国际商务谈判的结构和过程1.pptVIP

*ByYuanQiGangSEU3．技术价格解释内容随着经济技术合作的进一步加强，技术转让、许可证贸易等经济合作方式越来越多地被各国企业所使用。在全国大力提倡科技自主创新的今天，调查发现：目前国内许多企业对技术贸易价格谈判原则存在模糊认识。这影响了科技成果向商品化转移的速度。由于技术费是软费用，是卖方的利润之所在，买卖双方对技术价格的解释均很重视。技术价格由四部分组成：技术使用费、技术资料费、技术培训费和技术入门费。“科技自主创新与企业发展”问卷调查显示：阻碍企业自主创新的主要外因是缺乏科技创新的社会氛围和技术市场不完善。被调查的企业中有55.22%的人认为“技术市场不健全”；在涉及“如何利用市场机制促进科技自主创新”问题时，58.82%的人选择“促进科研成果向商品转化”；在涉及“贵企业创新需要的科技人才支持服务有哪些？”时，46.38%的企业“需要科技成果转化实务培训服务”，21.74%的企业“需要技术经纪人培训、咨询服务”。---据中国企业联合会、中国企业家协会于2005年第四季度*ByYuanQiGangSEU(1)技术使用费的计算方法有两类：一种是基于提成的概念(Royalty)，另一种是基于投资的回收概念（ROI）。第一类计算方法有：①产品单价×年产量×年数×提成率。此式属销售提成的性质。②产品单价×年产量×年数×利润率×提成率。此式属利润分成性质。③销售提成+入门费。④利润提成+入门费。*ByYuanQiGangSEU第二类计算方法有：①科研人数×工资×工作年数×投资回报率。该式以投入的人工费为基础计回收的费用作为技术费。关键在人数与年数、回报率的取数。②年科研投资额×年数×投资回报率。该式以投资额的大小为基础计算回收的费用作为技术费。关键在核查年科研投资额与年数的真实性。一般而言，公式取的越复杂对卖方隐蔽利润越有利。以上公式视价格是固定的，不应受物价、工资和通货膨胀的影响。*ByYuanQiGangSEU(2)技术服务费的解释技术服务费包括培训和技术指导费①教师人数×时间×教师单日费用，另计实习生的住、交通费。此式根据带培训的教师费用来计算培训价。②实习生人数×时间×实习单价，另计实习生的吃、住、交通费。此式是以实习生的学习费来计价。③理论课的费用计算：1个教师带10～15名实习生。教师数×(教师单日费用+30％的备课费)×时间×调价系数。实践课的费用计算：(带实习生教师单日价格+30％备课费)×合同签字日到生效日调价系数×上实习课时付款月的调价系数。理论课费用+实践课费用＝培训费。*ByYuanQiGangSEU(3)技术指导费①技术指导：专家人数×服务单价×服务时间。而服务单价=基本工资+出差津贴+出国前的准备费用+差旅费。该式日本厂家运用较多，也是固定价，不再调价了，把可调因素以多种费用形式分摊了。②工程师价与技术员价工程师价＝[基本价+30％合作费(培养新人)+旅行费]×调价系数。技术员价的算法同上，仅基本价不同。(4)技术资料费的解释。(5)技术入门费的解释。*ByYuanQiGangSEU4．影响技术价格的因素（1）技术开发研制成本。（2）技术的成熟程度。技术就像产品一样有其生命周期。一项技术的发展通常要经过四个阶段,即成长、成熟、饱和阶段和淘汰阶段。（3）技术转让的次数。（4）交易双方对技术引进方预期收益的预测。许可方可能接受的技术转让费不会低于其所能预计的销售利润损失数额，并将此视为技术价格的最低限；技术引进方价格谈判的最高估价是以自我开发该技术需投入多少资金为基础，加上开发时间的机会成本，加上引进方利用该项技术可获得的收益，采取净现值计算方法就可以得出引进方接受价格的最高限。最终成交价格水平取决于双方讨价还价的能力以及双方的妥协，会在许可方估计的最低限和引进方接受的最高限之间。*ByYuanQiGangSEU（5）引进方接受、消化吸收技术的能力。一般来讲，若引进方接受技术的能力强，则引进后技术所能产生的利益就会较高，因此其支付的价格相对较高一些；而接受、消化吸收能力弱的引进方其支付的价格就会低一些。从另一方面分析，技术引进方接受能力的强弱也会使许可方所承担的转让风险有所差异，对接受能力弱的引进方，许可方通常要提高