销售合同标准化审核及谈判策略表.docVIP

销售合同标准化审核及谈判策略工具指南

一、适用业务场景

本工具适用于企业销售部门与客户签订正式销售合同前的标准化流程管理，具体场景包括但不限于：

企业销售团队与首次合作客户签订框架性销售合同时需对合同条款进行全面审核与策略规划；

法务或合规部门对销售合同中涉及权利义务、违约责任等核心条款进行合规性审查；

销售人员在针对大客户、长周期或高金额合同谈判前，需系统梳理风险点并制定谈判策略；

企业为统一合同管理标准，需建立跨部门（销售、法务、财务）协同审核机制时。

二、标准化操作流程

步骤1：合同接收与初步登记

操作内容：

销售人员从客户处获取合同草案后，第一时间通过内部合同管理系统（或指定台账）登记合同基本信息，包括合同编号、客户名称、合同标的、合同金额、签订日期、预计交付日期、对接客户联系人（客户经理）等；

标注合同类型（如年度框架合同、单笔采购合同、定制化服务合同等），并合同扫描件至系统，同步抄送法务专员（法务负责人）及财务专员（财务主管）。

输出成果：《合同接收登记表》（系统自动或模板填写）。

步骤2：标准化条款审核

操作内容：

合同主体审核：核查客户营业执照（副本复印件）、法定代表人证件号码明、授权委托书（若签约人为非法定代表人），保证客户主体资格合法有效，无经营异常或失信记录；

标的物/服务条款审核：明确合同标的（产品名称、型号规格、技术参数或服务内容）是否与销售订单一致，质量标准是否符合国家/行业规范及企业承诺；

价格与支付条款审核：确认单价、总价、折扣政策是否与报价单一致，支付方式（如电汇、承兑汇票）、支付节点（如预付款、到货款、质保金比例及期限）是否符合公司财务制度；

交付与验收条款审核：约定交付时间、地点、运输方式及费用承担，验收标准（如外观检查、功能测试、第三方检测）、验收期限及异议处理流程；

违约责任条款审核：核对双方违约责任是否对等，如逾期交货/付款的违约金计算方式（建议不超过LPR的1.5倍）、产品质量问题的退换货条款及赔偿范围；

争议解决条款审核：明确争议解决方式（诉讼或仲裁），管辖地/仲裁机构是否为公司所在地或双方约定的中立地点（如市仲裁委员会）。

负责人：法务专员（法务负责人）主导，销售专员（销售经理）配合提供业务背景资料。

输出成果：《合同标准化条款审核表》（标注“通过”“不通过”或“需修改”）。

步骤3：风险条款识别与评估

操作内容：

对审核中发觉的“非标准化条款”或“潜在风险条款”进行分类，例如：

法律风险：如“争议解决约定为客户所在地诉讼”“违约责任不对等，仅约束我方义务”；

商业风险：如“付款周期过长（如超过180天）”“交付时间过紧，无法满足生产周期”；

财务风险：如“质保金比例过高（超过30%）”“接受以非货币形式支付对价”；

采用“风险矩阵评估法”对每个风险点进行评级：结合“发生可能性（高/中/低）”和“影响程度（高/中/低）”，确定风险等级（红色/黄色/绿色）。

负责人：法务专员（法务负责人）、财务专员（财务主管）、销售总监（销售负责人）共同评估。

输出成果：《合同风险条款清单及评估表》。

步骤4：谈判策略制定

操作内容：

针对《合同风险条款清单及评估表》中的“红色风险等级”条款（如法律风险高、影响程度大），优先制定“底线策略”：明确不可让步的核心条款（如“争议解决必须约定仲裁且由我方所在地机构管辖”“违约金比例下限为LPR的1倍”）；

针对“黄色风险等级”条款（如商业风险中、可通过协商调整），制定“弹性策略”：提出替代方案（如“付款周期可延长至120天，但需增加5%的预付款”或“交付时间可缩短，但客户需承担加急运输费用”）；

针对“绿色风险等级”条款（如风险较低、影响较小），可制定“让步策略”：在保证公司利益前提下，适当满足客户合理需求（如“免费提供常规技术培训”“延长质保期至18个月”），以促成合作；

明确谈判分工：销售人员（销售经理）负责与客户沟通商业条款，法务人员（法务负责人）负责解释法律风险，必要时由销售总监（销售负责人）出面协调高层谈判。

输出成果：《合同谈判策略方案》（包含风险条款、谈判目标、替代方案、负责人及时间节点）。

步骤5：谈判执行与反馈

操作内容：

销售人员根据《合同谈判策略方案》与客户开展谈判，全程记录谈判内容（如客户关注点、让步意愿、争议焦点），形成《谈判会议纪要》；

若谈判中客户提出新风险条款，需第一时间反馈至法务及财务团队，评估后调整谈判策略，不得擅自承诺；

双方就条款达成一致后，形成《合同修订版》，由客户盖章确认，同步更新合同管理系统中的合同状态为“已谈妥”。

负责人：销售专员（销售经理）主导，法务专员（法务负责人）提供现场支持。

输出成果：《谈判会议纪要》《合同修订版（客户确认）》。

步骤6：合同签署与归档

操作内容：

销售人员将《合同修订版》提交