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竞争性磋商流程与管理实务

竞争性磋商作为一种灵活高效的采购方式，在优化资源配置、提升采购质效方面发挥着日益重要的作用。其核心在于通过多轮次的沟通与协商，实现采购需求与市场供给的精准匹配，同时兼顾效率与公平。本文将系统梳理竞争性磋商的完整流程，并深入探讨各环节的管理要点与实务技巧，旨在为采购从业者提供具有操作性的指导。

一、竞争性磋商的完整流程解析

竞争性磋商的流程设计体现了其“磋商”与“竞争”相结合的特性，相较于传统招标方式，更强调过程的互动性与结果的最优化。一个规范、高效的竞争性磋商流程通常包含以下关键阶段：

（一）采购需求的确定与采购计划的编制

这是竞争性磋商的起点，也是确保采购活动方向正确的基础。采购单位需根据自身履职需要，结合发展规划，清晰、准确地界定采购需求。需求应包括但不限于采购标的的功能、性能、技术规格、服务标准、数量、交付时间及地点等核心要素。在此基础上，编制详细的采购计划，明确采购方式选择的理由（为何采用竞争性磋商）、预算金额、资金来源、时间节点等，按规定报相关部门审批或备案。需求的科学性与合规性直接影响后续整个磋商活动的质量与效率，务必高度重视。

（二）磋商文件的编制与发布

磋商文件是引导供应商参与、规范磋商行为、进行评审的重要依据。其编制应遵循合法合规、完整清晰、科学合理、公平竞争的原则。文件通常包含供应商资格条件、采购需求、评审办法（包括价格权重、技术权重、商务权重等，需细化评审指标和分值）、磋商程序、合同主要条款、响应文件格式、递交响应文件的截止时间及地点等内容。与招标文件不同的是，磋商文件中的采购需求可以设置一定的弹性空间，以便在磋商过程中与供应商进一步沟通优化。文件编制完成后，需按规定通过指定的政府采购信息发布平台或其他合法渠道向社会公开发布，邀请符合条件的供应商参与。发布时间应满足法定要求，确保供应商有充足时间准备响应。

（三）供应商的邀请与响应

根据采购项目的特点和市场情况，采购单位或采购代理机构可采用发布公告邀请（公开征集）或从符合相应资格条件的供应商库中随机抽取（选择性邀请）等方式邀请供应商。公开征集方式下，凡对磋商文件感兴趣且符合资格条件的供应商均可自主获取文件并参与响应。供应商应仔细研读磋商文件，理解采购需求和评审标准，按照要求编制响应文件，对磋商文件的实质性要求作出明确响应，并在规定时间内递交。响应文件是供应商参与竞争的“答卷”，其规范性和完整性是进入下一阶段的前提。

（四）磋商小组的组建

磋商小组是负责具体磋商和评审工作的临时性组织，其组成直接关系到评审结果的公正性和专业性。磋商小组由采购人代表和相关领域的技术、经济等方面的专家组成，人数应为单数，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。专家的选取应从省级以上人民政府财政部门设立的专家库中随机抽取（特殊情况经批准可自行选定，但需说明理由），与供应商有利害关系的人员应主动回避。磋商小组成立后，应进行必要的培训，使其熟悉磋商文件、采购需求、评审标准及相关法律法规。

（五）磋商过程的组织与实施

这是竞争性磋商的核心环节，充分体现了其“磋商”的特性。通常在递交响应文件截止时间后，组织开启响应文件（一般先开启资格性审查和符合性审查部分）。

1.资格性与符合性审查：磋商小组首先对供应商提交的响应文件进行资格性审查（审查供应商是否满足法定及文件规定的资格条件）和符合性审查（审查响应文件是否实质上响应了磋商文件的要求，有无重大偏离或保留）。通过审查的供应商方可进入磋商环节。

2.磋商的进行：磋商小组与通过审查的供应商分别进行一对一或多对一的磋商。磋商顺序可由供应商抽签决定。磋商内容围绕采购需求、技术方案、实施方案、服务承诺、合同条款以及报价构成等方面展开。磋商小组可就供应商响应文件中的模糊不清之处、不合理之处或可优化之处提出询问，要求供应商进行澄清、说明或补正，供应商应如实回应。

4.最终报价：在磋商基本结束，各项技术、商务条款已明确，且供应商对磋商小组的最终需求理解一致后，磋商小组应要求所有实质性响应的供应商在规定时间内提交最终报价。最终报价是供应商响应文件的有效组成部分，也是评审的重要依据。

（六）评审与成交

磋商和最终报价结束后，磋商小组根据磋商文件规定的评审标准和方法，对供应商的最终响应文件（包括最终报价、技术方案、商务方案等）进行综合评审。评审应坚持客观、公正、独立的原则，按照既定标准打分或排序。评审结束后，磋商小组应出具评审报告，推荐成交候选供应商名单（一般推荐一至三名，并标明排序），并说明推荐理由。采购单位根据评审报告和磋商小组的推荐意见，结合自身实际情况（在符合规定的前提下）确定成交供应商，并将成交结果在指定平台上公告，公告内容应包括成交供应商名称、地址、成交金额、主要成交标的等。

（七）合同的签订与履行管理

成交公告期