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平安人寿销售技巧IQ测试题及答案详解

一、单选题（每题2分，共10题）

题目：

1.在与客户沟通时，如果客户表现出犹豫不决，销售人员最应该采取的应对策略是？

A.坚持说服客户购买产品

B.耐心倾听并了解客户的具体顾虑

C.直接告知客户竞争对手的产品更差

D.强调产品的价格优势

2.在平安人寿的产品介绍中，针对中年客户群体，以下哪类保险产品最适合优先推荐？

A.重疾险（保额较高，缴费期长）

B.养老险（长期储蓄型）

C.意外险（低保费高保障）

D.医疗险（短期消费型）

3.当客户提出“这款产品为什么比同类产品贵？”时，销售人员的最佳回应方式是？

A.直接反驳：“你买不起就别问！”

B.解释产品附加值：“这款产品包含额外保障，性价比更高。”

C.比较竞争对手：“其他公司没这个功能。”

D.保持沉默，让客户自己决定。

4.在销售过程中，如果客户突然提到“我最近身体不舒服，需要去医院检查”，销售人员应该怎么做？

A.立即推销健康险产品

B.转移话题，继续介绍原计划内容

C.表示关心并询问是否需要帮助，但暂不推销产品

D.告知客户：“你应该先找医生确诊。”

5.在平安人寿的“客户需求分析”环节，以下哪项是优先级最低的？

A.客户的财务状况

B.客户的职业风险

C.客户的子女教育需求

D.客户的爱好（如旅游、运动）

答案及解析：

1.B（2分）

解析：客户犹豫时，应先倾听并了解具体顾虑，再针对性解决。强行说服或贬低竞品都会导致客户反感。

2.A（2分）

解析：中年客户通常家庭责任重，重疾险是刚需，且缴费期灵活，符合其收入和保障需求。

3.B（2分）

解析：解释产品附加值能体现专业性，避免直接比较价格引发客户敏感。

4.C（2分）

解析：关心客户健康但暂不推销，可建立信任，后续再根据情况引导。

5.D（2分）

解析：爱好属于次要需求，优先级低于财务、职业风险和子女教育。

二、多选题（每题3分，共5题）

题目：

6.在平安人寿的“客户关系维护”中，以下哪些行为有助于提升客户满意度？（可多选）

A.定期发送健康资讯，提醒客户关注健康

B.在客户生日时发送祝福短信

C.主动跟进理赔进度并协助客户

D.每月强制要求客户购买新产品

7.当客户对保险条款提出质疑时，销售人员应如何应对？（可多选）

A.详细解释条款内容并举例说明

B.建议客户咨询律师或专业顾问

C.直接承诺条款无效，以促成交易

D.表示条款复杂，让客户自行研究

8.在销售高端医疗险时，以下哪些场景适合推荐？（可多选）

A.客户有海外就医需求

B.客户担心公立医院排队时间长

C.客户预算有限，只能买基础版

D.客户对保险不信任，拒绝购买

9.在平安人寿的“销售话术设计”中，以下哪些话术属于“FAB法则”（特点-优势-利益）的应用？（可多选）

A.“这款重疾险保额高，能覆盖您家庭的年收入。”

B.“我们的理赔速度快，不需要提交大量材料。”

C.“这款产品是平安独家代理的，其他公司没有。”

D.“保费每年固定，不会随年龄增长而增加。”

10.在销售过程中，如果客户表示“我已经有其他保险了”，销售人员应如何应对？（可多选）

A.了解客户现有保险的保障范围

B.强调平安产品的独特优势

C.直接放弃该客户

D.询问客户是否需要补充保障

答案及解析：

6.A、B、C（3分）

解析：定期发送健康资讯、生日祝福和理赔协助都能体现专业和关怀，D选项强制销售会损害客户关系。

7.A、B（3分）

解析：解释条款或建议第三方咨询能建立信任，C、D选项会误导客户，降低专业度。

8.A、B（3分）

解析：海外就医和公立医院排队是高端医疗险的核心需求，C、D选项不符合目标客户画像。

9.A、B（3分）

解析：A强调保额（特点）能覆盖家庭收入（利益），B突出理赔速度（优势）节省客户时间（利益），C、D选项偏重产品独特性，未直接关联客户利益。

10.A、B（3分）

解析：了解客户现有保障和突出平安产品优势有助于挖掘补充需求，C选项放弃客户是低效销售，D选项过于被动。

三、判断题（每题2分，共5题）

题目：

11.在销售保险时，如果客户说“保险是骗人的”，销售人员应该立即反驳：“保险哪有骗人的？你不懂就别买了！”（正确/错误）

12.平安人寿的“客户画像”分析中，地域因素（如一线城市客户更注重高端医疗，农村客户更关注意外险）属于重要参考依据。（正确/错误）

13.当客户表示“我最近手头紧，等有钱再买”时，销售人员应该坚持推销并告知：“现在不买以后更贵！”（正确/错误）

14.在处理客户投诉时，如果客户情绪激动，销售人员应保持沉默，等