穆穆推荐-软件销售行业软件公司销售参考操作手册-之2-软件公司销售团队的组建及岗位分类.docVIP

文档编号:MOVNO1-

文档编号:MOVNO1-2013

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TOC\o”1—3”\h\z\uHYPERLINK\l”_Toc366425806一、 公司软件产品的定位分类以及目标客户定位 3

在销售之前,我们需要让我们的销售人员清楚的知道一下几个问题,知道我们的软件是需要销售给哪些公司？哪些部门使用等。 3

HYPERLINK\l”_Toc366425808? 按公司类别分： 3

? 房地产、物业业务类软件： 3

? 政府投资工程项目工程类软件： 4

HYPERLINK\l”_Toc366425811? 房地产及工程智能分析平台 4

HYPERLINK\l”_Toc366425812? 其他辅助系统 4

二、 软件公司销售团队的组建及岗位分类 5

HYPERLINK\l”_Toc366425814”销售部门岗位 5

HYPERLINK\l”_Toc3664258151. 第一类是电话营销类： 5

2. 第二类是顾问销售类： 6

顾问销售岗位定位： 6

_Toc3664258204。 第四类方案专员 6

三、 软件公司人员招聘 7

HYPERLINK\l”_Toc366425822”四、 软件公司人员培训 7

HYPERLINK\l”_Toc366425823五、 软件行业客户分类及销售人员激励 7

客户分级是非常有必要的，如果一个销售人员手里面有几十或者上百个客户名单,如果不进行分级,没有分批重点的跟进，那么时间长了，客户越来越多,销售人员就无从下手,而且还会丢失很多重要的客户，那么我们就需要对客户进行分级，不同的级别规定不同的跟进策略。 7

HYPERLINK\l”_Toc366425825”六、 销售步骤拆分: 8

_Toc366425827”第1个工作目标:找到我们的客户信息； 9

HYPERLINK\l”_Toc366425828”第2个工作目标：找到引荐人或者找关键人物； 9

HYPERLINK\l”_Toc366425829第3个工作目标:跟进、混熟，认识我们，了解我们，有需求第一时间想到我们; 9

HYPERLINK\l”_Toc366425830第4个工作目标：培养需求第5个工作目标：怎么保证是我们签单 9

HYPERLINK\l”_Toc366425831首先明确目标： 9

HYPERLINK\l”_Toc366425832”1. 找到我们的客户信息：哪些是我们的客户？客户怎么找？从哪里开始? 10

HYPERLINK\l”_Toc3664258331） (政府代建机构为例子)首先需要确认哪些是政府代建机构？ 10

HYPERLINK\l”_Toc366425834”2) 这些机构怎么找? 10

3) 找到公司名称后需要找哪些信息？ 10

2。 找到引荐人或者找关键人物 11

HYPERLINK\l”_Toc366425837”1) 去电： 11

HYPERLINK\l”_Toc366425838”? 首先要明确去电的目的是什么？以及这个电话需要得到什么消息？ 11

? 去电话术 11

HYPERLINK\l”_Toc3664258402） 拜访： 12

HYPERLINK\l”_Toc366425841”? 拜访的目的是什么？ 12

? 拜访的话术 12

HYPERLINK\l”_Toc366425843”? 拜访所需要问的问题 13

HYPERLINK\l”_Toc366425844”3) 软件演示： 13

? 演示前的准备 13

HYPERLINK\l”_Toc366425846”? 演示所需要注意的地方 13

HYPERLINK\l”_Toc366425847? 演示过程中遇到的问题 13

HYPERLINK\l”_Toc366425848”? 演示后 13

_Toc366425850”这是一个跟进的阶段，跟进是需要有技巧的，首先需要把握一个度,去的太频繁了，客户会非常反感，去的少了，客户又会忘记我们?怎么办？ 13

HYPERLINK\l”_Toc366425851”? 软件销售，客户怎么跟进?用什么方法跟进? 14

HYPERLINK\l”_Toc366425852”? 没事上来看看跟进。 14

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