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售前方案亮点提炼试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.售前方案亮点提炼的核心目的是？

A.增加文档篇幅B.吸引客户C.展示技术D.完成任务

答案：B

2.从客户角度提炼亮点应关注？

A.自身成本B.客户痛点C.技术参数D.产品细节

答案：B

3.以下哪项不是亮点提炼原则？

A.真实性B.夸张性C.独特性D.价值性

答案：B

4.亮点通常不包括？

A.价格优势B.常规功能C.服务特色D.创新点

答案：B

5.发现产品亮点第一步是？

A.分析市场B.研究产品C.询问领导D.参考竞品

答案：B

6.突出亮点应避免？

A.简洁表述B.复杂术语C.案例支撑D.数据说明

答案：B

7.与竞品对比找亮点要关注？

A.相同点B.差异点C.价格差D.品牌形象

答案：B

8.提炼亮点要结合？

A.企业文化B.销售心情C.客户需求D.行业趋势

答案：C

9.亮点能用以下哪种形式体现？

A.冗长段落B.简洁语句C.图片集D.表格

答案：B

10.从产品性能提炼亮点可关注？

A.颜色B.操作便捷性C.包装D.重量

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.售前方案亮点来源有？

A.产品特性B.服务质量C.成功案例D.市场趋势

答案：ABCD

2.从客户体验提炼亮点可考虑？

A.购买流程B.使用感受C.售后支持D.产品外观

答案：ABC

3.亮点提炼需考虑的因素包括？

A.目标客户B.竞争对手C.公司战略D.产品成本

答案：ABCD

4.展示亮点的有效方式有？

A.数据图表B.客户评价C.现场演示D.口头描述

答案：ABC

5.属于产品功能亮点的有？

A.新功能B.优化功能C.基本功能D.独特功能

答案：ABD

6.从服务方面提炼亮点包括？

A.响应速度B.服务团队C.服务内容D.服务价格

答案：ABC

7.提炼亮点过程中调研渠道有？

A.客户访谈B.市场报告C.内部会议D.竞品分析

答案：ABCD

8.体现亮点价值的维度有？

A.节省成本B.提高效率C.提升形象D.增加销量

答案：ABC

9.以下哪些可作为亮点案例？

A.知名企业合作B.解决复杂问题C.长期合作客户D.新客户签约

答案：ABC

10.亮点提炼要遵循的逻辑有？

A.客户导向B.突出重点C.易于理解D.全面覆盖

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.售前方案亮点越多越好。（×）

2.亮点提炼不需要关注竞争对手。（×）

3.产品常规功能一定不是亮点。（×）

4.数据能有效支撑亮点。（√）

5.亮点提炼只需要考虑产品本身。（×）

6.用简单易懂语言表述亮点很重要。（√）

7.客户痛点与亮点提炼无关。（×）

8.成功案例是亮点的一种体现。（√）

9.亮点不需要与客户需求结合。（×）

10.服务亮点不包括服务态度。（×）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述售前方案亮点提炼的一般步骤。

答案：先研究产品，了解特性、功能等；接着分析目标客户痛点与需求；再对比竞品找差异；最后将产品优势与客户需求结合，用简洁语言提炼亮点。

2.从产品性能角度提炼亮点可从哪些方面入手？

答案：可从速度、精度、稳定性、兼容性、可扩展性等方面入手，突出产品在这些性能上的优势、独特之处或优于竞品的地方。

3.举例说明如何通过客户案例展示亮点。

答案：比如列举为某大型企业解决生产效率低的问题，通过使用产品，该企业生产效率提高30%，成本降低20%，以此体现产品能为客户创造价值这一亮点。

4.为什么亮点提炼要注重简洁性？

答案：简洁的亮点表述能让客户迅速抓住重点，易于理解记忆。客户时间有限，复杂表述可能导致关键信息被忽略，不利于客户快速认可方案价值。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论当产品本身优势不明显时，如何提炼售前方案亮点？

答案：可从服务入手，如提供更贴心、高效服务；挖掘客户潜在需求并满足；借助成功案例，强调能为客户带来类似价值；或结合市场趋势，突出产品的适应性和前瞻性。

2.谈谈亮点提炼与客户需求深度结合的重要性。

答案：能让方案更具针对性，切实解决客户问题。满足需求的亮点易获客户认可，增强客户购买意愿，提升方案竞争力，建立良好合作关系，实现长期价