汽车营销第一次课及第一章.pptVIP

失望满意感动客户绝对不会再回来客户可能会回来，但可能会尝试其他产品/服务大多数时候，客户绝对会再次光临第27页，共65页，星期日，2025年，2月5日二、关键时刻（MOT）的概念小小的一刻小小的决定小小的印象第28页，共65页，星期日，2025年，2月5日第29页，共65页，星期日，2025年，2月5日三、舒适区的概念焦虑区舒适区担心区第30页，共65页，星期日，2025年，2月5日第31页，共65页，星期日，2025年，2月5日消除客户疑虑—概述范例“李先生，真高兴您到我们展厅来看车，也给我这个机会与您聊聊。请您给我几分钟时间，谈谈您对汽车的需求与要求，然后也让我有机会向您介绍我们别克的车，您看行吗？”第32页，共65页，星期日，2025年，2月5日消除客户疑虑—概述通过概述，能够有效地将客户的疑虑最小化在概述过程中，销售顾问应向客户说明下一步要做什么做这些对客户有什么好处会花多长时间寻求客户认同第33页，共65页，星期日，2025年，2月5日顾问式汽车销售的原则1、汽车销售的最终目标第34页，共65页，星期日，2025年，2月5日顾问式汽车销售的原则2、善用舒适区的理念第35页，共65页，星期日，2025年，2月5日扩大客户舒适区有效的沟通方式（寒暄、热情招呼、对话）共同的话题关于汽车方面的新闻时事要闻（本地新闻、国内新闻、国际新闻）文体新闻（体育消息、电影电视、音乐戏剧、绘画艺术等）商业话题（工业、农业、财经金融）旅游休闲子女教育第36页，共65页，星期日，2025年，2月5日顾问式汽车销售的原则3、时刻把握客户需求4、帮助顾客做出正确决断5、超越客户期望值第37页，共65页，星期日，2025年，2月5日第二节汽车销售岗位1、常见客户的类型及应对技巧2、汽车销售人员的工作职责3、客户购车的一般流程4、汽车销售人员应有的工作能力5、汽车销售顾问的工作内容第38页，共65页，星期日，2025年，2月5日一：常见的顾客类型及应对技巧第39页，共65页，星期日，2025年，2月5日第40页，共65页，星期日，2025年，2月5日第41页，共65页，星期日，2025年，2月5日第42页，共65页，星期日，2025年，2月5日第43页，共65页，星期日，2025年，2月5日第44页，共65页，星期日，2025年，2月5日第45页，共65页，星期日，2025年，2月5日第46页，共65页，星期日，2025年，2月5日汽车营销第一次课及第一章第1页，共65页，星期日，2025年，2月5日课程性质和作用性质本课程是我院2014级汽车专业主干课程总学时：60学时考核方式：考试第2页，共65页，星期日，2025年，2月5日课程性质和作用作用通过这门课程的学习，让学生掌握汽车营售的基本技能，客户的管理及问题的处理方法第3页，共65页，星期日，2025年，2月5日课程考核方法平时20%段考30%期末50%第4页，共65页，星期日，2025年，2月5日汽车产品知识汽车销售服务礼仪汽车销售概述汽车售后服务客户关系管理及客户满意度顾问式汽车销售流程汽车营销教学内容汽车销售服务礼仪汽车销售概述第5页，共65页，星期日，2025年，2月5日由集团消费为主转为个人消费为主汽车需求主体发生变化汽车由生产资料为主变为生活消费品产品主体属性发生变化汽车销量高速增长的原因：第6页，共65页，星期日，2025年，2月5日123汽车交易市场4S专卖店5S及其他模式中国汽车销售模式第7页，共65页，星期日，2025年，2月5日第8页，共65页，星期日，2025年，2月5日第9页，共65页，星期日，2025年，2月5日第10页，共65页，星期日，2025年，2月5日汽车销售行业分析目前，全国有二十多万人从事汽车销售工作，而接受过系统培训的汽车营销人员还不到从业人员的百分之十，特别是经过专业化培训的优秀汽车营销人员，具备专业汽车营销能力，能够从事市场调研、营销策划、广告促销、网络建设、产品服务和技术培训、咨询、管理的不同等级的复合型人才十分匮乏。汽车市场的扩大，使汽车营销人员成为就业市场上的抢手货。第11页，共65页，星期日，2025年，2月5日企业对营销人员的素质要求第12页，共65页，星期日，2025年，2月5日第13页，共65页，星期日，2025年，2月5日营销顾问Loremipsum营销经理总经