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推销技巧综合试卷及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.推销过程中，建立客户信任的关键因素是（B）。

A.产品的价格

B.推销员的真诚和专业知识

C.客户的购买历史

D.推销员的个人魅力

2.在推销过程中，FAB法则指的是（C）。

A.功能、外观、品牌

B.特色、优势、利益

C.功能、优势、利益

D.流行、功能、品牌

3.推销员在介绍产品时，应该首先强调的是（A）。

A.产品的核心功能

B.产品的价格

C.产品的品牌

D.产品的外观

4.推销过程中，SPIN提问技巧中的S代表的是（A）。

A.挑战性问题

B.建设性问题

C.开放性问题

D.封闭性问题

5.当客户对产品提出异议时，推销员应该采取的态度是（B）。

A.直接反驳

B.耐心倾听并理解

C.忽略异议

D.立即解释

6.推销过程中，WIIFM法则指的是（D）。

A.我们的产品是什么

B.我们如何盈利

C.客户需要什么

D.这对我有什么好处

7.在推销过程中，AIDA模型中的D代表的是（B）。

A.兴趣

B.需求

C.行动

D.信任

8.推销员在介绍产品时，应该注意的语速和语调是（C）。

A.快速且高音调

B.慢速且低音调

C.适中且富有感染力

D.无所谓

9.推销过程中，RACE模型中的C代表的是（A）。

A.关系

B.反馈

C.比较

D.重复

10.推销员在结束推销时，应该（D）。

A.立即要求客户购买

B.忽略客户的决定

C.不再与客户联系

D.提供后续服务并保持联系

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.推销过程中，建立客户关系的方法包括（ABCD）。

A.真诚沟通

B.了解客户需求

C.提供优质服务

D.建立长期信任

2.推销员在介绍产品时，应该注意的要点包括（ABCD）。

A.产品的核心功能

B.产品的优势

C.产品的利益

D.产品的使用方法

3.推销过程中，处理客户异议的方法包括（ABCD）。

A.耐心倾听

B.理解并回应

C.提供解决方案

D.建立共识

4.推销过程中，SPIN提问技巧中的I代表的是（BCD）。

A.挑战性问题

B.建设性问题

C.开放性问题

D.封闭性问题

5.推销过程中，WIIFM法则的应用包括（ABCD）。

A.强调客户利益

B.满足客户需求

C.提供价值

D.建立长期关系

6.在推销过程中，AIDA模型的应用包括（ABCD）。

A.激发兴趣

B.满足需求

C.促使行动

D.建立信任

7.推销员在介绍产品时，应该注意的礼仪包括（ABCD）。

A.仪容仪表

B.言行举止

C.注意倾听

D.尊重客户

8.推销过程中，RACE模型的应用包括（ABCD）。

A.建立关系

B.收集反馈

C.比较产品

D.重复购买

9.推销员在结束推销时，应该注意的要点包括（ABCD）。

A.提供后续服务

B.保持联系

C.确认客户决定

D.感谢客户

10.推销过程中，提高客户满意度的方法包括（ABCD）。

A.提供优质产品

B.提供优质服务

C.建立长期信任

D.及时解决问题

三、判断题（每题2分，共10题）

1.推销员在介绍产品时，应该首先强调产品的价格。（×）

2.推销过程中，FAB法则指的是功能、外观、品牌。（×）

3.推销员在介绍产品时，应该注意的语速和语调是无所谓。（×）

4.推销过程中，SPIN提问技巧中的S代表的是挑战性问题。（√）

5.当客户对产品提出异议时，推销员应该直接反驳。（×）

6.推销过程中，WIIFM法则指的是这对我有什么好处。（√）

7.在推销过程中，AIDA模型中的D代表的是需求。（×）

8.推销员在介绍产品时，应该注意的礼仪包括仪容仪表、言行举止等。（√）

9.推销过程中，RACE模型中的C代表的是比较。（×）

10.推销员在结束推销时，应该立即要求客户购买。（×）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述推销过程中建立客户信任的关键因素。

答：建立客户信任的关键因素包括真诚沟通、专业知识、了解客户需求、提供优质服务、建立长期信任等。推销员需要通过真诚的态度和专业的知识，了解客户的需求，提供优质的服务，从而建立客户的信任。

2.简述推销过程中处理客户异议的方法。

答：处理客户异议的方法包括耐心倾听、理解并回应、提供解决方案、建立共识等。推销员需要耐心倾听客户的异议，理解客户的想法，并给出合理的回应和解决方案，从而建立共识。

3.简述推销过程中SPIN提问技巧的应用。

答：SPIN提问技巧包括挑战性问题、建设性问题、开放性问题和封闭性问题。推销员通过这些问题，可以激发客户的兴趣，了解客户的需