2023年营销师三级操作技能试卷答案.docVIP

1.（1）一种理想销售人员应具有如下素质：

1·强烈敬业精神。2·敏锐观测能力。3·良好服务态度。4·说服顾客能力。5·广阔知识面：产品知识；企业知识；顾客知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。

（2）人员销售方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。④销售会议。⑤销售研讨会。

2(1)在谈判准备阶段应做好什么工作？未川企业主谈人采用了哪种缓和紧张气氛方式？

(2)在首场谈判开场阶段，应注意问题是什么？

1.（1）在谈判准备阶段应做好一直抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其详细规定写成正式文字工作。

未川企业主谈人采用缓和紧张气氛方式是设问式。

（2）在首场开场阶段，应注意问题有：

①主谈人应当做第一件事是简介本方在场人员；②主谈人应当尊重谈判对手；

③首场开场要努力营造友好合作气氛。

3（1）成功公共宣传活动能到达哪些目？

（2）企业可采用广告方略重要有哪些？

.（1）成功公共宣传活动能到达如下几方面目：

A.提高企业或产品著名度与美誉度。B．协助新产品打开销路。

C．有助于挽回突发事件不利影响。D．有助于建立良好小区关系。（10分）

（2）广告方略重要有：

A.运用名人效应。B.赋予产品一种吸引人形象。C.以新奇特色取胜。D.运用人们逆反心理。

E.赞助公益广告。

4(1)小王采用是什么追账方略？自行追账方略基本措施有哪些？

(1)采用是自行追账中对销售商和购置商均有利现金折扣辅助方略。

自行追账基本措施有：A函电追账、B面访追账、C“IT”追账。

(2)自行追账方略辅助措施有哪些？

(2)自行追账几种辅助措施有：

①采用对销售商和购置商均有利现金折扣；②向债务人收取惩罚利息；③对已发生拖欠客户停止供货；

④取消信用额度；⑤处理客户开出空头支票。

5（1）根据客户信用级别，为客户确定信用额度措施有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？

5（1）为客户确定信用额度措施诸多，一般应根据客户信用级别，选用使用下列措施：

根据收益与风险对等原则确定；根据客户营运资本净额一定比例确定；根据客户清算价值一定比例确定。

设定客户信用额度还应满足如下条件：

①信用额度不应超过客户净资产，以防客户无力承担债务，并且大多数状况，信用额度应为客户净资产一小某些。

②信用额度不应超过客户流动资金，假如客户流动资金局限性，必要对客户净资产进行分析评估

（2）假如实行委托追账，有哪些环节？

委托追账环节有

A选用资信状况良好追账机构。B向追账机构提供案情简介。C听取追账机构对案件分析评估及处理提议。D协商佣金比例。E办理委托手续。F向追账机构提交债权文献。

G接受追账企业进展汇报，及时予以配合。H结算。I结案

6问题：你认为武刚该怎样处理这件事情？

武刚应当首先以身作则，协助王港认识到团体合作重要性以及销售培训重要性，另首先，武刚还应当为王港缺乏团体精神事向其她员工解释，争取缓和销售团体内部矛盾。

武刚还应当仔细研究一下目前销售政策以及王港销售绩效真实性，对王港以往成绩进行分析，看一下与否需要变化目前销售政策。

7（1）商品信息来源重要有哪几种途径？

（2）案例中住宅购置者通过哪几种途径获得了信息？详细体目前哪些行动中?

7（1）商品信息来源重要有：

①个人来源；②商业来源；③大众来源；④经验来源等。（10分）

（2）案例中住宅购置者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径获得信息。大众传媒上传播住宅销售广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区居民或已经购置住宅朋友打听来获取有关住宅销售信息是个人来源。

8.（1）红猫针对细分市场所采用方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫产品在某地区销售事务，同步它有权代表厂商处理其她事务。

(1)销售代理种类重要有：A独家代理、B多家代理；C佣金代理、买断代理；

D代理商与原厂互为代理；E经销与代理混合使用；F分支机构指导下代理方式。

（2）选用代理商应考虑原因有：

1，代理商品格。2，代理商营业规模。3，代理商经营项目。4，代理商销售网络。

5，代理商业务拓展能力。6，代理商财务能力。7，代理商营业地址。8，代理商国籍。

9，代理商政治、社会影响力。10，同行业对代理商评价。

9（1）产生协议纠纷重要原因有：

1，在经济调整治革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立原因，导致经济协议不能履行或不能完全履行，而产生经济协议纠纷；2，由于当事人互相之间或一方对她方实际状况缺乏调查理解，盲目签订协议