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金新农从目标市场定位中获利

为何定位教槽料？

在上世纪80年代，国外已经开始使用教槽料，因为教槽料的使用，使乳猪断奶期从30多天缩短至21天，在当时被誉为养猪业的“革命”。但在金新农成立之初，也就是1999年前后，教槽料在国内市场的认可度并不高。

“刚开始做教槽料的时候是很难的，当时市场上教槽料占有率很低”，现任金新农集团总裁的何显坤回忆创业之初时说。但是，从商业层面而言，越是有困难的地方，其商机越多。2005年，陈俊海主持的国家八五科技攻关专题“早期断奶仔猪营养参数及配制技术研究”获得农业部科技进步奖。这个奖项或者确定了金新农坚持饲料行业教槽料市场的决心。随后，据证劵公司公开的信息显示，2007-2009年，金新农教槽料市场占有率位居中国教槽料细分市场首位。2009年金新农教槽料销量是4.4万吨，占全国市场份额的20%左右。然而90年代，教槽料的概念在国内刚刚兴起，那时的教槽料之于猪就像现在的人吃味精一样。想把产品卖出去，就先要推广“教槽料”，让养殖户接受你这个新的概念。而且因为成本高，价格高，人们很难接受。但是，金新农的公司战略和产品定位可谓富有前瞻性，虽然当时已有教槽料品牌安佑、英伟，但是金新农看到了市场的“缝隙”，首先教槽料市场空间巨大，其次未来规模化是趋势，某种程度上说，唯有规模化和标准化的猪场渐渐多起来，教槽料的市场才能打开。

但是，从顺势而为的角度说，这些年规模化猪场渐渐成“气候”，而且金新农又地处规模化走在前沿的广东，可以说得到了天时地利的眷顾。不过，对于企业来说，除了天时地利外，仍要回到人的层面来分析。现任金新农董事长陈俊海是80年代的大学生，时下被行业誉为“教槽料之父”，为人谦和、低调、务实，而这种个人气质也渐渐融入到企业文化中。不过，早年在有中国饲料行业“黄埔军校”之称的正大康地工作的经历，练就了陈俊海对饲料行业深刻认识，从业务员做起，到后来做饲料质量控制，最后做到高管的经历，给了陈俊海创建金新农思想上的锤炼、专业修养的历练、以及对团队管理的现代企业管理的思维。

其实，从金新农的企业定位，发展取得的成绩以及企业文化上可以看出陈俊海多年沉浸在饲料行业的思考能力。比如提前布局饲料行业细分市场，根据个人求学经历关注乳猪，低调务实的个人气质，产品以技术服务为营销特点的市场战略等，都让我们看到金新农的企业行为而非生意行为。企业战略对于任何企业而言是重中之重，金新农也不例外，现任金新农集团总裁的何显坤告诉记者：“现在的教槽料市场普及率达到了25~30%，未来会随着养猪业集约化程度的提高以及散养户的转型而逐渐提高。个人估计，5年后将会达到60%，10年后将达到90%，越来越普及。”

金新农的销售基因

2011年6月，据证券时报报道，金新农（002548）日前完成了新一届的高管任命，公司新任董事何显坤成为公司新任总经理。作为上市公司高管的变更，想来和股市联系在一起，金新农也不例外。也从此时，何显坤这个名字开始从行业走向资本市场。何显坤，1999年毕业于江西农业大学，这一年也是金新农成立的一年。毕业后，何显坤进入温氏工作，而当时的温氏才开始涉足养猪业，虽然温氏在当时的广东已经小有名气，但对于养猪业而言，温氏在当时只是个新生。不过，何显坤在接受本刊记者采访时，开玩笑地说，“当时，刚大学毕业时，我的养猪启蒙老师曾开玩笑的说，你未来肯定有机会做老总。”多年过去，何显坤冥冥之中兑现了启蒙老师的“预言”。

刚毕业的何显坤对于自己的未来有着明确却十分朴实的规划“做销售！因为听说在行里，做销售的发展会相对好些，而且做销售更能锻炼人。”然而跟现在很多畜牧专业的毕业生不同的是，何显坤认为“刚毕业就去做销售会觉得自己的功底不是很扎实，还是希望先把专业技术功底做扎实了，再去做销售。”为此，何显坤给自己定下了先做3年技术再去做销售的计划。这就有了媒体所报道的何显坤曾经在温氏集团工作了3年的经验，是温氏养猪较早的一波人。

2002年，何显坤与陈俊海结缘，从而进入了金新农。然而进入金新农后，何显坤并没有如愿做销售，最早做的是技术服务。当时的金新农技术服务模块比较薄弱，需要将技术服务部门创立起来。从猪场出来，有着技术经验的何显坤自然被陈俊海放在了技术服务的位置上。也正是这样一个小插曲，给了何显坤一个从技术转到销售的过渡期。在从事技术服务期间，何显坤和公司的业务员打交道，从不同的业务员身上学习不同的销售技巧，再加上自己的技术特长，使其在技术服务转型做成销售的时候如鱼得水。

启蒙老师的预言实现了，02年加入金新农的何显坤，见证并亲身经历了金新农的快速发展，并受到集团董事长陈俊海的赏识，于2011年6月被任命为金新农集团总裁。

在何显坤眼中，陈俊海博士不仅仅是一个做技术专业、严谨的学者，更是一个做企业敬业、有远见、长远规划的企业家。“他话不多，