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第一章销售心理的入门认知第二章客户心理的深度解构第三章销售沟通的心理技巧第四章销售异议的处理心理第五章销售心理的实战演练第六章销售心理的持续成长
01第一章销售心理的入门认知
销售心理的重要性引入场景：高绩效销售团队销售心理定义与行业数据实际案例：美妆品牌营销策略某大型科技公司销售团队年度复盘会议数据心理学原理在销售中的应用案例通过情感诉求+权威背书提升销量
销售心理的核心要素认知要素：客户需求心理马斯洛需求层次理论在销售中的应用认知要素：购买决策心理认知失调理论如何影响客户选择情感要素：情绪感染力销售员微表情对客户决策的影响实验数据情感要素：建立信任互惠原则在销售中的实践案例
销售心理的学习路径认知维度：购买心理学课程经典书籍的实践案例分析认知维度：行业行为分析心理实验数据展示需求挖掘效果行为维度：非语言技巧训练肢体语言课程对销售业绩的影响实验行为维度：语言框架设计FABE法则的心理学原理应用案例反馈维度：客户心理测试DISC性格测试在销售中的应用效果反馈维度：业绩数据追踪建立客户心理类型-销售策略对应表实践案例
销售心理的伦理边界心理操控红线：诱导性提问法律案例分析心理操控红线：信息隐藏监管处罚案例分享道德实践框架：透明原则行业最佳实践案例道德实践框架：尊重原则客户心理保护政策解析行业自律案例：心理伦理测试测试通过率与行业实施效果数据
02第二章客户心理的深度解构
需求识别的心理学机制引入场景：需求挖掘实验客户购买决策的心理研究数据需求层次模型：基础需求某酒店免费热水壶测试效果数据需求层次模型：潜在需求某健身APP运动目标设置效果数据行为触发分析：隐性信号客户典型异议心理分析行为触发分析：行为对比不同场景下客户行为数据对比场景化挖掘：问题树法客户需求转变的案例分析
决策心理的触发因素情绪决策机制：羞耻规避产品销售策略案例分析决策阻力点：价格锚点销售话术效果数据对比决策阻力点：权威利用客户信任建立案例分析情绪决策机制：情感账户品牌营销案例分享
客户类型的心理画像MBTI类型分析：ESTJ型（执行者）销售话术效果数据分析MBTI类型分析：INFP型（理想主义者）品牌营销案例分享消费行为分层：价格敏感型促销策略效果数据分析消费行为分层：品质敏感型产品销售策略案例分析动态画像构建：客户标签系统AI推荐系统效果数据分析动态画像构建：跨渠道行为追踪客户行为数据关联分析
客户心理变化的应对策略拒绝转化模型：权限拒绝销售话术效果数据分析二次接触策略：价值补充产品销售策略案例分析二次接触策略：资源置换客户关系建立案例分析失败心理建设：失败分析销售团队心理分析数据失败心理建设：情绪调节销售员心理培训效果数据拒绝转化模型：情绪拒绝品牌营销案例分享
03第三章销售沟通的心理技巧
建立信任的心理机制声音心理运用：声音共鸣品牌营销案例分享信任公式模型：认知要素客户需求心理分析案例信任公式模型：情感要素销售员微表情对客户决策的影响实验数据环境心理设计：空间距离客户体验效果数据分析环境心理设计：视觉引导产品陈列效果数据分析声音心理运用：语速调节客户情绪影响实验数据
说服心理的实用框架应对工具箱：预设异议常见异议-应对话术对应表案例应对工具箱：验证性处理客户情绪处理案例分析心理说服模型：情感要素销售员微表情对客户决策的影响实验数据框架设计工具：SLAP框架销售话术效果数据分析框架设计工具：问题树升级版客户需求转变的案例分析
非语言沟通的心理学微表情解读：身体姿态销售员非语言行为效果数据分析环境心理设计：空间距离客户体验效果数据分析
跨文化沟通的心理差异引入场景：销售团队跨文化沟通实验客户文化背景心理研究数据文化维度分析：高低语境客户沟通效果数据分析文化维度分析：个人主义vs集体主义销售策略效果数据分析沟通策略调整：时间观念客户文化差异沟通案例分析沟通策略调整：非语言差异跨文化沟通效果数据分析
04第四章销售异议的处理心理
异议心理的本质分析引入场景：客户拒绝心理研究客户购买决策的心理研究数据异议分类模型：价格异议客户典型异议心理分析异议分类模型：产品异议客户典型异议心理分析深层心理动机：控制感客户典型异议心理分析深层心理动机：风险规避客户典型异议心理分析
异议处理的策略框架心理说服模型：情感要素销售员微表情对客户决策的影响实验数据框架设计工具：SLAP框架销售话术效果数据分析
拒绝心理的转化策略二次接触策略：价值补充产品销售策略案例分析二次接触策略：资源置换客户关系建立案例分析失败心理建设：失败分析销售团队心理分析数据失败心理建设：情绪调节销售员心理培训效果数据
05第五章销售心理的实战演练
销售场景心理模拟心理状态训练：情绪调节销售员心理培训效果数据心理状态训练：行为优化销售行为优化案例分析场景设计框架：冲突场景客户典型行为数据分析
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