2025年采购谈判技巧课件.pptxVIP

第一章采购谈判的必要性与基础准备第二章采购谈判中的信息收集与策略制定第三章采购谈判中的沟通技巧与心理博弈第四章采购谈判中的合同条款与风险控制第五章采购谈判中的高级技巧与实战演练第六章采购谈判的长期关系管理与持续优化

01第一章采购谈判的必要性与基础准备

采购谈判的重要性：从数据看价值采购谈判的战略价值采购谈判是企业在市场竞争中获取优势的重要手段，能够提升企业的整体竞争力。采购谈判的长期影响通过有效的采购谈判，企业能够建立长期稳定的供应链关系，降低采购成本，提升产品质量，增强市场竞争力。采购谈判的风险管理采购谈判中存在一定的风险，企业需要做好风险管理工作，以降低谈判失败的风险。采购谈判的最佳实践企业可以通过学习最佳实践，提升采购谈判的效率和效果。采购谈判的失败案例某科技公司因谈判前未做供应商分析，被供应商在合同中附加不平等条款，导致后续3年采购成本高出预期20%。采购谈判的量化效益某汽车零部件供应商通过重新谈判采购条款，从每件零件50元降至45元，年采购量100万件，直接节省500万元成本。

采购谈判的常见误区：避免踩坑准备不足缺乏谈判前的准备工作，导致谈判时无法有效应对供应商的策略。谈判技巧不足缺乏谈判技巧，导致谈判时无法有效表达自己的观点和需求。

谈判前的四维准备框架竞争对手分析分析竞争对手的采购策略和价格水平，为谈判提供参考。供应商评估评估供应商的财务状况、技术水平、生产能力等，为谈判提供依据。

谈判团队角色与能力模型财务人员负责成本测算和财务分析，具备较强的财务知识和分析能力。法务人员负责法律条款的谈判，具备较强的法律知识和专业能力。

02第二章采购谈判中的信息收集与策略制定

信息收集的五大来源：挖掘隐性价值供应商网站通过供应商官方网站获取产品信息、技术参数、服务内容等。社交媒体通过供应商的社交媒体账号获取非正式信息，如供应商的动态、员工评价等。

策略制定的三层结构模型谈判策略谈判目标谈判策略制定具体的谈判策略，包括谈判顺序、谈判方式、谈判技巧等。设定谈判目标，包括价格目标、条款目标、关系目标等。制定谈判策略，包括谈判顺序、谈判方式、谈判技巧等。

03第三章采购谈判中的沟通技巧与心理博弈

有效沟通的“3C法则”：控制对话节奏Context（情境）Clarity（清晰）Consistency（一致性）开场需建立专业形象，如“我们已研究贵司3年成本结构，发现…”。避免模糊表述，如用“约10%折扣”替代“9.8折”。保持沟通内容的一致性，避免前后矛盾。

谈判中的心理博弈策略权威示警如“采购总监觉得这个价格难以接受”。沉默策略当供应商报价过高时，保持沉默30秒，观察反应。

04第四章采购谈判中的合同条款与风险控制

合同条款的10个核心要素价格条款明确价格计算方式、价格调整机制等。质量条款明确质量标准、检验方法、质量异议处理方式等。

条款谈判的优先级排序交货时间交货时间条款是谈判的重要环节，优先谈判交货时间条款，确保交货时间合理。付款条件付款条件是谈判的重要环节，优先谈判付款条件，确保付款条件合理。

05第五章采购谈判中的高级技巧与实战演练

价格谈判的“锚定与调整”策略谈判评估对谈判结果进行评估，总结经验教训，为下一次谈判提供参考。谈判目标设定谈判目标，包括价格目标、条款目标、关系目标等。谈判策略制定谈判策略，包括谈判顺序、谈判方式、谈判技巧等。谈判团队组建谈判团队，明确各成员的职责和分工。

谈判中的“沉默策略”与“权威示警谈判评估对谈判结果进行评估，总结经验教训，为下一次谈判提供参考。谈判目标设定谈判目标，包括价格目标、条款目标、关系目标等。谈判策略制定谈判策略，包括谈判顺序、谈判方式、谈判技巧等。谈判团队组建谈判团队，明确各成员的职责和分工。

06第六章采购谈判的长期关系管理与持续优化

长期供应商关系的四阶段模型共赢阶段与供应商共同研发新材料，降低成本12%。创新阶段通过创新基金，推动供应商的技术升级。评估阶段每年评估供应商绩效，如某电子厂采用5项KPI评分。包含质量、价格、交付、服务四维度。合作阶段与供应商建立长期合作关系，共同优化供应链。评估阶段每年评估供应商绩效，如某电子厂采用5项KPI评分。包含质量、价格、交付、服务四维度。合作阶段与供应商建立长期合作关系，共同优化供应链。