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2024年民营口腔诊所必走的四条路

此刻，回首刚刚过去的2023年，中国口腔医疗行业经历了许多挑战和变革，每

一个口腔从业人，都是十分煎熬的一年。

这一年，是转折之年，过去行业红利的那一套营销学模式失效。

在过往的模式，基本上都是开大店、开连锁的经营逻辑，然后采用一些非口腔医

疗出身的资本运作来进行所谓的口腔诊所营销进行客户引流，在某种程度上已经

面临瓶颈。

在资本盈利模式下，经营管理离不开业绩，整个经营模型围绕倍增、引流、获客、

锁客、成交、升单、转化、复购、裂变等这一套营销商业体系进行展开，通过咨

询师通过各种话术促进上门和成交消费，而口腔医生沦为整个商业模型的工具人。

非专业出身的营销人员主导的经营策略，在今天的消费者需求和市场环境下，其

效果正在逐渐减弱。过去十几年，靠烧钱砸广告获取流量，靠大型连锁规模化，

靠庞大诊量、大批咨询师、大批市场人员堆出来的流水线经营模式即将走到了尽

头。

但是，在商业市场上，没有所谓的对错，而是每个行业在不同的阶段，呈现的商

业形态不同。因此，我们也不用带着敌视的眼光去看待过往，换句话说，如果不

是资本进入这个行业，民众口腔健康意识也得不到那么快速的普及。

在新的一年，过往的模式使命已完成，行业回归理性，也慢慢回归医疗本质。

患者对口腔医疗服务的认知提升，他们更加注重专业性、品质和服务体验。单纯

的店面规模或者连锁品牌已经不再是决定消费者选择的唯一因素。患者更加关心

的是治疗的质量、医生的资质和经验，以及诊所的服务流程和服务环境。

传统的营销和引流方式，如大规模广告投放或者单纯的低价策略，也已经无法满

足新兴患者人群的需求，他们更加注重口碑、专业建议和个性化的服务体验。

口腔行业之所无法复制其他行业的模式，是因为其产业机构特别复杂，它是属于

技术密集型、知识密集型、服务密集型和人员密集型的综合体，这就注定了其运

营成本居高不下，如果加上高昂的推广流量成本，其利润就直接变为负数。

未来几年，口腔行业经营环境将会发生巨变，中大型口腔医疗机构应该是最煎熬

的几年，除非从经营的底层逻辑和模式进行变革。

新的一年，口腔医疗的经营将会必走的四条路：“专业化之路、品牌化之路、服

务之路和口碑之路”，这样的机构才会适应新时代的经营环境。

用模型的思维，来去看这四条路，因为同样的机构，应用不同的模型，得到的是

不同的经营结果；而不同的机构，如果采用同一个模型，很大可能可以出现同化

作用。模型意味着同化，意味着闭环，意味着价值的最大化，这就是模型化的力

量。

一、专业化模型

在口腔行业中，医生作为专业知识和技能的重要载体，无疑应该扮演主导角色。

医生的角色不仅是提供治疗服务，更在于通过专业化的诊断、治疗和护理，确保

患者的口腔健康。

口腔行业不应将医生视为“流水线”工人，而应该重视医生的个人价值和专业判

断。

口腔机构需要把医生重新回归到主导角色，围绕医生展开的系列经营动作，而不

能过度营销活动来吸引过量的患者。

医疗效果是衡量医生专业水平的重要标准。医生应该根据患者的具体病情制定个

性化的治疗方案，并定期评估治疗效果。对于不满意的患者，医生应及时调整治

疗方案，确保患者能够获得最佳的治疗效果。

二、品牌化模型

打造独特的、个性化品牌是口腔机构在激烈竞争的市场环境中获得更大竞争力的

关键。

每个口腔机构，都可以是一个独立的品牌，代表了消费者对一个机构的整体认知

和信任，直接关系到患者的选择和忠诚度。

如果一个口腔机构没有品牌化的意识，单纯和其他竞争对手比拼价格，它的生存

空间是极小的。唯有品牌可以跳出价格战的恶性循环。

三、服务模型

很多机构都是把服务挂在嘴上，但是没有真正花时间和成本去解决实质的服务问

题。

举几个例子，比如：

1、就诊等待时间问题，尤其是到周六日，很多机构的排队时间是很长的，有些

甚至超过2个小时。而要解决这个问题，无非是增加人手、优化流程等，这些都

是需要花额外的成本的。

2、回访问题，定期对治疗后的患者进行回访，了解治疗效果和患者满意度。但

是这个也一样是需要花时间和人力成本去做这个工作的，很多机构的回访制度是

形同虚设。

以上只是举了2个例子，在实际工作中，很多服务工作没有想象中的那么复杂，

但是需要潜下心去执行。

服务模型无非就包含优化服务流程、个性化服务设计、强化医疗技术支持、建立

患者回访制度等，需要有人去推动和建立，实现服务自动化流程，无缝衔接到客

户服务体系里面去。

四、口碑模型

口碑传播是最高效的裂变模式之一。口碑传播基于消费者的真实体验和感受，通

过口口相传的方式，将信息传递给更多的人