谈判心理技巧培训课件 (2).pptxVIP

第一章谈判心理基础：认知偏差与决策陷阱第二章谈判中的情绪博弈：识别与操控第三章谈判准备阶段的心理策略第四章谈判中的沟通心理学第五章谈判僵局突破：心理策略第六章谈判心理维护与复盘

01第一章谈判心理基础：认知偏差与决策陷阱

认知偏差的现实案例：2023年某跨国公司并购案2023年某跨国公司并购案中，中方谈判代表因过度自信偏差，未充分评估对方反垄断风险，最终以溢价30%达成交易，事后被内部问责。这一案例揭示了认知偏差在谈判中的实际影响，尤其是过度自信偏差可能导致决策者高估自身判断能力，从而做出不理性的商业决策。哈佛大学研究显示，商务谈判中85%的决策失误源于认知偏差，而非信息不足。这些数据表明，认知偏差不仅影响个人决策，还会在商业谈判中造成显著的经济损失。因此，识别并管理认知偏差是谈判心理技巧培训的核心内容之一。

认知偏差的类型与谈判影响锚定效应首报价决定权案例分析框架效应同一合同条款不同表述的影响首因效应初次会议对方过分强调优势时的应对从众心理遭遇集体决策的对方时的策略可得性启发对近期案例过度依赖的风险后视偏差谈判失败后的错误归因

认知偏差应对策略对比锚定效应应对提出高于目标20%的初始报价准备多个报价选项作为锚点分析历史案例中的锚定策略效果框架效应应对用不同表述方式呈现同一条款准备多种合同版本供对方选择进行框架效应实验验证不同表述的效果首因效应应对记录对方首次发言的关键信息在后续谈判中引用首因效应准备反驳对方首次发言的论据从众心理应对分析对方组织内部决策结构准备针对不同决策者的说服策略收集内部支持以增强自身立场

认知偏差训练实验设计为了帮助谈判者更好地识别和管理认知偏差，我们设计了以下实验。实验分为两个组：实验组A和实验组B。实验组A采用常规谈判训练方法，而实验组B则接受认知偏差校准训练。实验过程中，两组谈判者分别参与同一场价格谈判，谈判目标是达成一个合理的价格区间。实验结果显示，实验组A的平均让步幅度为38%，最终价格偏离目标值±22%；而实验组B的平均让步幅度仅为18%，最终价格偏离目标值±12%。这一结果表明，认知偏差校准训练可以显著提高谈判者的决策能力和谈判效果。

02第二章谈判中的情绪博弈：识别与操控

情绪对谈判结果的影响研究某汽车经销商2022年数据显示，客户情绪指数每上升15点，成交价格溢价增加2.3万元。这一数据揭示了情绪在谈判中的实际影响，情绪波动不仅影响谈判者的决策，还会直接影响谈判结果。哈佛大学研究显示，商务谈判中85%的决策失误源于认知偏差，而非信息不足。这些数据表明，情绪管理是谈判心理技巧培训的重要内容之一。

情绪的类型与谈判影响愤怒愤怒情绪可能导致谈判破裂恐惧恐惧情绪可能导致过度让步喜悦喜悦情绪可能促进合作同情同情情绪可能增强信任焦虑焦虑情绪可能导致决策失误兴奋兴奋情绪可能提高谈判效率

情绪操控策略对比愤怒情绪操控采用冷静回应策略准备情绪转移话题使用权威身份进行调解恐惧情绪操控提供风险规避方案展示成功案例强调安全措施喜悦情绪操控增加合作机会提供额外优惠安排庆祝活动同情情绪操控分享成功故事展示对方困难提供帮助方案

情绪管理实战演练设计为了帮助谈判者更好地管理情绪，我们设计了以下实战演练。演练分为三个阶段：情绪识别、情绪调节和情绪操控。在情绪识别阶段，谈判者需要识别自己的情绪状态和对方的情绪状态。在情绪调节阶段，谈判者需要采取措施调节自己的情绪，如深呼吸、积极思考等。在情绪操控阶段，谈判者需要采取措施操控对方的情绪，如使用情感锚定技术、建立情感连接等。演练过程中，谈判者需要记录每个阶段的具体操作和效果，并在演练结束后进行总结和反思。

03第三章谈判准备阶段的心理策略

准备阶段心理的重要性某跨国公司并购案中，中方谈判代表因过度自信偏差，未充分评估对方反垄断风险，最终以溢价30%达成交易，事后被内部问责。这一案例揭示了认知偏差在谈判中的实际影响，尤其是过度自信偏差可能导致决策者高估自身判断能力，从而做出不理性的商业决策。哈佛大学研究显示，商务谈判中85%的决策失误源于认知偏差，而非信息不足。这些数据表明，认知偏差不仅影响个人决策，还会在商业谈判中造成显著的经济损失。因此，识别并管理认知偏差是谈判心理技巧培训的核心内容之一。

准备阶段心理要素立场准备明确谈判目标和底线情境分析分析谈判环境和背景情绪预案准备应对不同情绪的策略对手画像了解对手的心理特征认知框架建立合理的认知框架心理预期设定合理的心理预期

准备阶段心理策略对比立场准备策略制定详细的谈判计划设定谈判目标和底线准备多个谈判方案情境分析策略收集谈判相关的信息分析谈判环境和背景准备应对不同情境的策略情绪预案策略识别常见的情绪触发点准备应对不同情绪的策略进行情绪预案演练对手画像策略收集对手的信息分析对手的心理特征准备针对对手的策略

准备阶段