机械销售中礼品策略与人情关系构建.pdfVIP

人情做透决定是否开单

•1、什么是人情，如何算是人情做透？

•2、送小的目的？本质？

•3、人情和小的关联性，选择什么？

•4、如何第一次送礼？做决策人关系？

•5、送的过程分析？

1.什么是人情？

•人情是感情中一种较小的感情，是人们愿

意无偿为稍远的“我们”付出一些帮助的

思想。

人情做透的？

•陌生熟悉认可无偿

•相知亲近信任帮助

2.送小本质？目的？

本质

1.建立起感情

2.表达善意、敬

意

3.取悦对方A.开单，

B.增加利润，

C.拓展经营

D.修复关系

3.人情和小的关联性，选择什么

？

•是礼仪之邦，所谓“礼尚往来”，送礼成了

现在社会必不可少的一项重要礼仪，也成为人们

的一种风俗习惯了。

•一份合适的送得恰到好处，既能表达你的心

意，同时又巩固、加强了彼此之间已有的良好关

系。

•你送礼给对方，对方也同样会回礼给你的。

•通常是人和人之间互相的物件。

•是人品的延续礼品是社交的纽带。

•是送礼者向受礼者传递信息，，意愿的

一种载体。

如何选取礼品？

•客户

•客户个人需求

•客户直系亲属需求

•客户交际需求

•养生产品

•特定环境

4、如何开始送礼，做决策层人情？

•1.拜访客户前要准备什么？

•2.客户常问的问题？

•3.拜访客户的时候聊什么？

•4.拜访客户后记录什么？

•5.遇到不爱的客户？

•6.再次拜访突破口？

、送的过程分析

自身

礼赠行

送竞品消

为产生

行为产费者分析结果

生阶段

礼赠准礼品赠

备阶段送阶段

•竞品自身消费者

Why

•什么是Who