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外贸业务谈判技巧测试题及答案

一、单选题（共10题，每题2分）

1.在与东南亚国家（如越南、印尼）的客户谈判时，以下哪项文化特点需要特别注意？（）

A.强调合同细节，法律条款优先

B.偏好直接沟通，避免拐弯抹角

C.注重人情关系，决策前需建立信任

D.对价格敏感，需提供多种折扣方案

2.当欧美客户对产品规格提出异议时，以下哪种回应方式最合适？（）

A.直接反驳其技术要求不合理

B.建议更换其不认可的标准

C.引用国际认证证书证明产品合规性

D.留下问题不答，等待对方再次提出

3.在中东地区的谈判中，如果对方沉默不语，可能意味着？（）

A.对方案不满意，但不愿直接拒绝

B.正在思考，需要时间确认方案可行性

C.尊重对方文化，避免打扰其决策过程

D.想通过沉默施压，迫使你妥协

4.以下哪种谈判策略最适用于与巴西客户合作？（）

A.严格按计划推进，避免灵活调整

B.强调短期利益，迅速达成交易

C.逐步建立关系，不急于成交

D.采用竞争性报价，迫使对方还价

5.当客户要求延长付款周期时，以下哪种应对方式最有效？（）

A.直接拒绝，坚持原条款

B.要求对方提供担保，如银行保函

C.建议分阶段付款，逐步缓解压力

D.立即同意，以免失去订单

6.在与日本客户谈判时，以下哪项行为可能引起反感？（）

A.提前准备详细的产品资料

B.多次强调价格优势，不突出质量

C.邀请对方参观工厂，展示实力

D.严格按时间表推进谈判，不拖延

7.如果客户突然提出降低价格的要求，以下哪种做法最稳妥？（）

A.立即降价，以免失去订单

B.提出替代方案，如增加附加服务

C.直接拒绝，不提供任何让步

D.要求客户说明原因，再决定是否妥协

8.在与俄罗斯客户谈判时，以下哪种开场方式最合适？（）

A.直接切入商业话题，不谈私人交往

B.先聊天气或体育，再进入正题

C.送礼物表示友好，迅速拉近距离

D.强调合作共赢，突出共同利益

9.当客户质疑产品质量时，以下哪种证据最有说服力？（）

A.对方国家同行的产品对比数据

B.买家提供的第三方检测报告

C.公司自制的宣传视频

D.代理商的口头推荐

10.在谈判陷入僵局时，以下哪种策略最可能突破？（）

A.提出更低的价格，制造让步假象

B.建议休会，让双方冷静思考

C.引入第三方调解，如行业协会

D.突然宣布终止谈判，逼迫对方妥协

二、多选题（共5题，每题3分）

1.在与非洲客户谈判时，以下哪些因素可能影响成交？（）

A.客户国家的汇率波动

B.当地政府的贸易政策

C.产品是否符合当地宗教习俗

D.交易方式是否支持现金结算

E.对方对国际物流的依赖程度

2.当客户提出修改合同条款时，以下哪些做法需谨慎处理？（）

A.立即同意所有要求，以免得罪客户

B.咨询法律顾问，确保条款合规

C.逐条分析修改影响，协商替代方案

D.以公司内部流程为由，拖延回复

E.直接拒绝，不提供任何解释

3.在与印度客户谈判时，以下哪些行为可能促进合作？（）

A.使用对方熟悉的英语口语表达

B.邀请对方参观印度市场案例

C.强调产品对当地气候的适应性

D.避免直接批评印度工业标准

E.提供定制化服务，如标签本地化

4.如果客户投诉交货延迟，以下哪些措施可以补救？（）

A.立即通知物流方协调运输

B.提供延迟期间的替代产品

C.承诺下次订单优先安排

D.要求客户支付额外仓储费

E.提前告知风险，争取理解

5.在与韩国客户谈判时，以下哪些细节需特别注意？（）

A.谈判桌上摆放茶具表示尊重

B.避免直接说“不”，用委婉表达

C.提供韩语版本的产品手册

D.强调技术优势，不突出价格

E.决策前需等待团队内部商议

三、判断题（共10题，每题1分）

1.在与德国客户谈判时，强调效率优先，避免长时间寒暄。（√）

2.如果客户沉默不语，可能是在犹豫是否接受方案。（√）

3.在中东地区，送礼可以快速建立信任，但需避免过于贵重的礼物。（√）

4.当客户要求修改规格时，直接拒绝是最有效的应对方式。（×）

5.在与巴西客户谈判时，提前安排午宴有助于拉近距离。（√）

6.如果客户质疑产品质量，立即降价可以化解矛盾。（×）

7.在与俄罗斯客户谈判时，强调“长期合作”比“利润最大化”更有效。（√）

8.在非洲市场，现金交易比信用证更受客户欢迎。（√）

9.当谈判陷入僵局时，立即提出休会可能让双方产生不满。（×）

10.在与日本客户谈判时，详细的产品演示会适得其反。（×）

四、简答题（共3题，每题5分）

1.简述与中东客户谈判时，如何建立信任？（需结合文化特点说明）