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团购工作的一点见解

在白酒市场竞争日益白热化的背景下，各厂家不得不在市场细分上渠道细

分上下功夫，为此渠道的分工细化特色渠道、专有渠道也成为各企业渠道创新

的必由之路。这些渠道创新在一些中高档酒、超高档酒、礼品酒身上得到充分体

现。为此团购渠道应运而生，例如五粮液、茅台，国窖1573还有水井坊都设有类

似的团购部门，他们在传统渠道的基础上进行再挖掘、再开辟，从而创建独特的

市场区隔。

近几年，在白酒的销售渠道里，团购始终占领着很大的份额，许多白酒企业

每年都得拿出不少人力、物力财力来运作团购市场。虽然临沂作为兰陵白酒销

售的本源市场，有着较高的品牌认知度稳定的消费群体，但是，团购越来越难

做，也是不争的事实，广种薄收的情形越来越多。为此我特意总结提出一些关

于团购工作的建议。

一、团购目的

开展团购业务目的是通过开辟团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消

费群体消费，带动环政府消费圈。通过这些社会核心人群的模范力量来树立企业

产品的中高端形象，带动产品品牌的提升扩大品牌影响力，从而拉动整个产品

线销售。

二、团购目标

虽然团购渠道在白酒众多渠道中是一个重要销售渠道，然而这个渠道是不明

朗的，是隐形的。虽然各厂家大致知道的团购消费方向，但有不少厂家不容易找

到具体的团购消费单位人群。因为团购消费资源具TT稀缺性、专有性、隐蔽性，

它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源信息资源。这些资源需要长期的累

积，而每一个人在这方面的资源都是有限的，普通不容易找到拥有较多团购资源

的人。因此企.业要做团购工作必须去寻觅拥有人脉资源、关系资源、权力资源

信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。所以，要想在团购渠

道上想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案和良的客情关系。锁定目标把

各地级城市政府、企业消费，属于中高价位的单位或者人群集中采集起来。

如：1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或者宾馆、公含（交警）、检（

含反贪）、法、司。

2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、

交通、公路、审计、国土、防疫部门等

3、金融系统：人行银（监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、

信托、证券等。

4、通讯系统：挪移、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。6、文

教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。

7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。

8、实力企业：当地龙头企业，外资企业或者有实力的各类大中型企业。

针对以上单位，钺定具体公关对象是：

1、时常组织会议和培训的单位中摆布采购的人员；

2、节假日单位常组织聚餐的人员和单位；

3、常用酒发放福利的单位和人员；

4、把酒当做礼品送给客户的企业单位；

5、常组织婚宴用酒的酒店、人员或者婚庆团购公司等婚（宴用酒）。6、

还可以与社会的团购经纪人合作或者其它行业的互补性产品团购合作，共享客

户。此外像婚宴、会议、聚会普通都会通过预定台联系，时常消费的大单位也

与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块

业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道；如果我们赋予酒店预定台人员一

定的提成，相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻

觅各大单位的团购负责人要容易的多。