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国际商务谈判技巧

01谈判技能在职场技能体系中的位置02谈判与销售的关系及顺序03谈判的准备功夫及工具箱04谈判筹码的制作、分类、及运用05谈判的语言艺术及谈判氛围的掌控目录CONTENTS06精彩国际谈判案例：新加坡-马来西亚水供谈判

1.谈判技能在职场技能体系中的位置

职场技能的架构与组成职场素质，工作效率，思维心态时间管理/素质企业沟通技能演讲与表达技能专项技能销售谈判管理客服通用技能工作关系行为规则表达能力补丁式VS达标式

2.谈判与销售的关系及顺序

谈判与销售的关系及顺序销售永远是利益最大化的第一选择双方需要让步时才需要谈判能不谈判就不谈判借2万元同意不同意有条件同意(谈判)(销售)(销售)

3.谈判的准备功夫及工具箱

谈判的准备工作知己知彼，了解对手：同级别、同职责，同规模，组建对应团队着装的注意事项：商务礼仪，仪表：鞋袜，装饰，牙齿，香水衔接前期销售，设立备忘录，列出分歧清单并由客户确认为每一项分歧列出自己谈判的筹码收集大量的行情资料列出计划书：我要什么？客户要什么？科学分析工具的运用（SWOT，PEST……）

收集大量信息的作用–案例有一次中美谈判进口美国的机械设备，美方开价200万美元，经过双方讨价还价，价格停在150万美元，此时美方表示不可以再降了，并且威胁要退出谈判。此时中方主谈工程师做了一个“请”的手势，让美方人员离席。事后中方其他人员质疑是否我们会丢掉这次机会，那位工程师说他们会回来的。因为他事先查阅了该公司在其他国家的销售资料，去年曾以95万美元卖给法国类似设备。。。果然不久之后，美国人又回到谈判桌上，双方最后以105万美元成交。

分析工具的运用-SWOT优势（S）123弱势（W）123机会（O）123谈判策略123谈判策略123威胁（T）123谈判策略123谈判策略123

分析工具的运用-PEST政治科技社会本企业经济

分析工具的运用-竞争五力分析法潜在进入者替代品进入威胁买方买方侃价能力替代威胁供方供方侃价能力现有产业对手的竞争

判定标准1通过人际沟通，与客户建立双赢的关系2为利益最大化，既维护相互的利益，又化解相互的分歧4是一个从面对面到肩并肩的过程成功谈判的判定标准3既得到近期项目的成功，又取得长期关系的发展

谈判时机的掌握与确定谈判时机的确认：1.销售方已完整地介绍了产品/服务的特性、价格、交易的条件及方案2.客户已表达了购买意向但表示尚有几点疑问3.销售方已向客户了解了所有的疑问思考题：客户直接砍价，如何应对？原则：尽力将销售行为与谈判行为分开，先销售后谈判，或避免谈判。

4.谈判筹码的制作、分类、及运用

筹码及其运用原则筹码：对己方价值较低，而对对方很有用例如：先尝后买运用原则：给出筹码要尽量换回更有价值的回报！筹码种类对己方对对方考虑顺序付款条款很重要次重要1交货期次重要很重要2。。。

筹码及其运用原则交换条件(exchangeterm)交换条件(exchangeterm)双方折中(compromise)纯粹让步(give)按其应用顺序分别为：

1.交换条件己方容易达到，成本不高，但对对方很有吸引力举例：将保修期从半年提高到一年，对方提高订货量折扣10%，对方增加一倍的订货量马上签订合同，可以得到免费培训头脑风暴法

2.交换条件维持合同不变，可以得到免费送货维持原价格不变，可以免费试用3个月由于没有换回其他利益，因此不如交换条件不改变原有协议，只附加对客户有用的利益以求达致协议

3.双方折中在同一项条款中双方各让一步，以求达致协议举例：降价10%与50%，最后双方同意30%保修期半年与一年，最后双方同意9个月注意：由于各让一步的结果并不是双方预期的，所以要慎用，通常用于尽快解决小的分歧。

4.纯粹让步在某条款上不要求回报，以求达致协议举例：客户要求10%降价，我方同意客户要求免费培训，我方同意注意：慎用！一般在谈判后期，剩下一些不太重要的条款，如果能确保达致协议，可以让步。

设置底线和放弃点当谈判的条款使我方得不偿失时，可以考虑放弃放弃点的考量点：利润空间，客户关系，市场份额…举例：合同会让公司无钱可赚合同会开个糟糕的先例合同会砸了公司的牌子。。。记住：没有达成协议总比签个稳输的协议强！

筹码应用特点小结可行方案我方/客户方各得到和失去什么使用时机交换条件甲方提供A，乙方提供B，各取所需永远是第一选择附加利益客户得到未要求的东西我方失去一些低成本的东西无其他弹性选择时折中分歧对同一项条款，双方各让一步，各自失去一部分自己想要的东西用于小分歧，以利于加速全盘谈判纯粹让步客户得到所要的东西，我方得不到所要的东西用于解决谈判最后的小分歧放弃决定不做这次交易达不到双赢，得不偿失

运用筹