《SBT 10704-2012零售业招商员岗位技能通用要求》(2026年)实施指南.pptxVIP

《SB/T10704-2012零售业招商员岗位技能通用要求》(2026年)实施指南

目录

、标准出台背景与零售业招商变革：为何招商员岗位技能需标准化赋能未来？

零售业发展历程与招商岗位的价值演进零售业从传统百货到新零售，招商岗位从“引商入店”升级为“生态构建”。早期招商依赖资源人脉，随市场竞争加剧，其成为整合供应链、优化业态组合的核心。标准出台前，招商员技能参差不齐，部分企业因技能不足导致业态失衡、盈利下滑，凸显技能标准化的迫切性。

（二）SB/T10704-2012标准制定的核心动因01一是行业乱象倒逼规范，不同企业招商流程、技能要求差异大，引发恶性竞争；二是企业对专业人才需求激增，缺乏统一标准导致招聘、培养困难；三是零售业转型需要，新零售对招商员提出跨界、数据等新要求，需标准引领技能升级。02

（三）标准对未来零售业招商发展的战略意义标准为招商员技能培养提供统一框架，助力企业打造专业团队；规范招商流程与行为，减少合作纠纷，维护行业秩序；引导招商员聚焦核心能力提升，适配新零售、数字化等趋势，推动零售业业态优化与高质量发展。

、招商员职业素养核心框架解析：新时代下如何筑牢职业发展的根基？专家视角深度解读

职业素养在招商工作中的核心作用机理职业素养是招商员赢得合作方信任的关键，直接影响谈判成功率与长期合作稳定性。良好素养能提升沟通效率、化解矛盾，在资源整合中形成竞争优势，是技能发挥的基础，决定招商工作的质量与可持续性。12

（二）标准规定的职业素养核心要素深度拆解标准明确含职业道德、职业心态、职业行为规范等要素。职业道德要求诚信守约、廉洁自律，杜绝虚假承诺；职业心态需具备抗压性、积极性与责任心；行为规范涵盖仪容仪表、沟通礼仪、商务谈判举止等具体要求。12

（三）新时代背景下职业素养的提升路径与方法01企业开展定期职业道德培训与案例警示教育；通过模拟谈判、高压场景演练培养抗压心态；制定行为规范手册并严格考核；鼓励招商员参与行业交流，借鉴优秀者素养经验，结合实践持续优化自身表现。01

、零售业招商专业知识体系构建：从行业法规到市场研判如何实现全覆盖？

招商专业知识体系的构成与逻辑关联体系涵盖行业基础、法规政策、市场研判、业态知识等模块。行业基础是认知前提，法规政策规范操作边界，市场研判指引招商方向，业态知识保障精准匹配，各模块相互衔接，形成“认知-规范-决策-执行”的完整逻辑链。

（二）零售业核心法规与政策知识解析及应用核心法规含《消费者权益保护法》《食品安全法》《商业特许经营管理条例》等。招商员需掌握法规中关于商品质量、经营资质、合同条款的要求，避免引入违规商户；在谈判中向商户解读政策，规避法律风险，保障合作合法合规。

（三）市场调研与趋势研判知识的实操应用技巧01需掌握商圈调研方法，分析人流量、消费能力、竞争格局；运用数据工具收集行业趋势、业态占比等信息；结合调研结果预判市场需求，确定招商定位与重点业态。例如通过分析区域年轻人口增长，引入潮流零售业态。02

不同零售业业态专业知识的差异化掌握要点01百货业态侧重品牌层级搭配与专柜布局知识；超市业态关注供应链、生鲜品控与货架管理；新零售业态需掌握线上线下融合模式、数字化运营等知识。招商员需根据所在零售业态，针对性深化专业知识，提升招商精准度。02

、招商核心操作技能实操指南：谈判、选址与合同管理如何突破效率瓶颈？

招商谈判技能的核心流程与关键技巧流程含谈判准备、开局、磋商、签约等阶段。准备阶段需调研对方需求与底线；开局营造良好氛围，明确谈判目标；磋商中运用倾听、共情、让步策略化解分歧；签约前核查关键条款。技巧包括精准报价、借力第三方案例、聚焦共同利益等。12

（二）门店选址技能的科学评估体系与实践方法01评估体系含区位交通、商圈成熟度、竞争对手、租金成本等指标。实践中通过实地勘察测算人流量，分析周边居民消费能力；借助GIS工具绘制商圈热力图；对比不同选址的投入产出比，形成科学选址报告支撑决策。02

（三）招商合同管理的全流程风险防控要点全流程包括合同起草、审核、签订、履行跟踪。起草需明确双方权利义务、合作期限、租金支付、违约责任等核心条款；审核重点核查资质证明与条款合法性；签订后建立台账，跟踪履约情况，及时处理违约风险，保障双方权益。

招商流程优化与效率提升的实操策略梳理招商全流程，删减冗余环节，明确各节点时限；建立商户资源数