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解锁铁路客运新密码：收益管理下的定价与席位策略

铁路客运之困：传统模式的局限

在过去很长一段时间里，铁路客运在客票定价和席位管理方面一直依赖传统模式。在客票定价上，往往遵循固定的票价体系，根据列车等级、里程等因素制定票价，这种定价方式虽有一定的稳定性和可预测性，但缺乏灵活性。以某条热门旅游线路为例，在旅游旺季，大量游客涌入，需求远远超过供给，然而票价却未能根据市场需求及时上调，铁路部门损失了潜在的收入增长机会；而在旅游淡季，客源大幅减少，列车上座率较低，但票价依然维持原价，无法有效吸引旅客，导致运能浪费。

在席位管理方面，传统模式通常采用预先分配的方式，按照历史客流数据和经验，将席位分配到各个车站和时间段。但实际客流情况复杂多变，一旦出现突发的客流高峰或低谷，这种预先分配的席位就难以满足旅客需求。比如在节假日前后，一些热门方向的车票早早售罄，许多旅客无法买到心仪的车票，而同时部分冷门方向的列车却存在大量空座，造成资源的不合理配置。这种传统模式下，铁路客运难以根据市场动态变化及时调整策略，导致收益不理想，旅客满意度也受到影响，亟待引入新的管理理念和方法来改变这一现状，收益管理理论的应用探讨应运而生。

揭开收益管理的神秘面纱

收益管理，作为一种现代化的科学管理方法，融合了微观经济、企业管理以及数学优化等多方面知识，其核心要义在于，在精准预测未来市场需求和产品供给趋势的基础上，以实现企业经济收益持续增长为目标，合理制定产品最优价格，并动态调控产品供应，以契合消费者的多样化需求。简单来说，就是要在合适的时间，把合适数量的产品，以合适的价格卖给合适的客户，从而达成企业收益的最大化。

这一理论最早起源于20世纪70年代末的美国航空业。彼时，美国政府解除了对航空公司的管制，航空市场竞争骤然加剧。人民捷运公司推出低价机票，试图以价格优势抢占市场份额。为应对竞争，美国航空、联合航空等大型航空公司创造性地采用了收益管理策略，将部分座位以低价出售吸引价格敏感型乘客，同时保留剩余座位以高价出售给对价格不敏感、追求出行品质和时间灵活性的商务旅客等高价客户。这一策略成效显著，不仅成功吸引了人民捷运公司的价格敏感型客户，还维持住了自身的高端客户群体，使得人民捷运公司在竞争中逐渐失去优势，最终走向破产。此后，收益管理系统在航空客运业取得巨大成功，帮助航空公司在激烈的市场竞争中实现了收益最大化。数据显示，通过实施收益管理，航空公司的收益增长了3%-7%。

除航空业外，酒店行业也是收益管理的成功应用领域。酒店的客房具有典型的易逝性，当天未售出的客房，其价值就会随着时间流逝而消失。酒店运用收益管理系统，根据季节、节假日、周末、入住时长等因素动态调整房价。比如在旅游旺季，酒店会提高房价以获取更高收益；而在淡季，则通过推出折扣优惠、连住优惠等活动吸引客人，提高客房入住率。以希尔顿酒店为例，通过实施会员价与动态折扣相结合的收益管理策略，2023年其每间可售房收入（RevPAR）增长了15%，会员续费率达到85%，有效提升了酒店的盈利能力和客户粘性。

这些成功案例表明，收益管理对于具有易逝性产品、需求波动大、生产或服务能力相对固定等特征的行业具有重要价值。铁路客运同样具备这些特征，车票具有时效性，一旦列车发车，未售出的车票价值就不复存在；铁路运输的需求在节假日、旅游旺季和淡季等不同时间段波动明显；铁路线路和列车的运能在短期内相对固定，难以根据需求快速调整。因此，将收益管理理论应用于铁路客票定价和席位管理具有很强的可行性和重要性，有望为铁路客运带来新的发展机遇，提升铁路部门的经济效益和服务质量。

构建铁路客票定价新策略

（一）剖析定价影响因子

出行时间对铁路客票定价有着显著影响。以京沪高铁为例，在工作日的早晚高峰时段，商务出行需求旺盛，此时的车票需求弹性较小，即使票价相对较高，商务旅客为了准时到达目的地，依然会选择高铁出行。而在非高峰时段，如工作日的午后以及周末的部分时段，休闲旅游等出行需求增加，这部分旅客对价格更为敏感，需求弹性较大。通过对12306售票数据的分析发现，非高峰时段的客座率与票价调整呈现较高的相关性，适当降低票价能够有效提高客座率。

不同类型的乘客对票价的敏感度和支付意愿差异明显。商务旅客出行往往具有较强的时效性和确定性，对价格相对不敏感，更注重出行的便捷性、舒适性和准点率。据相关调查显示，商务旅客在选择高铁出行时，首要考虑因素是出行时间是否符合商务安排，其次才是票价，他们愿意为优质的出行服务支付较高价格。而旅游旅客通常会提前规划行程，对价格较为敏感，会综合比较不同交通方式的价格和旅行体验。在旅游淡季，他们更倾向于选择价格实惠的车次；在旅游旺季，虽然需求增加，但过高的票价仍会使部分游客选择其他出行方式或改变旅游目的地。通勤旅客