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5.2

销售组织结构设计

;本讲主要内容;劳动分工（divisionoflabor）

“一个人抽铁丝，一个人拉直，一个人切截，一个人削尖铁丝的一端，一个人磨另一端。磨出一个圆头需要两到三种不同的操作，安装上源头又是一种操作，以及涂色、包装等。这样一枚针的制造要经过18道工序。在有的工厂里，每道工序都由不同的人完成，而有的小厂中可能会有工人身兼两三种操作。我曾经访问过一个只有10个工人的小工厂…他们工作努力，所以一天可以制造12磅的针，以平均每磅4000枚计算，10个人每天就能做出48000枚针，平均每个工人每天可以制作出4800枚针。但是如果他们都是独立完成所有工作，他们中没有一个人一天能制作出20枚针，也许一枚都不行。”

（资料来源：亚当·斯密（1922）《国富论》）;销售组织结构：

销售组织结构：一个公司销售活动中各个职位之间

相对固定、较为正式和确定的关系。

销售人员了解自己的责任，需要向谁负责，明确职责分工，做好自己的本职工作。

这种组织结构通过明确哪些活动由组织内何人完成，为组织销售活动的正常运行提供框架。;组织作用例证：

（1）金刚石和石墨其化学成份都是碳，由于分子结构不同，硬度相差极大。

（2）军队与老百姓。

（3）人力不若牛，走不若马，而牛马为用，何也？曰：人能群，彼不能群也。（荀子《王制》）

;销售组织中常见的问题;影响销售组织结构设计的管理理念：

（1）专业与全能

（2）集权与分权

（3）控制幅度与管理层次

（4）直线与职能组织

企业需要综合考虑上述的各种因素，针对不

同情况做出权衡和取舍，因此也就会产生许多不

同的销售组织结构，其具体设计往往是比较复杂

的。;影响销售组织结构设计的因素主要有：

（1）产品特性

（2）市场特性

（3）顾客特点和规模

（4）商品销售的范围

（5）销售策略

（6）外部环境

（7）销售人员的素质

这些因素会组合成不同的销售情形。从而影响

销售组织的设计。

;销售人员部门化;三、常见的销售组织结构;地域型销售组织;;常见的销售组织结构——地域型销售组织;常见的销售组织结构—??产品型销售组织;常见的销售组织结构——客户型销售组织;常见的销售组织结构——职能型销售组织;混合型销售组织;主要客户组织

许多公司的大部分销售来自于为数不多

的客户。这些大交易量的客户对公司来说现

任非常重要，并且在设计销售组织时必须予

以考虑。销售组织必须对他们给予足够的关

注。;;;

四、确定销售组织的规模

1.分解法

假定企业准确预测销售额是可能的，通过

分解这种销售额来决定所需销售人员的数量，

计算公式如下：

销售组织规模=预测的销售额÷销售人员完成的平均销售额;2.工作量法

第一，选择一个可将顾客或潜在顾客清楚地分为几个等级的基础。这个基础可能是每年的销售量，从销售量中获得利润的数目或顾客的需求。通常较多使用的是销售量。

第二，根据过去的购买形式、营销经验和销售等，决定每一级顾客的数目和一个相对的访问频率，即每年对一客户的访问次数。

第三，计算企业销售访问的总次数。这便是销售人员的总工作量。

第四，决定一个销售人员每年的平均访问次数。这个估计应考虑客户的地理分布和集中性、每次访问所需的时间、等待的时间和其他合适的因素。

第五，估计所需销售人员的人数。此数字可将访问次数除以每位销售人员的平均访问次数而得。

;确定工作量的方法：ABC分析法，即计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.;依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。

假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次；;3.销售能力法

销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资收益率，以确定销售组织规模的方法。

4.边际利润法

这方法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。因此，应用此法须考虑两个因素：增加一位销售人员所增加的毛利即边际毛利和增加一位销售人员的成本。

;本讲主要内容回顾;TRANSITIONALPAGE;谢谢大家！