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竞争性谈判多轮压价的“梯次防御术”试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.竞争性谈判中首轮报价应（）

A.报低价B.报高价C.适中D.随意

答案：C

2.梯次防御术的核心是（）

A.快速降价B.逐步让步C.绝不降价D.大幅降价

答案：B

3.多轮压价中，关注对手主要是看（）

A.表情B.报价策略C.人数D.服装

答案：B

4.谈判中了解采购方预算有助于（）

A.确定报价范围B.拖延时间C.增加谈判难度D.放弃谈判

答案：A

5.当采购方强烈要求降价时，首先应（）

A.直接降价B.说明成本C.终止谈判D.提出其他条件

答案：B

6.竞争性谈判时间过长可能（）

A.有利于己方B.使对方不耐烦C.增加合作机会D.降低成本

答案：B

7.梯次防御术实施过程中要（）

A.一成不变B.灵活调整C.依赖经验D.听之任之

答案：B

8.谈判中突出产品优势目的是（）

A.增加价格说服力B.贬低对手C.炫耀D.转移话题

答案：A

9.谈判前期的准备工作不包括（）

A.市场调研B.制定谈判策略C.确定谈判场地D.了解竞争对手

答案：C

10.多轮压价中保持良好态度主要是为了（）

A.讨好对方B.建立合作氛围C.掩盖劣势D.拖延时间

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.竞争性谈判多轮压价需考虑的因素有（）

A.成本B.市场行情C.竞争对手D.采购方需求

答案：ABCD

2.梯次防御术的要点包括（）

A.合理规划降价幅度B.把握降价节奏C.观察对方反应D.一次性降到底

答案：ABC

3.谈判中了解采购方的内容有（）

A.预算B.需求紧迫程度C.对产品的偏好D.谈判团队成员性格

答案：ABCD

4.多轮压价中可以采用的技巧有（）

A.强调价值B.提供替代方案C.拖延战术D.感情牌

答案：ABCD

5.谈判前市场调研包含（）

A.产品价格B.新技术发展C.同类产品竞争情况D.行业趋势

答案：ABCD

6.谈判中应对采购方压价的方法有（）

A.强调质量B.提及后续服务C.说明合作前景D.直接拒绝

答案：ABC

7.梯次防御术实施时要注意（）

A.内部协调一致B.记录谈判过程C.遵守谈判规则D.随时改变策略

答案：ABC

8.谈判中展示产品优势可从（）方面进行

A.功能B.质量C.品牌D.价格

答案：ABC

9.良好的谈判氛围营造方式有（）

A.微笑交流B.尊重对方意见C.主动寒暄D.据理力争

答案：ABC

10.谈判团队成员应具备的素质有（）

A.沟通能力B.应变能力C.专业知识D.抗压能力

答案：ABCD

三、判断题（每题2分，共10题）

1.竞争性谈判就是要尽可能快速降价促成合作。（×）

2.梯次防御术不需要关注采购方反应。（×）

3.了解竞争对手报价就能在谈判中获胜。（×）

4.谈判中不能轻易透露己方成本。（√）

5.多轮压价过程中可以随意改变策略。（×）

6.强调产品优势对价格谈判没有作用。（×）

7.谈判氛围好坏对谈判结果影响不大。（×）

8.谈判团队成员无需统一口径。（×）

9.市场调研只需要了解产品价格。（×）

10.应对采购方压价只能降价。（×）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述竞争性谈判多轮压价中了解采购方需求的重要性。

答案：了解采购方需求，能明确产品对其价值，据此合理报价。清楚需求紧迫度等，可在谈判中掌握主动，制定合适策略，提高达成合作且保障利润的几率。

2.简要说明梯次防御术的实施步骤。

答案：首先合理规划降价幅度和节奏，谈判中密切观察对方反应，依据反应适时调整降价策略，每次降价都要为后续谈判留有余地，同时保持内部协调一致。

3.多轮压价时如何突出产品价值？

答案：从产品功能、质量、品牌等方面阐述优势，说明能为采购方带来的实际利益和解决的问题，对比竞争对手产品，强调独特价值，增加价格说服力。

4.谈判前进行市场调研的主要作用是什么？

答案：能掌握产品价格区间、同类产品竞争状况、新技术发展及行业趋势。为制定合理报价和谈判策略提供依据，使谈判更具针对性，提高成功率。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论