华为跨国营销现状及问题分析 .pdfVIP

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1引言

1.1研究背景

通信设备制造业是使用信息技术和电子技术的件制造、通信产品设计、系统集成，软件开发等业务的企业。在

经济全球化和信息化的过程中，通信业迎来了发展契机。通过提供快速、便捷的通信工具，电信设备企业逐渐成为了推

动经济和信息发展的重要力量，并使得整个通信行业的核心竞争力得到大幅度提升。华为就是通信行业中的佼佼者。

1.2研究目的和意义

华为作为中国的民营企业，能够一路成长，成为世界500强企业，其背后有其偶然性的机遇，当然也有其必然性

的因素。且先不论领导的聪明才智，在国际化营销的方面，就有很多出色的地方。华为在第三世界国家市场可谓是风生

水起，但是华为却在美国市场遭遇了前所未有的打击。所以本文通过对华为营销策略的分析，总结出其成功的营销策略。

主要从4P组合着手，从华为的产品，定价策略，促销策略，分销策略进行分析并且提出合理的建议。这对于我国民营

企业走向世界具有极其重要的意义，也为我国民营企业树立了榜样，提供了借鉴意义。

2华为跨国营销现状

华为公司历经30年发展，逐渐在国内外市场站稳了脚跟。华为官网数据表明，华为的跨国营销成果颇丰。中国

市场受益于运营商4G网络建设、智能手机持续增长以及企业行业解决方案能力的增强，实现销售收入人民币236,512

百万元，同比增长41.0%；欧洲中东非洲地区（EMEA）受益于智能手机市场份额的提升，实现销售收入人民币156,509

百万元，同比增长22.5%；亚太地区受益于印度、泰国等市场基础网络建设及日本平板市场份额的提升，保持了良好

的增长势头，实现销售收入人民币67,500百万元，同比增长36.6%；美洲区域受益于墨西哥运营商通信网络投资增

长，实现销售收入人民币44,082百万元，同比增长13.3%O说明华为一直在进步和成长，并且在各个市场上都采取了

合适的营销手段。

华为公司国际营销现状主要包括以下几个方面：

2.1市场角度.

从市场角度来看，最近一段时间，华为在全球最赚钱的市场之一美国遭到了限制，这种不公平的待遇令华为在美

国市场上的销路举步维艰。作为全球第三大手机厂商（按市场份额计算），华为公司计划通过与美国电话电报公司（ATT）

合作进入美国市场。但美国却总是以华为总裁任正非的一段军旅生涯做借口，认为华为是中国监视美国的工具，敦促居

民禁止购买中国IT设备。虽然华为公司在国际市场中受到了很多不公平待遇，但华为公司凭借着技术先进和价格优惠等

方面优势，依然取得了突出的成绩。华为公司这些市场份额主要集中在发展中国家市场，在发达国家市场仍处于比较劣

势的局面。如在美国市场，从2015年第一季度的手机市场份额来看，华为公司无法排进前5,苹果和三星占据前列.

2.2产品角度

从产品层面来看，华为将自己的产品设立了送三个档次，分别为：低，中，高。在手机产品方面，HW公司2011

年所研发的产品如HWP1和HWD1,都是中高档手机，由于对市场的错误估计以及缺乏渠道，导致销量一度低迷。

在2013年，HW公司采取了“HW+荣耀”双品牌战略，将产品定位于中低端水平，于是，华为在价格上占据了绝对的主

导优势，销售业绩也节节攀升。从产品定位不难看出，HW公司国际营销策略中主要偏向中低端市场。

2.3顾客服务角度

顾客服务层面。华为深知在现在竞争性市场的环境下，客户的需求永远是第一位，服务客户，赢得客户，是竞争

制胜的法宝。如果仅仅从技术、产品等件角度来看，难以与其他对手较量，但是若是把客户满意度放在第一位，并且

以领先的技术和优质的服务使得其转型成为企业综合实力市场，而并非是以前的以利润为导向的市场。在这个过程中通

过强大的研发能力、高性价比的产品、优质的售货服务，使华为在国际市场根基稳固。

3华为跨国营销存在的问题一一用4P组合分析

3.1产品营销问题Product

华为可以说是产品种类非常多的一家，而且看似也确实能满足大多数消费人群。但是华为在产品策略上依然存在

着一些问题。部分产品技术竞争力不足。一是在高端路由器方面，华为公司的产品和技术与思科公司存在一定差距。二

是在电信管理服务领域缺乏竞争力。爱立信和阿尔卡特朗讯的优势在于对电信网络服务业务和需求、技术方面的理解，

而旧M和HP的优势则体现服务技术和软件系统方面。

3.2价格策略问题price

在过去的十几年中，华为的国际化历程主要是通过制定低价格策略来抢占市场，这当然是一个非常有效的进入市

场以