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为企业增收过亿

作者：暂无

来源：《国企管理》2017年第4期

文/图张学博李喆弋永杰

他曾经是一名武警战士，身上保留着特别能担当、特别能拼搏的军人血性；他是山东能源

淄矿集团奔赴省外的第一批创业者之一，淄矿集团亭南煤业煤炭运销公司经理邵爱国。

联系客户用坏6部手机

2012年初，正是煤炭市场急转直下、快速跌入低谷的时候。山东能源淄矿集团亭南煤业公

司所在的陕西彬长矿区各煤场的存煤堆积如山。而就在此刻，邵爱国不顾朋友家人的反对，毅

然接手了这块“烫手的山芋”，开始担任煤炭运销公司经理。

“人是情感动物，感情是相互的，只要与客户真诚交流，一定能共同携手度过困难。”邵

爱国一上任，就把所有来公司拉过煤的客户信息汇总起来，他把每一名客户的联系电话都输到

自己的手机里，然后每天打电话与客户沟通，有时甚至亲自登门拜访客户。“那几年，我每天

至少接打100多个电话，截至目前已用坏了6部手机。”

正是凭借着这股不服输的韧劲儿，邵爱国上任头几个月，不仅保证了矿井产销平衡，还把

积压的6万多吨煤全部销了出去。同时，他开发的客户“朋友圈”也越来越大，近至陕西本土，

远至云南、广东，在煤炭“寒冬”的这几年，邵爱国使公司的煤炭销售年年保持了产销平衡。

煤炭销售杀出一条新路

“靠降价把煤卖出去不是本事，价格比别人高还能把煤卖出去才是本事”。彬长矿区方圆

50公里范围内，仅300万吨产能以上的矿井就有17座，煤炭品种基本相同，相互之间竞争

激烈，甚至出现了互相派人盯着降价挖客户、抢市场的现象。

怎么样实现企业效益最大化？邵爱国的理念是不拼价格战，不打消耗仗。为此，他在“狠

抓煤质树品牌、依托品牌提升煤价”上下起了功夫。他们制定了严格的内部煤质考核办法，并

邀请地方技术监督部门定期上门化验煤质，然后再公布给客户。在此基础上，他向技术监督部

门为企业煤炭产品注册了“长亭乌金”商标。有了质量和品牌优势，在市场跌入最低谷、周边

煤矿一片“卖煤难”的情况下，邵爱国凭此为企业增收超过1个亿。

在调整客户结构的同时，邵爱国还牵头组建成立了配煤小组，为客户生产出了“私人订制”

的煤炭产品，此举为企业增加效益190万元。

放仓精准率达到90%以上

“虽然没干过销售，但抓销售还真是抓得不错。”这是公司很多干部职工对邵爱国的评价。

学业务、干正事，是邵爱国对自己的要求，也是对煤炭运销公司全体人员的要求。深知个

人素质重要性的邵爱国，积极带领煤炭运销公司全体职工加强业务练兵，每天利用班前班后的

时间举行各类知识讲堂，每月坚持开展铲车工、放仓工、司磅员等员工的技术比武活动，并将

精益管理的理念和方法引入煤炭运销管理，引导各岗位职工努力做到精准作业、一次做对。

在他的带动下，煤炭运销公司70余名干部职工，全部取得了高级工及以上技能或职称资

格。其中放仓工黎俊宏凭着多年的工作经验，总结采取“默计读秒”的办法，能够根据不同车

型按秒放仓，创造了一次放仓精准率达到90%以上的成绩。最精确的一次，一辆载重31吨的

拉煤车一次性放仓30.9吨，让多年的老客户都很吃惊。编辑/王海霞