化妆品行业化妆品销售技巧与话术考试试题及答案.docxVIP

化妆品行业化妆品销售技巧与话术考试试题及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（请将正确选项的代表字母填写在题号后的括号内）

1.向客户介绍贵公司新推出的抗衰老精华时，首先询问客户的年龄和日常护肤习惯，这主要运用了销售技巧中的哪一项？

A.售后服务

B.产品演示

C.需求挖掘

D.促成交易

2.客户表示对某款彩妆产品的价格感到犹豫，说“这个价格有点高”。以下哪种回应方式更倾向于运用“转折”技巧？

A.“这款产品用料很特别，成本确实高，但效果也是最好的。”

B.“是的，您觉得贵是很正常的，很多人刚开始都会这样想。”

C.“您看，买回去可以用很久，平均算下来每天花费并不多。”

D.“那您觉得什么样的价格是合适的呢？”

3.在向客户推荐产品时，强调该产品成分源自天然植物，符合当前流行的绿色护肤理念，主要是在运用哪种销售策略？

A.问题解决策略

B.感官刺激策略

C.价值认同策略

D.利益导向策略

4.当客户对产品功效提出质疑时，销售员首先耐心倾听，理解客户的顾虑，然后提供科学研究和用户反馈作为佐证，这种处理异议的方式属于？

A.承认解释法

B.逻辑论证法

C.转移话题法

D.提出建议法

5.在销售过程中，销售员与客户建立初步信任和良好关系的关键在于？

A.熟练的产品知识

B.流利的话术表达

C.积极倾听和共情

D.快速达成交易

6.以下哪句话更符合在销售高端化妆品时应有的服务态度和话术特点？

A.“这款就是最好的，你用了一定会喜欢！”

B.“这款很受欢迎，很多客户都买了，效果很赞。”

C.“这款适合您的肤质，我帮您推荐一下使用方法。”

D.“这款性价比很高，现在买还送小样。”

7.向新客户介绍品牌故事和理念，主要目的是？

A.直接推销产品

B.建立品牌认知和好感度

C.了解客户需求

D.处理客户异议

8.在客户决定购买后，销售员适时地提供礼品或小优惠，以强化购买决策，这种促成技巧称为？

A.逼单法

B.失效补偿法

C.总结法

D.优惠法

二、判断题（请将“正确”或“错误”填写在题号后的括号内）

1.向客户推荐产品时，应优先介绍利润最高的产品。（）

2.当客户表示对价格敏感时，销售员应尽量避免提及产品的任何成本。（）

3.在销售过程中，使用敬语和微笑是基本的销售礼仪。（）

4.处理客户异议时，即使客户观点明显错误，也要耐心听完并给予解释。（）

5.线上销售的话术与线下销售的话术在核心内容上没有太大区别。（）

6.销售人员只需要熟练掌握产品的功能即可，不需要了解产品的成分。（）

7.促成交易后，销售服务的结束意味着与客户的关系的终结。（）

8.根据客户购买力进行产品推荐，属于不公平的销售行为。（）

三、简答题

1.简述在接待一位首次到店体验的化妆品客户时，前三个步骤应该是什么？

2.当客户在两款相似的产品之间难以选择时，销售员可以采取哪些方法帮助客户做出决定？

3.解释什么是“倾听”在销售沟通中的重要性，并列举至少三种有效的倾听技巧。

四、情景模拟题

假设一位客户来到您的柜台，她约莫30岁，皮肤开始出现细纹，对眼霜的效果抱有期待，但同时对价格也比较敏感。她问您：“眼霜有很多种，您看哪一款适合我？会不会很贵？”请根据此情景，模拟您接下来的对话话术，重点体现需求挖掘、产品推荐、异议处理和促成交易的环节。

五、话术设计题

某品牌推出了一款主打“温和清洁”的氨基酸洁面产品，目标客户是注重皮肤健康和敏感肌人群。请设计一段简短的开场白话术，用于在顾客进店时或顾客主动询问洁面产品时，向顾客介绍这款新产品的主要特点和优势。要求话术体现专业性，并引发顾客的兴趣。

试卷答案

一、选择题

1.C

解析：询问客户年龄和护肤习惯是为了了解客户的具体需求和偏好，从而进行更精准的产品推荐，这是需求挖掘的过程。

2.B

解析：“是的，您觉得贵是很正常的，很多人刚开始都会这样想。”这句话首先承认并验证了客户的顾虑（转折），然后再根据情况进一步解释或提供解决方案。

3.C

解析：强调产品成分源自天然植物，符合绿色护肤理念，是试图与客户的价值观（如环保、健康）产生共鸣，让客户认同产品的价值所在。

4.B

解析：耐心倾听客户的质疑，理解顾虑，然后提供科学研究和用户反馈作为证