医药营销培训教程2010113.pptVIP

营销八大策略四、造势赶超策略农夫山泉五、等式对抗策略宣传细分策略营销八大策略六、优势进攻策略成本低主动发起价格战长虹与高路华七、劣势自卫策略金龟博士、五面制冷、高原苹果营销八大策略八、差异引导策略不锈钢与搪瓷FABE推销法*特征（F）优点（A）利益（B）支持（E）爱讲话纸做的（杯子）1500W（热水器）第四讲：推销程序与推销技巧寻找顾客的六大方法⒈普访寻找法⒉介绍寻找法⒊中心开花寻找法⒋委托助手寻找法⒌广告拉引法⒍资料查阅寻找法(1)普访寻找法又称地毯式，逐户寻访法。⒈依据是“平均法则”⒉古老但可靠⒊费时费力，且带有较大盲目性(2)介绍寻找法亦称连锁介绍法与无限介绍法。让现有顾客介绍潜在顾客，口头、写信、电话、名片介绍。⒈理论依据是相关法则（物以类群、人以群分）⒉减少盲目性⒊容易取得新客户信任⒋信息准确具体(3)中心开花寻找法又称名人介绍法、中心辅射法。⒈理论依据是晕轮效应，追随与崇拜⒉提高产品声望与美誉度⒊节省时间与精力⒋行销风险大(4)委托助手寻找法?亦称行销助手法或行销信息员法。推销人员（或公司）出钱聘请助手推荐客户。⒈依据是最小最大化原则：⒉节省时间、精力与费用，提高工作效率⒊业绩往往取决于行销助手的合作与配合⒋行销助手如果兼任，会透露商业秘密，陷入不公平竞争（5）广告拉引法产品的推力与拉力产品(6)资料查阅寻找法间接市场调查法，通过查阅各种现有资料寻觅顾客：①速度快且较准确②代价小③对资料来源要做资信分析(准确性、时效性)——可查阅的现有资料(7)其他方法市场调查寻觅法个人交际寻觅法个人观察寻找法咨询寻找法公共关系寻找法商业性活动寻找法科技活动寻找法顾客资格审查⑴购买需求审查要善于发现、启发、引导、甚至创造需求潜在需求80%现象需求20%顾客资格审查（2）购买人格审查①个人购买人格：②企业或组织购买人格：A企业性质、决策运行机制、企业经营权限B购买行为的6种决策类型：Ⅰ倡议人Ⅱ影响人Ⅲ把门人Ⅳ决策人（批准人）Ⅴ执行人Ⅵ享用人顾客资格审查⑵支付能力审查客户的信用管理信用期限与信用额度应收账款管理认识上的误区：四个缺乏——缺乏现代信用观念——缺乏对收账工作应有的重视——缺乏事先控制——缺乏专职的管理岗位应收账款管理收账管理四化——销售目标合理化——信用管理制度化——客户服务主动化——收账工作程序化应收账款管理客户资信调查表客户编号客户名称地址营业证号税务登记号年营业额开业时间店面所有性质开户行经营管理水平专业水平商誉应收账款管理信用考察项目考察要项分值营业额50商誉20开业时间10经营管理水平10专业水平10应收账款管理基础信用额度和信用期限的确定客户档次年营业额基础信用额度信用期限超大型1亿以上50万50天大型0.5-1亿30万40天中型0.1-05亿20万30天小型0.1以下10万20天确定信用额度*客户名称：A基础信用额度：10万元考察项目信用分值等级信用百分比实际得分总分总分百分比信用额度年营业额50B100%50118118%11.8万元商誉20A150%30开业时间10A+250%25管理水平10D50%5专业水平10C80%8客户商账管理*客户A信用期限：30天信用额度：10万元日期原欠货款交易可否发货现欠7、10赊5万可5万7、85赊3万可8万7、158赊3万否8万7、258还3万5万8、25赊4万否5万情商五大要素⑤人际交往能力——是否具有影响力，——是否善于倾听与沟通、——是否具有冲突管理能力，——是否善于领导伙伴，——是否善于催化改变他人——建立关系、合作精神与团队能力。改善销售人员的心智模式定势思维（惯性思维）请用