《沟通的方法》主题：破冰.docxVIP

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07破冰：怎样让人对你印象深刻

请你带着这些问题阅读：

在和陌生人破冰时，你一般会怎么介绍自己？

如果是一对多的场景，比如研讨会或者行业论坛，你又会怎么介绍

自己？

自我介绍之后，你会怎么挖掘双方都可能感兴趣的话题？

“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”

——贺拉斯

这场让人“如沐春风”的沟通修炼，会先从破冰开始。也就是，怎么走进别人的视野和脑海，让别人对你印象深刻。

有人认为，破冰是为了打破初次见面时的藩篱，缩短人际交往的距离。但我想请你沿着这层含义深入地想想：距离感只会在两个陌生人之间产生吗？难道我们和朋友或者家人就没有距离感吗？

人和人之间的距离可以分出很多层次。从陌生人到点头之交，从点头之交变成无话不谈的朋友，甚至演变成亲密关系，每近一层，就要消除一层距离感。破冰不是一次性动作，而是一个动态的过程。

如果我们把破冰理解为和陌生人之间的“一锤子买卖”，那当然应该好好展现自我，抢占对方的注意力。但现在我们知道，破冰是动态过程，它的本质应该是“双向奔赴”，让两个人在沟通过程中相互一点点靠近。拼命表现自我，只能引起对方的注意，却没法让对方卸下防御，没准还会让他反感地后退一步。

但反过来说，这并不意味着我们什么都不做，社交“坚冰”便能自然融解。这层“冰”虽然看不见，但是客观存在，一定得有人先往前迈出一步。而且，谁以巧妙的方式破除了这层冰，谁就可以率先走进对方的世界，赢得对方的信任。

没错，破冰是一次温柔但非常关键的博弈，奠定了沟通双方此后关系的基调。开启这场博弈前，我照例给你一个公式，将破冰的方法概括为以下三个动作：

破冰＝双线卡位＋展现关切＋营造掌控

动作一：双线卡位

你先回想一下，当陌生人向你介绍自己时，很多信息（姓甚名谁、在哪个部门、什么职务，等等），你是不是“转脸”就忘了？不是你记忆力不行，而是因为，他们觉得自己的每条信息都很重要，总想往你这里多塞点东西。但这些信息对你来说纯粹是记忆负担，所以就会变成他塞他的，你扔你的。

事实上，破冰的第一步，自我介绍，目的不是塞多少信息进去，而是要在对方的世界里稳稳地“卡”住一个位置，让他把你放置在他的记忆地图里。

至于如何卡住位置，还记得我们是怎么查地图的吗——用一条经线、一条纬线来建立准确的坐标。我推荐在破冰场景里使用的，就是这种“双线卡位法”。

假如我和你初次见面，我要向你做一个自我介绍：“我是脱不花，得到App的联合创始人。”这么做就是先给沟通对象一根“经线”，交代“我是谁”。

看起来很简单，但请注意，上述介绍方式有两个显著的问题需要解决。

第一，脱不花不是一个常见的名字。如果不是我非常注意咬字清楚的话，对方根本反应不过来我叫什么。大多数人的名字对于陌生人来说都是个认知负担，更别提有生僻字的了。所以，首先要保证把自己的个人信息清晰地传递给对方。

第二，得到App是每个人都知道的吗？不一定。如果在一个不太熟悉“得到”的圈子里做介绍，我就必须补充一句得到App是做什么的。

来，从这两个角度来优化这条“经线”——我是脱不花，这是我的“花名”啊，我本名姓李。我是得到App的联合创始人，我们是一家服务于大家终身学习需求的公司一力争做到清晰且简洁。

经线搭上之后，还“卡”不住呢，别忘了架设那条用于“卡位”的纬线。破冰的纬线是什么？是双方的共同关系。在中国这个人情社会里，我们天然地会因为人与人之间的交集对对方产生信任。陈述个人信息不够，你还要把自己的信息“嵌入”对方原有的人际地图之中。

那么，怎么搭纬线呢？我相信很多相对内向的人在这个时候都不知道说什么。为此，我会给你几种常见的方法——“四个同”——同校，同乡，同好，同伴。它们都可以变成你和别人之间的共同关系。

第一个是同校，它不仅包括同一个学校毕业的校友关系，还包括另外一种广义的“同校”，你们前后脚在一家公司工作过，你们都在这所社会学校里学习过。你们共享着关于母校（和公司）的回忆，沟通距离自然就缩短了。当然，这还隐含了一层考虑——和对方可能拥有一个共同关系网，对方很容易通过它来了解你。但这一点恰恰增加了对方的掌控感，使其更容易对你产生信任。

第二个是同乡。我们中国人对地理和文化意义上的原籍有普遍认同感，所以才会有老乡见老乡，两眼