原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
3.1.1消费者市场的含义及特点1）消费者市场的含义——消费者市场是人们为了满足个人或家庭生活的需要而购买产品和服务的市场。2）消费者市场的特点①人多面广，包括了生活中的每一个人。②需求复杂，经常变化。③零星购买和经常购买，购买次数频繁。④产品专用性不强。⑤需求弹性较大，受价格影响明显。⑥非专家购买，易受促销影响，易产生购买冲动。⑦购买力经常流动，这种流动主要在不同地区间进行。3.1.2顾客购买行为模式刺激——反应模式3.1.3顾客的购买对象——顾客的购买对象是指满足个人和家庭生活需要的产品（包括服务）。1）依据人们购买、消费的习惯分，消费品可分为便利品、选购品、特殊品和非需品2）依据产品的有形与否分，消费品可分为有形产品（物品）和无形产品（服务）3）依据产品耐用性分，消费品可分为耐用品和非耐用品小资料小资料3-1顾客购买行为的“5W1H”要素Who、what、when、where、how小思考3-1影响消费者购买的主要因素3.2.1文化因素1）文化2）亚文化3）社会阶层小资料小资料3-2美国社会各阶层状况分析小资料3-3当代中国社会各阶层状况分析小思考3-23.2.2社会因素1)参考群体所属群体：主要群体、次要群体相关群体2)家庭3）身份和地位3.2.3个人因素1）年龄与家庭生命周期2）生活方式与个性3）自我形象、职业、性别和经济状况3.2.4心理因素1）需求与动机2）知觉①选择性注意②选择性曲解③选择性记忆3）学习①加强②保留③概括④辨别4）态度和信念小资料小资料3-4超市顾客——在休闲中的购买启发3.3.1顾客购买决策过程的参与者①发起者②影响者③决定者④购买者⑤使用者3.3.2顾客购买行为的类型1）复杂的购买行为2）多样性的购买行为3）习惯性的购买行为4）减少失调感的购买行为3.3.3顾客决策过程的主要步骤3.3.3顾客决策过程的主要步骤1）确认需求2）信息收集①顾客收集信息的态度。②顾客收集信息的程度：购买类型、风险感③顾客收集信息的渠道：个人来源、商业来源、公共来源、经验来源
文档评论（0）