汽车国际贸易合同的谈判签订和履行.pptxVIP

第十章汽车国际贸易合同的会谈、签订和履行

汽车国际贸易会谈涉及到国际商品贸易的惯例和规那么以及汽车工业的众多领域。会谈的内容非常广泛，性质复杂，既有经济资源〔如原料、材料、能源等〕领域的交易会谈、也有商品〔如整车、零件、部件、总成等〕和技术〔如消费技术、工艺技术、专利等〕领域的会谈，还有效劳〔如加工、维修、运输、保险、咨询等〕领域的交易会谈。04汽车国际贸易合同会谈的内容05汽车国际贸易合同会谈概述01所谓汽车国际贸易合同会谈〔〕，是指在汽车商品的国际贸易活动中，为实现商品的交易目的，交易双方就交易条件进展协商，争取到达意见一致的行为与过程。03汽车国际贸易合同会谈的含义02第一节汽车国际贸易合同的会谈

会谈的原那么1〔1〕平等互利的原那么2〔2〕灵敏机动的原那么3〔3〕友好协商的原那么4〔4〕依法办事的原那么5〔5〕原那么和策略相结合的原那么6

4．会谈的类型会谈客观上存在着不同的类型。认识会谈的不同类型，目的在于根据其不同类型的特征和要求更好地把握会谈策略。对会谈类型的正确把握，是会谈成功的起点。〔1〕按会谈参与方的数量，可分为双边会谈、多边会谈〔2〕按会谈各方参加人员的数量，可分为单人会谈、小组会谈〔3〕按会谈所在地，可分为主场会谈、客场会谈、第三地会谈〔4〕按会谈的态度与方法，可分为软式会谈、硬式会谈、原那么式会谈〔5〕按会谈参与方的国域界限，分为国内会谈、国际会谈〔6〕按会谈内容分类，可分为货物买卖会谈、技术贸易会谈、合资会谈

会谈人员所应具备的素质〔1〕会谈人员应具备的根本观念：忠于职守、平等互惠和团队精神的观念。会谈是一种对思维才能要求较高的活动，是对会谈人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是会谈人员间才能的比赛。所以会谈人员的素质，包括的范围较广，不仅包括会谈人员的文化素养、专业知识和业务才能，也包括会谈人员对国际、国内市场信息，法律知识，各国各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和会谈人员的道德情操及气质性格特征。〔2〕会谈人员的根本知识〔3〕汽车国际贸易会谈人员应有的才能和心理素质

6．会谈人员的组织构造在一般的商务会谈中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。根据上述专业知识的需要，一支会谈队伍应包括以下几类人员：技术人员商务人员法律人员财务人员翻译人员会谈指导人员企业委派专门人员，记录人员

汽车国际贸易合同会谈程序贸易会谈的准备工作包括会谈背景调查、会谈团队的准备、会谈方案的制订等。会谈团队的准备。包括会谈团队规模确实定、会谈团队的构成等。〔一〕汽车国际贸易合同会谈的准备阶段会谈背景调查。包括会谈环境调查、市场信息调查和对会谈对手的调研。另外，要从多方面搜集对方信息，如对方会谈团队的组成情况、主谈人背景、会谈团队内部的互相关系、成员的个人情况、对手的会谈目的、追求的中心利益等。会谈方案的制订。会谈方案主要包括会谈目的确实定、会谈策略的布置和会谈议程的安排。123456

〔二〕汽车国际贸易合同会谈的开局阶段“良好的开端是成功的一半〞。开局阶段主要有两项根本任务：1．建立适当的会谈气氛。会谈气氛会影响会谈者的心理和情绪，从而引起会谈者行为方式的变化，进而影响到会谈的开展。会谈气氛会受多种因素的影响。不同的会谈气氛对会谈的进展会产生不同的影响。会谈开局阶段的气氛营造更为关键。2．重视开始陈述。开始陈述的任务是让双方把本次会谈的主要内容全部提出来，并使双方彼此理解对方对本次会谈内容所持的观点、态度、立场，并在此根底上就一些原那么性分歧提出建议。

〔三〕汽车国际贸易合同会谈的磋商阶段会谈开局阶段之后，会谈双方开始就实现交易目的的各项详细交易条件进展讨论、阐述各自观点，协调彼此利益，这就是磋商的过程，它是整个会谈过程中最核心和最具有本质意义的步骤。磋商阶段又分为明示与报价、讨价和还价三个主要环节。〔四〕汽车国际贸易合同会谈的完毕阶段123当会谈已经进入己方的成交线〔即己方可承受的最低交易条件〕，并且再谈下去也不会再有进一步的成果的时候，会谈就该完毕了。会谈人员一旦断定会谈已进入完毕阶段，就应果断地进展收尾，尽快促成对方成交，不要做无意义的拖延，以免节外生枝。4

汽车国际贸易合同签订前的准备1为了顺利地磋商和签订合同，无论进口还是出口，都要做好交易前的各项准备工作。2〔一〕出口交易前的准备工作3在洽商出口交易前，出口方应进展以下几项工作：4选择销售市场及交易对象5制定出口商品经营方案6做好出口商品的广告宣传7第二节汽车国际