4《制胜谈判：36步骤达成合作双赢》.pdfVIP

目录

序走完这36步，你将成为谈判高手

第一章战略布局

谈判素养：用交换来达成协议

谈判八句话：训练你的沟通能力

需求三维度：评估谈判的必要性

哈佛期望矩阵：找出更好的谈判选项

四种实用战略：给谈判布个局

创造双赢：辩证地看待输与赢

第二章谈判准备

议题分析：判断可接受的提案

NOKIA模型：应对五种谈判议题

需求分析：找准双方的需求点

价值评价：谈出更好的价格

情绪管理：克服谈判的三种畏惧

心理管理：掌握六大谈判心法（上）

心理管理：掌握六大谈判心法（下）

第三章实战演练

开局阶段：两步拥有有利局面

磋商阶段：利用价值创造推进谈判

不等值交换：找到双方的价值点

FCUK模型：四种方法成功说服对方

应答技巧：正确地说“不”与“好”

终局阶段：利用“和局”化解“僵局”

第四章对抗攻守

谈判筹码：提升自己的谈判优势

资源战：为对方创造利益或造成伤害

情报战：知己、知彼、知局、知知

时间战：让对方陷入焦急状态

选项战：拥有离开谈判桌的权利

BATNA选项：找到你的最佳备案

三种实力：打造你的“威魅力”

谈判三点理论：构筑谈判防御体系

第五章对话合作

角色决策：选择做羊还是做狼？

突破“囚徒困境”：提升双方的合作意愿

阿瑟洛德法：在多回合博弈中达成合作

信任关系1：发挥承诺的最大效力

信任关系2：让信任更有分量

AtoH模型：改善沟通效果

EAR模型：强化合作关系

对话的战术1：以利益为中心

对话的战术2：以议题为中心

序走完这36步，你将成为谈判高手

我教授谈判课程很多年了，刚开始时，最常被学生问到的一

个问题就是：为什么要学谈判？

理由很简单，在很多场景下我们都经常需要进行谈判。

首先，由于经常需要进行谈判，我们总不希望在谈判中吃

亏，被人占便宜，甚至是上当受骗。如果有人对你说：“我给你

的是最好的价钱，不要再杀价了。另外，千万别把这个价钱说出

去哦，说出去，我这生意就做不下去了。”这话你相信吗？

如果没学过谈判，你可能就信了。可是如果你对谈判有所了

解，就会下意识地产生质疑。他要你“千万别说出去”，其实是会

让你误以为“好像他的价钱不错”的一种手段。所以不能因为听了

这句话就相信他，必须掌握更充分的信息才行。

其次，除了不想在谈判中失利，我们也希望能够在谈判中打

个胜仗，有所获益。同样，你对谈判一无所知，可能心里想卖多

少钱，嘴上就说要卖多少钱；心里想付多少钱，嘴上就说出多少

钱。而学过谈判的人都知道，多数人都会希望杀一杀你的首次出

价，所以如果你真想以某一价格出售产品或服务，开口时就要说

多一点；如果你想以某一价格购入产品或服务，开口时就要说少

一点，这样才能帮助你赢得更多。

最后，很多情况下，我们不只希望在一场谈判中分出输赢，

更希望谈判双方都能有所获益，这也就是我们常说的“双赢”。对

没有学过谈判的人，双赢经常只是挂在嘴上而已，不见得落实。

但如果你学过谈判，你就知道其实双赢是做得到的，而想要达成

双赢最关键的就是要创造价值。

比如，当你要求对方在价格上多让你一点时，你也让步一些

对他而言有价值的东西。有些人其实并不在乎金钱上的让步，他

要的是你的尊重和赏识。这样，你赢得了金钱，他赢得了赞赏，

你们都拿到了自己想要的东西，也就达到了双赢。

如果你懂得谈判，愿意用谈判来解决问题，那就拥有了谈判

筹码，而当你学会如何用谈判来防骗、获利、双赢时，你也就具

备了谈判能力。这种能力将会成为你生活、工作中的一大助力。

在工作中，个人的谈判精神和谈判能力甚至决定了整个企业的竞

争力，诸如员工代表公司去与合作伙伴进行商业谈判；而在生活

中，个人的谈