汽车营销课程电子教案.docxVIP

课程名称

汽车营销

课题

销售技巧

任课教师

周志明

职称

中教二级教师

授课对象

专业

汽车运用及修理专业

班级

汽修二班

教学目的

和要求

使学生驾驭最根本的销售技巧

教学重点

驾驭如何及顾客沟通

教学难点

针对不同的性格实行不同的营销策略

板

书

设

计

销售技巧

１．懂心理学

２．顾客关系

３．劝服力

４．口才

５．克制心理恐惊

６．胆识

沟通三大要素

１．讲话的文字内容7％

２．讲话的声音语调38％

３．讲话的肢体动作55％

课

后

反

思

教学进程

课次

授课内容

时间

教学方法

备注

第一课时

同学们，你们想赚钱吗？学生确定答复：“想”。则如何才能赚到钱呢？要选择好行业，学会及人沟通，驾驭专业学问，下决心，找方法达成你的目的，就能赚到钱。赚大钱要靠你身体的哪局部，有的同学会讲到头，是的，不错，要靠头脑。中国首富的李嘉成就是从销售做起的，华人首富比尔盖茨也是从销售做起的。杜云生（从销售基层做起，16岁成为百科全书销售冠军，18岁登台进展千人培训轰动台湾，25岁月入100万，27岁获得财务自由）、陈安之、徐鹤宁、乔·吉拉德（每天销售6辆汽车，连续6年）等。差等生和优等生并不是确定成就凹凸的主要因素。也就是说成就及学历无关，通过专家分析一个人的胜利人际关系占85％，而专业学问只占15％。所以大家可以看出人际关系占有重要地位，也可以这样说，挚友越多，扶植他的人就越多，他的成就开展就越快。销售员必需做到两点：一宁可做错，也不要不做；二是跟对人（比你强的人学习）是胜利的一半。

销售技巧

１．懂心理学

２．顾客关系

３．劝服力

４．口才

５．克制心理恐惊

６．胆识

沟通三大要素

１．讲话的文字内容7％

２．讲话的声音语调38％

３．讲话的肢体动作55％

40分

启发谈话法

讲授法

教学进程

课次

授课内容

时间

教学方法

备注

举例：用以上三种沟通方式体验，看哪种效果更好。

李小姐晚上好。

教师好。

稳固练习：

指名学生进展练习，让其他学生评价谁表演得好，刚好赐予表扬和激励。

明确=知道你要的是什么

确定要（劝服大师的信念）

沟通中须要提的题：

1、在这次沟通中我要得到什么结果（明确而具体）？

2、他要的是什么？假设我不知道他可能想要什么？

3、我的底限是什么？（得不到全部能得到局部）

4、他的底限是什么？

5、会有什么抗拒或阻碍？

讲授法

情境法

教学进程

课次

授课内容

时间

教学方法

备注

第二课时

一个好的销售员不是口才特别好，而是用问及听，这正是沟通的秘诀之一，秘诀之二是顾客信任你。要让一个人信任你先让一个人喜爱你。喜爱用英文怎么说，怎么写？同学们会说:“Like”大家知道这个单词的另一种英文说明是什么吗？是相像的意思。也就是一个人喜爱和他相像的人，只要跟他相像时，就进入了他的频道。常说的一句话：话不投机（半句多），依据相像的这一意思，提示销售人员的是要仿照你的顾客。因为你的语言、动作、声音、表情仿照你的顾客，你的顾客就会觉得，唉你怎么跟我一样呀，这样就会拉近顾客及你的间隔，很快的及你成为挚友，顾客会很快地信任你。这时你所说的话，顾客才会信任你，信任你，听从你，你的推销会顺理成章。

举例讲解：

1、一个做保险的营销员为洽谈一笔保险业务，跟踪一位开奔驰车的一位经理一个星期，就是为了仿照这位经理，争获得到这位经理的信任。

2、一位保健品推销员向一位王老板推销保健品，也是运用仿照顾客的，但这位老板是小儿麻木症。结果没有成交。（小儿麻木症不要去学，也就是不要仿照别人的缺点，这样照搬仿照，不是在讪笑人家吗，当然会遭到回绝）

教师进展案例分析，扶植学生深入相识到仿照顾客，是获得顾客依靠

40分

启发谈话法

讲授法

案例法

教学进程

课次

授课内容

时间

教学方法

备注

的一种很好的方法。通过上面第一个案例的分析，我们知道跟踪顾客一个星期时间，太费事了，有没有简便的方法，答案是有的，下面就来学习一下，我们可以把顾客分为三种类型的人：

1、视觉型人

2、听觉型人

3、感觉型人

这样通过语言、动作、神态就会很快知道他是哪一类型的人，这样你就明确如何仿照他了。神态也很重要。下面举例说明眼神：

眼睛往右上方看是在创建画面

眼睛往左上方看是在回忆画面

例如：假设你的老公晚上回家时，当你问你的老公今日怎么回来这么晚，当你老公答复时，你要看你老公的眼神，假设眼睛向右上方看，是在创建画面，你就会