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家具销售员销售团队激励策略试题及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（每题2分，共20分）

1.根据马斯洛需求层次理论，对于追求成就和认可的销售人员，其主要的激励需求属于（）。

A.生理需求和安全需求

B.社交需求和尊重需求

C.尊重需求和自我实现需求

D.安全需求和自我实现需求

2.在家具销售团队中，为销售人员设定过高或过低的销售目标，都可能产生负面影响。这体现了激励理论中的（）。

A.期望理论

B.公平理论

C.双因素理论

D.需求层次理论

3.下列哪种激励方式属于物质激励？（）

A.提供额外的休假时间

B.公开表扬优秀员工

C.基于销售业绩的佣金制度

D.为团队组织户外拓展活动

4.某家具销售公司为销售人员提供了产品知识培训、销售技巧辅导和职业发展规划，这主要属于哪种激励方式？（）

A.物质激励

B.职业发展激励

C.工作本身激励

D.团队建设激励

5.当销售人员感觉自己的努力与回报（包括薪酬和晋升）不成正比时，根据公平理论，他们可能会采取的行动是（）。

A.增加工作努力程度

B.减少工作努力程度

C.改变对公平标准的认知

D.离开公司

6.家具销售通常涉及较大的金额和较长的决策周期，因此，及时给予销售人员正面的反馈和奖励对于维持其动力非常重要。这体现了激励的（）原则。

A.及时性

B.公平性

C.个性化

D.目标一致性

7.某家具品牌销售经理发现，仅仅依靠高额佣金已经无法有效激励所有销售人员，特别是那些注重工作稳定性和团队氛围的员工。这表明该经理需要考虑（）。

A.激励方式的多样化

B.销售目标的调整

C.团队成员的重新组合

D.公司文化的改变

8.“工作丰富化”作为一种非物质激励手段，其核心在于（）。

A.提高员工的工资和福利

B.给予员工更多的自主权和控制权

C.增加员工的工作时间和强度

D.加强对员工的监督和管理

9.在设计家具销售团队的激励策略时，必须确保所有成员都清楚了解激励规则和期望结果。这主要是为了满足激励的（）原则。

A.明确性

B.公平性

C.有效性

D.持续性

10.与物质激励相比，非物质激励的优势之一在于其成本相对较低，且效果可能更持久。以下哪项不属于常见的非物质激励手段？（）

A.授权和赋能

B.职业培训和发展机会

C.股票期权

D.员工认可和赞赏

二、简答题（每题5分，共20分）

1.简述赫茨伯格双因素理论中，导致员工满意的因素与导致员工不满意的因素有何不同。

2.针对家具销售人员的销售提成（佣金）制度，设计两种不同的结构，并简要说明各自的适用情况。

3.简述设计有效的销售团队激励策略时，应考虑哪些关键原则。

4.列举三种家具销售团队中常见的非物质激励方法，并分别说明其作用。

三、案例分析题（共30分）

某中大型家具连锁店近年来面临销售团队士气低落、员工流失率上升的问题。经过初步调查，发现主要原因是：

1.销售提成比例偏低，且计算方式较为单一，主要与销售额挂钩，对完成特定品类销售、开发新客户、提供优质服务等行为缺乏额外奖励。

2.管理层与销售员工之间的沟通不足，员工感觉自己的意见和建议不被重视。

3.团队内部缺乏有效的合作氛围，部分销售人员之间存在恶性竞争。

4.公司提供的培训机会有限，且内容与实际销售需求结合不够紧密。

结合以上情况，以及您所学的激励理论和方法，分析该家具销售团队存在的主要激励问题，并提出至少三项具体的、可操作的改进建议，说明每项建议的依据和预期效果。

试卷答案

一、选择题

1.C

解析：马斯洛需求层次理论中，尊重需求包括获得认可、地位、责任等；自我实现需求包括实现个人潜能、追求成就感等。追求成就和认可是尊重需求的核心，而更高层次的自我实现需求则是在此基础上追求个人成长和顶峰体验。选项C正确。

2.B

解析：公平理论指出，员工会将自己的投入产出比与参照对象的投入产出比进行比较。如果感到不公平（如目标过高导致回报相对减少，或目标过低导致付出感增强），会采取减少投入、要求增加回报、改变对自我或参照对象的认知或离职等方式来恢复公平感。题目描述体现了这一点。

3.C

解析：物质激励是指用金钱或物质形