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国际贸易交易磋商实训与参考答案

【实训目标】

（1）要求学生掌握交易磋商各环节的注意事项；（2）要求学生掌握进出口报价与还盘核算，培养学生的核算的能力；（3）要求学生能够拟写发盘、还盘和接受函。

从形式上来讲，交易磋商有口头磋商和书面磋商两种。目前，多数企业使用传真、电子邮件磋商交易。

从内容上讲，交易磋商包括合同的所有条款，即合同的标的（货物的品名、品质、数量、包装）、价格与支付条款、交货条件（运输、保险）、预防与解决争议的条款（检验、索赔、不可抗力和仲裁）等。在实际业务中并不是每笔交易都要将全部的交易条件一一列出，逐条进行商讨。这是因为，在普通的商品交易中，一般都使用固定格式的合同。而合同条款中的检验、索赔、仲裁、不可抗力等通常作为一般交易条件（GeneralTermsandConditions）印在合同中，只要对方没有异议，就不必重新协商。这些条件也就成为双方进行交易的基础。

从程序上讲，交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个阶段程序（见图3-1），经过双方的反复磋商来达成交易。合同的签订是达成交易的标志。

图3-1交易磋商流程图

第一节询盘

询盘（Inquiry），也称询价，可用口头或书面方式表示。在实际业务中，询盘的内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘，询盘只是探询买或卖的可能性，所以不具有法律上的约束力，询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任。如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。

一、询盘的种类

由于询盘人的地位不同，询盘可分为两种：买方询盘和卖方询盘。但在实际业务中，询盘一般多由进口方向出口方发出。

买方询盘也称“邀请发盘”，如：

【例3-1】Pleaseofferflyingpigeonbrandbicycles.（飞鸽牌自行车请报盘。）

卖方询盘，如：

【例3-2】Cansupply1000piecesFlyingPigeonbrandbicyclesMayshipmentpleasebid.（可供应1000辆飞鸽牌自行车，5月份装运，请发盘。）

二、询盘函电的拟订与回复

询盘的书面方式除包括书信、电报、电传、电子邮件等外，还常采用一种询价单（InquirySheet）进行询盘。询盘函电的拟订以简单、清楚和切题为原则，一般包括说明意欲购买的商品和邀请对方发盘两个部分即可。

1．电报、电传询盘

电报、电传询盘由于传递速度快，在业务中采用较多，其文字一般从陈述所感兴趣的商品开始，简洁明了、开门见山。通常使用下列术语：

Pleaseadvise...请告……

Pleaseoffer...请发盘……

Pleasequote...请报价……

Interestedin...please...对……感兴趣，请报盘……

【例3-3】Interestedinnortheastsoybean,pleasetelexCIFLondonlowestprice.(对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价。)

【例3-4】PLSQUOTELOWESTPRICECIFSANFRANCISCOFOR1000PCSFLYINGPIGEONBRANDBICYCLESJUNESHIPMENTCABLEPROMPTLY.（请报1000辆飞鸽牌自行车成本加运保费至旧金山的最低价，6月装运，尽速电告。）

2．电子邮件、书信询盘

用电子邮件、书信询盘时，除了要说明询问的内容（如各项交易条件，索取商品目录、价格单、样品等）外，一般还带有礼貌性的客套语言以及对交易内容的宣传，以达到吸引对方发盘的目的。

（1）写询盘信应注意的几个重点：

在询盘时要注意策略。一般来说，询盘的内容既要能使客户进行工作，提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，以防被客户摸清底细，使自己在磋商中处于不利地位。对于外商主动向我方发来询盘兜售或主动发盘，应因势利导，争取有利的成交条件。在书面询盘方式中，询盘信还应注明编号，以加速国外复电、复函的传递。答复对方来信时，除在编号上加上对方来信的日期外，在信的正文第一句中还要提到对方的来信，并说明日期。目的是使对方在繁杂的日常工作中能迅速查阅到有关的发文。

写询盘信应注意以下几个重点：

①如属初次通信，要说明获取对方联系信息的经过。如：是通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、其他公司等获得，或是在企业名录、各种媒体广告和互联网上寻找到的，或是在交易会和展览会上结识的等等。

②如果是对方先来信，则应表示感谢。

③说明本公司的