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商务谈判策略情景模拟题及参考答案

一、情景模拟题（共5题，每题20分，总分100分）

题目1（10分）

情景描述：

你是一家中国家电企业（如“海尔”或“美的”）的采购经理，正在与一家日本电子零部件供应商（如“村田电子”）就某新型传感器采购价格进行谈判。该供应商在中国市场有较高的市场份额，但近期因日元升值压力，成本有所上升。你希望以合理的价格采购，确保供应链稳定，同时对方也希望维持长期合作关系。谈判地点在日本东京。

谈判目标：

1.争取比对方初始报价低10%的价格。

2.确认交货时间为6个月内，且质量符合国际标准（ISO9001）。

3.探讨长期合作的可能性，争取年度采购量增加20%。

问题：

1.你会如何开场谈判，以建立良好的合作氛围？（5分）

2.针对价格谈判，你会采用哪些策略？如果对方强硬拒绝，你该如何应对？（5分）

3.如何在谈判中体现对长期合作的重视，以平衡价格与关系？（5分）

题目2（20分）

情景描述：

你是一家巴西肉类出口商（如“巴西蓝牛”）的销售代表，正在与一家中国食品加工企业（如“双汇”）就牛肉采购进行谈判。中国是全球最大的牛肉进口国之一，而巴西是全球主要的牛肉出口国。双方在价格、质量标准（如CBIF认证）和支付方式（L/C或T/T）上存在分歧。谈判地点在中国上海。

谈判目标：

1.以每公斤80美元的价格成交，年度采购量至少10,000吨。

2.争取T/T支付方式，分两期付款（30%预付，70%装船后支付）。

3.确保牛肉符合中国食品安全标准，并获得出口许可。

问题：

1.你会如何分析对方的谈判底线和潜在利益？（5分）

2.在价格谈判中，你会如何运用“锚定效应”和“逐步让步”策略？（5分）

3.如果对方提出以人民币结算，你该如何评估并回应？（5分）

4.如何在谈判中处理文化差异（如时间观念、沟通风格）？（5分）

题目3（15分）

情景描述：

你是一家德国汽车零部件制造商（如“博世”）的商务谈判代表，正在与一家印度汽车制造商（如“塔塔汽车”）就刹车系统采购进行谈判。印度市场对价格敏感，但质量要求较高。谈判地点在印度孟买。

谈判目标：

1.争取每套刹车系统价格比竞争对手低5%，同时保持技术优势。

2.确认印度本地化生产计划，以降低关税和物流成本。

3.争取签订5年框架协议，年度采购量稳定在50万套。

问题：

1.你会如何设计谈判议程，以控制谈判节奏？（5分）

2.如果对方提出以卢比结算，你该如何计算汇率风险并回应？（5分）

3.如何在谈判中体现对印度市场的长期承诺？（5分）

题目4（20分）

情景描述：

你是一家美国科技公司（如“苹果”）的知识产权谈判代表，正在与一家越南手机代工厂（如“富士康”）就专利授权进行谈判。该工厂是全球主要的电子产品代工厂，但专利侵权风险较高。谈判地点在美国硅谷。

谈判目标：

1.争取每部手机支付专利使用费0.5美元，年费不超过1亿美元。

2.确认对方严格履行专利保护协议，避免未来法律纠纷。

3.争取优先采购权，确保其独家使用部分核心专利。

问题：

1.你会如何评估对方的技术能力和合规意愿？（5分）

2.在费用谈判中，你会采用“分摊成本法”还是“价值定价法”？理由是什么？（5分）

3.如果对方提出以股权合作代替现金支付，你该如何评估并回应？（5分）

4.如何在谈判中利用法律条款保护自身权益？（5分）

题目5（25分）

情景描述：

你是一家法国葡萄酒庄（如“拉菲”）的中国经销商，正在与法国进口商（如“中法酒业”）就某款高端葡萄酒的代理权进行谈判。该酒庄希望在中国市场拓展高端葡萄酒业务，而进口商希望扩大分销网络。谈判地点在法国波尔多。

谈判目标：

1.争取独家代理权，覆盖中国一线城市的高端市场。

2.确认年采购量至少1,000箱，且价格折扣不低于30%。

3.探讨联合举办品鉴会的可能性，以提升品牌知名度。

问题：

1.你会如何展示该酒庄的品牌价值和市场潜力？（5分）

2.在折扣谈判中，你会如何运用“框架效应”（如“限时优惠”或“分层折扣”）？（5分）

3.如果对方提出以预付款方式合作，你该如何评估资金风险？（5分）

4.如何在谈判中体现对中国市场的长期战略布局？（5分）

5.如果谈判陷入僵局，你会如何运用“第三方调解”策略？（5分）

参考答案及解析

题目1（10分）

1.开场策略（5分）：

-建立关系优先：首先感谢对方远赴东京，表达对长期合作的期待，如：“村田先生，非常感谢您抽出宝贵时间来中国，我们非常重视与贵公司的合作。”

-明确议题：直接说明谈判目标，但保持灵活性，如：“本次谈判主要围绕新型传感器的采购价格、交货时间和合作模式展开，希望双方能找到一个互利共赢的方