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销售经验总结续之大客户销售商务谈判
2023-2026
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大客户销售概述
商务谈判前准备工作
商务谈判技巧与方法
合同签订及后续跟进工作
客户关系维护及拓展策略
风险防范与应对策略
目录
大客户销售概述
PART
01
大客户是指对于企业具有战略意义的客户，通常是规模较大、购买力较强、有长期合作潜力的企业或机构。
定义
购买力强、决策周期长、服务要求高、合作稳定且长期。
特点
大客户定义与特点
大客户通常具有较高的购买力和稳定的合作关系，能够为企业带来可观的业绩提升。
提升企业业绩
增强品牌影响力
优化产品与服务
与大客户的合作能够提升企业的品牌知名度和美誉度，进而吸引更多潜在客户。
大客户的需求和反馈能够推动企业不断优化产品和服务，提升市场竞争力。
03
02
01
大客户销售重要性
大客户销售策略及流程
制定个性化的营销方案、建立长期合作关系、提供优质服务与支持、加强沟通与信任。
策略
识别与筛选大客户、了解大客户需求与决策流程、制定销售方案与报价、商务谈判与合同签订、后续服务与维护。在流程中，需要注重细节和沟通技巧，确保销售方案的针对性和有效性。同时，也要保持与大客户的长期联系和合作，不断挖掘潜在商机，实现共赢发展。
流程
商务谈判前准备工作
PART
02
通过公开渠道、行业报告、社交媒体等途径，全面了解对手的企业背景、经营状况、市场地位等信息。
搜集对手信息
从对手的产品或服务、市场定位、客户群体等方面入手，深入分析对手的需求和痛点。
分析对手需求
根据对手的企业文化和历史谈判案例，判断对手的谈判风格和偏好，为制定应对策略提供依据。
判断对手谈判风格
了解对手情况与需求
制定谈判目标与策略
明确谈判目标
根据企业自身的实际情况和市场需求，制定明确的谈判目标，包括价格、交货期、付款方式等关键条款。
制定谈判策略
根据对手的情况和需求，制定相应的谈判策略，如先易后难、步步为营、声东击西等。
准备替代方案
为应对谈判中可能出现的僵局或意外情况，提前准备替代方案，以确保谈判的顺利进行。
从企业内部选拔具有丰富谈判经验和良好沟通能力的员工，组建专业的谈判团队。
选拔优秀谈判人员
根据团队成员的特长和经验，明确各自的分工和职责，确保谈判过程中能够协同作战。
明确团队成员分工
在正式谈判前，组织团队成员进行模拟演练，熟悉谈判流程和策略，提高应对突发情况的能力。
进行模拟演练
商务谈判技巧与方法
PART
03
情感管理
保持冷静和理性，不被情绪左右，以平和的语气和态度进行沟通。
精炼表达
清晰、简洁、有条理地阐述自己的观点和要求，避免模糊和冗长的表达。
非语言沟通
注重肢体语言、面部表情和语气语调的运用，增强沟通效果。
沟通技巧与表达能力培养
有效倾听
全神贯注地倾听对方的发言，理解其观点和需求，不打断或急于反驳。
提问技巧
通过提问获取更多信息，引导对方深入阐述其需求和关切。
积极回应
对对方的观点和需求给予积极回应，表达理解和尊重，建立互信关系。
倾听、理解并回应对方需求
根据谈判背景和对方情况，制定合适的开局策略，为谈判奠定良好基础。
开局策略
在坚守底线的前提下，适时做出让步，以换取对方的让步或合作。
让步策略
当谈判陷入僵局时，灵活运用各种策略和方法，如暂时休会、引入第三方等，以破解僵局，推动谈判进程。
僵局破解
在谈判结束时，明确总结双方达成的共识和下一步行动计划，确保谈判成果得到有效落实。
结尾策略
合同签订及后续跟进工作
PART
04
仔细审查合同条款，确保内容清晰、准确、无歧义，符合双方商定内容。
针对合同条款中可能存在的风险点或模糊地带，及时提出修改建议，并与对方进行协商。
确保合同条款符合相关法律法规要求，避免潜在的法律风险。
合同条款审查与修改建议提
双方权利义务明确及保障措施设定
明确双方的权利和义务，包括产品或服务交付、付款方式、售后服务等。
设定保障措施，如违约金、保证金等，以确保双方能够按照合同约定履行义务。
针对可能出现的争议情况，提前约定解决方式和途径，避免纠纷升级。
制定详细的后续跟进计划，包括跟进时间、跟进内容、跟进方式等。
按时执行跟进计划，与客户保持密切沟通，了解客户反馈和需求变化。
根据跟进情况及时调整销售策略和方案，确保客户满意度和忠诚度。
后续跟进计划制定和执行
客户关系维护及拓展策略
PART
05
03
建立长期合作愿景
与客户共同探讨未来合作的可能性，明确双方的长远目标和利益共同点。
01
深入了解客户需求与期望
通过与客户充分沟通，了解其对产品或服务的具体需求和期望，为后
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