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2025年学历类自考现代谈判学-心理学参考题库含答案解析(5套)

2025年学历类自考现代谈判学-心理学参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在谈判过程中，心理学中的“锚定效应”指的是谈判者通过率先提出一个极端价格来影响对手的判断，正确选项是？

【选项】A.对手先提出的价格会影响后续谈判

B.谈判者隐藏真实意图以误导对方

C.利用对方情绪波动调整谈判策略

D.通过随机提问掌握对手心理状态

【参考答案】A

【详细解析】锚定效应（AnchoringEffect）是行为经济学核心概念，指人们在做决策时过度依赖首次接收的信息（锚点）。谈判中率先提出极端价格（如高价或低价）能设定心理参照点，影响对手后续让步空间。例如，卖方若首先报价10万元，买方可能默认该价格为基础而非上限，从而限制卖方议价能力。其他选项涉及心理操控或情绪利用，与锚定效应定义无关。

【题干2】谈判中若发现对手频繁使用“我理解你的立场”这类语言，心理学上可能反映其处于哪种沟通阶段？

【选项】A.信息收集阶段

B.价值交换阶段

C.协商妥协阶段

D.情感共鸣阶段

【参考答案】D

【详细解析】心理学研究表明，当谈判者使用共情性语言（如“我理解你的立场”）时，通常处于情感共鸣阶段。此阶段旨在通过认可对方感受建立信任，为后续利益交换铺路。选项A（信息收集）多表现为提问行为，B（价值交换）涉及具体条款讨论，C（协商妥协）以条件互换为特征，均与情感共鸣阶段的语言特征不符。

【题干3】认知失调理论在谈判中的应用，最可能导致哪种结果？

【选项】A.对手主动放弃核心诉求

B.谈判陷入僵局

C.双方达成表面协议

D.谈判者调整非理性决策

【参考答案】C

【详细解析】认知失调（CognitiveDissonance）指个体为减少心理矛盾而采取自我说服行为。谈判中若一方坚持己见导致失调（如“我已让步50%但对方仍不满”），可能通过签订形式协议缓解压力，但协议可能缺乏实质履行意愿。选项A（放弃诉求）与失调理论中“改变认知而非行为”的机制相悖，B（僵局）多源于利益冲突，D（调整决策）属于主动应对策略，均非典型应用结果。

【题干4】根据社会认同理论，谈判团队选择集体决策而非个人决断，主要基于以下哪种心理机制？

【选项】A.降低个体决策风险

B.强化群体归属感

C.增加决策权威性

D.提高信息处理效率

【参考答案】B

【详细解析】社会认同理论（SocialIdentityTheory）强调个体通过群体归属获得自我价值。谈判团队采用集体决策时，成员会因“我是团队一员”的认同感更积极投入，同时减少因个人失误导致的负面评价。选项A（降低风险）属于成本效益考量，C（权威性）与民主决策模式矛盾，D（效率）需依赖成员协作能力，均非核心机制。

【题干5】谈判中若对手频繁使用“再考虑考虑”的拖延策略，其心理状态可能属于哪种决策类型？

【选项】A.理性决策

B.情感驱动决策

C.认知闭合需求

D.风险规避倾向

【参考答案】C

【详细解析】认知闭合需求（NeedforCognitiveClosure）指个体追求快速形成明确结论的心理倾向。拖延行为（如“再考虑”）常反映决策者试图通过延长思考时间来完善信息整合，或逃避必须快速做决定的焦虑。理性决策（A）强调逻辑分析，情感驱动（B）以情绪主导，风险规避（D）侧重损失预防，均非拖延的核心心理动因。

【题干6】谈判中“沉默战术”的有效性主要取决于哪种沟通原则？

【选项】A.同步沟通原则

B.非暴力沟通原则

C.隐喻沟通原则

D.回应式沟通原则

【参考答案】D

【详细解析】回应式沟通（Response-StyleCommunication）强调通过反馈调节对话节奏。沉默战术（如刻意不回应）迫使对手主动提供更多信息，同时利用其焦虑感促使让步。同步沟通（A）要求双方信息同步传输，非暴力沟通（B）侧重语言平和，隐喻沟通（C）依赖象征性表达，均非沉默战术的核心原则。

【题干7】谈判心理学中的“峰终定律”最适合用于哪种场景？

【选项】A.协商价格细节

B.签署协议仪式

C.争议解决程序

D.信息共享阶段

【参考答案】B

【详细解析】峰终定律（Peak-EndRule）指人对体验的记忆由高峰时刻和结束时的感受主导。签署协议作为谈判闭环节点，通过营造积极仪式感（如正式签署、合影留念）强化双方对谈判成果的正面认知，即使前期存在摩擦。选项A（价格细节）侧重理性计算，C（争议解决）依赖逻辑处理，D（信息共享）关注准确性，均非定律最佳应用场景。

【题干8】心理学中的“