能源汽车的加速发展；

（3）把握国家投资的契机

解决方法:

加快开拓二三线城市的市场分

量的速度，开拓新能源汽车的市场。

4、威胁

（1）材料成本上升，人工成本上升，互补品燃油价格上升；

（2）后金融危机的影响促使优胜劣汰速度加快，欧美市场的萎缩；

（3）产业政策变动的影响，车辆牌照发放的限制逐渐扩大至中国各

大城市。汽车限购令将使一、二线城市汽车市场增速减慢；

（4）美国宽松政策导致大宗商品价格上涨，通胀传递，通胀是否能

得到有效控制影响到汽车的需求；

（5）行业竞争激烈，用户需求在不断变化，价格竞争激烈，整个市

场竞争更趋激烈和复杂化；

（6）中国汽车行业产销形势严峻，利润下滑。

3

产品策略

3.1

开发新产品

东风日产与英菲尼迪合作，还自主品牌研发、新能源汽车、商用车合

资合作等情况，东风日产将在2014年投产英菲尼迪进行国产化，还

推出东风日产以时尚，潮流，个性，舒适，安全，的新能源汽车。

3.2

品牌策略