中职语文出版社《电子整机及产品营销实务》 模块 五 电子电器产品的渠道策略5.1 选择电子电器产品的分销渠道 教案（表格式）(内嵌音频+视频).docxVIP

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课时教案

电子整机及产品营销实务授课教师：

科目

电子整机及产品营销实务

第周第课时年月日

课题

模块五电子电器产品的渠道策略

5.1选择电子电器产品的分销渠道

授课班级

教学目标

知识

目标

掌握电子电器产品分销渠道的类型和选择原则；

2.熟悉常用电子电器产品—电动按摩器的营销。

能力目标

能正确评价优秀销售人员

德育目标

激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度

重点

电子电器产品分销渠道的类型和选择原则

难点

常用电子电器产品—电动按摩器的营销

授课

方法

探讨、启发、引导、讲授

课型

新授

教具

实验

课件

教学内容及过程

本模块学习指南

电子电器产品的渠道策略包括电子电器产品的分销渠道和物流管理两个方面，分销渠道包括渠道的功能、类型和选型原则，物流管理包括物流管理的概念和作用；本模块还介绍两种电子电器产品-电动按摩器和电动剃须刀的营销；在营销实务方面介绍对优秀销售人员的评价方法和导购员主动接近顾客的方法。

本模块思维导图

【导入新课】

案例导入

中国空调行业的分销渠道

想一想：1．电子电器厂商为了提高产品的市场占有份额，在商品销售中应该怎样选择销售渠道？

说一说：2．电子电器厂商该怎样规划合理的分销渠道？

【讲授新课】

5.1.1必备知识

一、电子电器产品的分销渠道

营销渠道是指产品从生产领域流向消费领域经过的路线和通道。营销渠道是市场营销组合中一个极为重要的组成部分。

分销渠道是指产品或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（菲利普·科特勒）。

分销渠道的功能

分销渠道的功能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的距离。具体来说，分销渠道的功能主要包括：

（1）研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；

（2）促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；

（3）接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；

（4）配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；

（5）谈判，即为了转移所供货物的所有权而就其价格及其他条件达成最后协议；

（6）实体分配，即储藏和运输产品；

（7）融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；

（8）风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

2.电子电器产品分销渠道的类型

电子电器产品分销渠道的成员主要包括生产商、消费者和中间商。

电子电器产品分销渠道的结构类型有如下几种：

生产者——消费者

生产者——零售商——消费者

生产者——批发商——零售商——消费者

生产者——代理商——零售商——消费者

生产者——代理商——批发商——零售商——消费者

根据有无中间商参与交换活动，可以将上述通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道，间接分销渠道见图5-1-1，。间接渠道又分为短渠道与长渠道。

（1）直接分销渠道

直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——消费者。

1）直接分销渠道的方式

企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：

图5-1-1一种间接分销渠道

订购分销。指生产企业与消费者先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。

门市部或专卖店直销。

联营分销。指工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。

2）直接分销渠道的优缺点

直接分销渠道的优点见表5-1-1。

表5-1-1直接分销渠道的优点

序号

优点

说明

1

了解市场

生产者和用户直接接触，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，从而及时调整生产经营决策。

2

减少费用

去掉了商品流通的中间环节，减少了销售损失，加快了商品的流通。

3

控制价格

营销渠道短，生产者对产品价格的控制力强。

4

加强促销

企业直接分销，实际上是直接促销的活动。例如，企业派员直销，不仅促进了用户订货，同时也扩大了企业和产品在市场中的影响，又促进了新用户的订货。

直接分销渠道也有明显的缺点，见表5-1-2。

表5-1-2直接分销渠道的缺点

序号

方面

缺点

1

分散精力

生产者增设销售机构，销售设施和销售人员，相应的增加了销售费用，分散了生产者的注意力。若顾客的需要得不到及时满足，势必转移方向购买其他厂