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2025年学历类自考专业(营销)国际市场营销学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(5套版)

2025年学历类自考专业(营销)国际市场营销学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在谈判过程中，锚定效应是指谈判方首先提出一个极端条件以影响对方预期，这种策略最适合应用于哪种情境？

【选项】A.双方需求高度重叠B.存在明显权力不对等C.需要快速达成协议D.客户对价格敏感

【参考答案】C

【详细解析】锚定效应通过设定初始条件影响对方判断，适用于需要快速达成协议的情境。选项A强调需求重叠，此时双方易自然妥协；选项B权力不对等时强势方主导谈判；选项D价格敏感客户更关注具体条款而非初始锚点。

【题干2】跨文化谈判中，霍夫斯泰德提出的权力距离指数主要用于衡量哪个维度？

【选项】A.沟通方式差异B.决策集中程度C.面子文化强度D.风险偏好水平

【参考答案】B

【详细解析】权力距离指数（PowerDistanceIndex）评估社会等级制度差异，反映决策权在组织或文化中的集中程度。选项A属于沟通风格差异，对应不确定性规避指数；选项C涉及长期关系导向，与关系主义指数相关。

【题干3】推销过程中运用FABE法则时，E代表的是？

【选项】A.证据展示B.价值分析C.需求确认D.交易促成

【参考答案】D

【详细解析】FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）中，E指证据展示（如样品、证书），但选项D交易促成是实际应用阶段。需注意法则各环节顺序：特性→优势→利益→证据→促成，选项D属于后续动作。

【题干4】在处理国际推销中的客户异议时，回旋策略的核心是？

【选项】A.直接反驳B.主动转移话题C.提供替代方案D.暂停谈判

【参考答案】C

【详细解析】回旋策略（ReactiveSelling）指当客户提出价格异议时，不立即降价而提供增值服务或延长保修期。选项A直接反驳破坏关系；选项B转移话题回避问题；选项D暂停谈判可能丧失机会。

【题干5】国际谈判中红脸-白脸策略的适用条件是？

【选项】A.文化背景差异极大B.需要营造竞争氛围C.客户决策流程复杂D.存在第三方介入

【参考答案】B

【详细解析】红脸白脸策略（Goodcop-badcop）通过角色扮演分化对方阵营，适用于需要制造竞争假象的情境。选项A文化差异大时需尊重禁忌；选项C复杂决策流程需专业对接；选项D第三方介入应保持中立。

【题干6】客户在推销谈判中突然要求降价20%，销售员应如何应对？

【选项】A.立即妥协B.提出附加条件C.指出成本结构D.暂停谈判

【参考答案】B

【详细解析】应对价格异议应遵循不承诺、不否定、不拖延原则。选项A立即妥协损害利润；选项C成本结构属内部信息；选项D暂停谈判可能失去客户。正确做法是要求增加服务条款或延长账期作为交换。

【题干7】国际推销中沉默策略最适用于哪种沟通情境？

【选项】A.客户表达明确需求B.谈判陷入僵局C.需要观察客户反应D.客户情绪激动

【参考答案】C

【详细解析】沉默策略（SilentSelling）通过暂停对话获取更多信息，适用于需要观察客户真实意图的情境。选项A明确需求无需沉默；选项B僵局应打破而非沉默；选项D情绪激动需安抚。

【题干8】根据谈判阶段理论，预备阶段的核心任务不包括？

【选项】A.确定谈判目标范围B.分析客户决策链C.制定应急方案D.选择谈判地点

【参考答案】D

【详细解析】谈判阶段理论中，预备阶段（Preparation）包括目标设定、信息收集、方案制定，但地点选择属于执行阶段。选项D属于谈判实施细节，需在预备阶段确定场地后执行。

【题干9】国际推销中文化冰山理论强调关注表层行为背后的？

【选项】A.语言习惯B.非语言信号C.隐性价值观D.组织架构

【参考答案】C

【详细解析】文化冰山理论指出，显性行为（10%）仅反映深层价值观（90%）。选项A语言属表层；选项B非语言信号属中间层；选项D组织架构与谈判无直接关联。

【题干10】在处理客户我们已有供应商的异议时，应优先采取？

【选项】A.强调自身优势B.提供试用方案C.调研竞争对手D.要求降低价格

【参考答案】C

【详细解析】应对现有供应商异议需先了解客户选择依据，选项C调研竞争对手可针对性制定策略。选项A优势需结合调研结果；选项B试用方案可能成本过高；选项D直接降价缺乏依据。

【题干11】国际谈判中时间压力策略的典型特征是？

【选项】A.提前约定截止日期B.