2025年商务谈判的技巧和策略.pdfVIP

勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备

商务谈判的技巧和策略

谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一

个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活

运用谈判策略。为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。

商务谈判的技巧和策略1

商务谈判策略的制订

1.1谈判对象的差异

在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习

惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判

风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的

了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作

出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈

判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，

作出策略的调整和应对。

美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因

此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降

价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法

和策略与之讨价还价。

英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相

待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，

就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的

意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在

志不强者智不达，言不信者行不果。——墨翟

合同中加上延期交货的罚款条例。

德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。

他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的

执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价

还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有

争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信

誉。

在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略对于

;

俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点而在制订与日本人谈

判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。

综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判

是否成功的重要因素。

1.2谈判目标的差异

在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是

什么，做到知己知彼。

明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分

歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为

了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要

达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，

如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考

并努力寻求解决的策略。对于在实现

谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。——李白

究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，

弄清这些问题对谈判成功的