2025年对竞争性谈判的理解.pdfVIP

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

对竞争性谈判的理解

君子忧道不忧贫。——孔丘

竞争性谈判（Competitivenegotiation）

竞争性谈判-竞争性谈判的定义

竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事

宜进行谈判的方式。

竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经被各地广泛应用于政府采购项目

中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性

原则的一种方式，同时也是政府采购的国际规则所确认的、各国普遍采用的方式。

但在实际操作中，经常会听到专业从事招标工作的同事们对竞争性谈判表示质疑，

主要是认为采用竞争性谈判方式采购时，总是觉得这种方式虽然简单、易于操作，

但经常会出现这样或那样的问题，不是项目实施不顺利，就是采购效果不明显，或

者是采购单位不满意，其结果往往事与愿违。

竞争性谈判-竞争性谈判的主体

在采购项目中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成双方

满意协议的过程。因此，竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与不少于三家的

供应商进行谈判，最后确定供应商的一种采购招标方式。从中可以看出，以下几个

环节构成了竞争性谈判的要素：

1.谈判主体：必须是在采购活动中享有权利和承担义务的各方，即采购人、供

应商、采购代理机构（含集中采购机构）；

2.组织者：须由采购人或采购代理机构进行组织；

3.参与者：必须有多家供应商参与（通常不少于三家）；

4.过程：实施的过程是必须要通过谈判进行；

5.结果：在谈判的基础上，从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。

竞争性谈判-竞争性谈判的适用条件

以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》

竞争性谈判的使用条件主要包含了两个方面：一是适用的范围、二是适用的情

形。

竞争性谈判的适用范围：采购的对象主要是指货物或者服务；

竞争性谈判的适用情形：只适用四种情形，当出现其中任何一种情形时，法律

允许不再使用公开招标采购方式，可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。

这些适用条件主要包括：

1.招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。有三

种情况：一是招标后没有供应商投标；二是招标后有效投标供应商没有达到法定的

三家以上，或者是投标供应商达到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再

进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。

2.技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。主要是指由于

采购对象的技术含量和特殊性质所决定，采购人不能确定有关货物的详细规格，或

者不能确定服务的具体要求的，如软件系统的开发与设计。

3.采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。由于公开招标采购周期较长，

当采购人出现不可预见的因素（正当情况）急需采购时，无法按公开招标方式规定

程序得到所需货物和服务的。

4.不能事先计算出价格总额的。采购对象独特而又复杂，以前不曾采购过且很

少有成本信息，不能事先计算出价格总额的。

竞争性谈判-竞争性谈判的特点

竞争性谈判实质是在“竞价谈判”为主，的同时敲定采购合同主要条款的过

程。也就是说：是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价，同

时就货物的制造厂商、品牌、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、

交易条件、其它相关条款等合同要素达成共识的艺术